AOP目标达成思维导图
AOP目标达成
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思维导图大纲
AOP目标达成思维导图模板大纲
影响指标及改进建议
库存周转
分析目标
通过高库存和低库存的周转天数，快速定位到异常库存的SKU，自动分析，库存异常的原因，并推送给一线业务，以便于更好的发现及定位根因，制定相应的解决方案
预警信息
库存天数大于标准高库存区间的sku有XX个
原因提示
XX个SKU为门店覆盖不足
行动建议
建议查看商品的列进门店清单，加强高卖力门店的商品列进
XX个SKU的出货价格高于AU平均水位
行动建议
建议辅以合适的促销活动，保持价格的合理水平
XX个SKU门店覆盖ok，出货价ok，单店产出低
行动建议
建议业务员关注陈列、促销、货架份额
XX个SKU为呆滞库存
行动建议
建议清库
XX个SKU商品购进过高
行动建议
建议控制购进目标。
库存天数小于标准低库存区间的sku有XX个
XX个SKU为库存备货不足
行动建议
请及时补货，缺货情况下，建议优先购买其他替换产品。
自动生成预订单
分析链路
按经销商分SKU计算商品的库存周转天数
高库存判定
一期：高库存判定标准为30天
高库存SKU列表，分不同库存原因分类，按库存天数从高到底排列，同时显示sku的近4周日均销售额，库存金额、库存数量、月出货次数
其他
呆滞库存
判定标准
近4周日均销售额趋近于0
卖的少
覆盖少
判定标准
sku覆盖门店数<经销商sku平均门店覆盖数
必备单品
新品
小品牌、子品牌
TM有产品分类
卖价高
判定标准
sku在各种渠道的出货价格高于Au该产品在该渠道上的平均出货价格，同时考虑TM的不同渠道的指导价格
用TM的价格
IDT
LKA
AB店
MT
Hyper
Super
CVS
Mini
TT
新业态
折扣店
会员店
批发
大批发
小批发
SPK
流转差
判断标准
门店覆盖ok，出货价ok，单店产出低
进的多
判定标准
进货金额大于近3个月日均销售额的30倍
二期：高库存判定标准按照代表为每个经销商的每个SKU制定高库存水位标准
高库存SKU列表，分不同库存原因分类，按库存天数从高到底排列，同时显示sku的近4周日均销售额，库存金额、库存数量
低库存判定
一期：低库存判定标准为10天
低库存SKU列表，分不同库存原因分类，按库存天数从低到高排列，同时显示sku的近4周日均销售额，库存金额、库存数量、月出货次数
XX个SKU为库存备货不足
年初CNY，年初前6后4，期间需要特殊处理
农历新年和阳历新年近4周的日均销售额，需要考虑怎么平衡一下
参考去年同期CNY期间的数据
二期：低库存判定标准按照代表为每个经销商的每个SKU制定低库存水位标准
低库存SKU列表，分不同库存原因分类，按库存天数从低到高排列
跟进频次
每天
客户覆盖
需提升主动覆盖
分析目标
通过接入外部数据源，如高德或者店店通门店数据，与城市经销商覆盖门店数据匹配，定位出高卖力的目标门店，推送给一线业务，以便业务能高效定位目标新客户，提高铺货率
提示信息
本城市，经销商均未覆盖的高卖力门店有XX家
原因提示
XX家为当前经销商覆盖范围以外的门店，分布在哪些区域和街道
行动建议
分析未覆盖的区域和街道及其门店量，走访门店，了解门店销售品类及销量情况，及产品相关列进要求，建议公司新增经销商，加强覆盖
XX家为当前经销商销售覆盖区域范围内的门店
行动建议
了解经销商未覆盖的原因，与经销商谈覆盖策略
分析链路
提取本城市所有经销商的DIS的客户主数据
与高德或者店店通的门店撞库未匹配门店清单
排除非休闲食品门店清单
推送高卖力的休闲食品的门店清单、门店地址、及卖力值、是否覆盖范围内
计算经销商的覆盖区域
覆盖范围内
覆盖范围内标签
覆盖该区域的1家批发，或者覆盖10%门店数
覆盖范围外
覆盖范围外标签
和訾总确定一下是否用高卖力这个玩法
跟进频次
月度
2周一次
RCD已覆盖，百事划定区域未覆盖
分析目标
通过分析百事覆盖门店与经销商覆盖门店数，定位出高卖力的目标门店，推送给一线业务，以便业务能高效定位目标新客户，提高铺货率
提示信息
经销商已覆盖，百事未覆盖的高卖力门店有XX家
原因提示
未覆盖门店
行动建议
走访门店，了解门店销售品类及销量情况，及产品相关列进要求，与门店讲解百事的品牌力及相关活动，与经销商谈覆盖策略。
未全品类覆盖门店
XX家只卖乐事
行动建议
了解经销商未覆盖其他品类的原因，与经销商谈覆盖策略
分析链路
提取DIS的客户主数据
判定覆盖区域是否百事要求覆盖区域
分析DIS客户主数据的列进品类数
没有列进的门店清单
筛选高卖力的休闲食品类的门店
推送清单、门店地址、卖力值
只列进乐事的门店清单
分别推送适合加推品类的门店清单、门店地址、未、卖力值、缺失品类
跟进频次
月度
已覆盖未活跃
分析目标
通过分析过往不同销售渠道不同门店的产品购进周期，对门店购进异常进行预警，最小化门店库存断货的风险。
预警信息
XX家LKA及Hyper、SuperMarket 7天未有购进
可能原因提示
被竞争对手挤占
行动建议
尽早介入与门店采购的谈判，从产品品牌力、品类货架合理性、品牌货架合理性等维度切入，引导采购给到更多的货架，并重新进行产品列进
产品销售不畅
行动建议
与门店制定促销政策
库存盘点
行动建议
提前了解客户盘库时间，做好充足库存
XX家MT其他（Mini、CVS）15天未有购进
可能原因提示
同上
XX家TT 15天未有购进
可能原因提示
同上
XX家小型批发客户 7天未有购进
可能原因提示
同上
关于TT和小批发
可以用其近一年平均购进天数加高50%作为水位，尝试推送看看效果
分析链路
计算门店最后一次购进日期
计算最后一次购进日期与当前日期的时间差
进行渠道分类
根据预警天数判定
推送满足预警条件的门店清单、地址、最后一次购进日期、历史月均购进频次、购进金额、购进品规数
跟进频次
每天
商品列进
列进品规数不达标
分析目标
通过分析过往不同销售渠道不同门店的产品列进品规数，对列进品规数过低的门店进行预警，扩大产品的渗透率
预警信息
XX家LKA及Hyper、SuperMarket 列进品规数小于30个
行动建议
其中XX家店，店均产品产出排名前30%，该店较有潜力，可补充必备单品，及潜力新品
套餐
新品促销
冲锋队
XX个产品的铺货率在全国排名前Top30%，且增速排Top30，这些产品较有潜力，建议补充这些品的列进。
新品促销
必备单品
新品
其他品牌子品牌
XX家MT其他 列进品规数小于20个
同上
XX家TT列进品规数小于10个
同上
XX家批发客户列进品规数小于10个
同上
各渠道的列进品规数参考一下TM的指引
分析链路
计算门店列进品规数
进行渠道分类
推送满足预警条件的门店清单、DSR、门店地址、是否投资门店、列进品规数、购进金额、历史月均购进频次、门店货架数、抢占货架数、可增加的必备单品品规、潜力新品品规、
选择列进品规数小于水位线的门店清单
分析门店单位产品产出
选择单位此产品产出排名Top30%的门店
为这些店推荐潜力产品
分析全国销量Top30%，且增长Top30%的sku
跟进频次
周
活动执行
公司投资活动
分析目标
通过三方检核得分，分析经销商DSR的项目执行能力，加强DSR的执行能力
预警
XX个门店，XX个项目有失分
行动建议
请从列进品规数、陈列要求、购进金额达成等方面，分析失分原因
分析链路
计算门店执行项目三方检核得分
针对三方检核得分小于100分的，列出门店失分项目
门店清单、门店地址（排序，对应DSR）、失分项目、检核得分
点击失分项目，展示具体的失分项，及图片
跟进频次
用Final版来看；
乐智汇
分析目标
通过分析乐智慧DSR及经销商管理员的活跃度、门店招募情况，吸引更多的经销商及DSR参与更多的活动，促进经销商生意达成。
预警信息
XX个DSR，XX个经销商管理员14天未登录系统，XX个门店主货架占比低于40%
行动建议
链接DSR、经销商管理员不登陆的原因，制定更有吸引力的活动
分析链路
计算DSR、经销商管理员最后一次登录系统时间
计算DSR、经销商未登录系统的天数
推送14天未登录的DSR及经销商管理员名单、参与活动项目数、招募门店数
跟进频次
每天
毛利
分析目标
通过对比经销商各渠道各产品的出货价格与相应AU相应渠道的平均出货价格，快速定位出价格偏离的SKU，最大限度保障出货数量和毛利水平
预警信息
XX个品规，在LKA及Hyper、SuperMarket 定价高于RU平均水平
行动建议
增加促销活动，以保障产品在终端的供货价
XX个品规，在小批发客户定价高于RU平均水平
同上
XX个品规，在TT渠道的定价高于RU平均水平
同上
XX个品规在MT渠道的定价高于RU平均说平
同上
分析链路
计算每个品规在不同门店的出货价格
计算每个品规在RU的平均出货价格
推送每家门店高于RU平均水平的品规、近4周购进量、购进金额、购进频次
用TM的水平去比比较合理
跟进频次
每月、每季
费用
项目费用
分析目标
通过费用率反应经销商DSR的项目执行能力，加强DSR的执行能力
预警
XX项目XX门店费用率低于100%
行动建议
请从列进品规数、陈列要求、购进金额达成等方面，分析失分原因
分析链路
计算门店执行项目三方检核得分
针对三方检核得分小于100分的，列出门店失分项目
推送有失分的门店清单、门店地址、得分、失分项目、列进品规数、购进金额、历史月均购进频次、门店货架数、抢占货架数
点击失分项目，展示具体的失分项，及图片
跟进频次
用Final版来看；
项目投资回报
分析目标
通过分析投资门店的投入产出比，优化投入产出比效率较低的门店，是投入产出效率最高
预警
XX项目，有XX家门店投入产出比低于目标投入产出比
其中XX家列进品规数不达标，店均单产品产出ok,请补充列进品规，其中XX家三方检核列进品规数ok，但列进金额不达标，建议增加列进金额。若以上均无效果，可考虑替换活动门店。
分析链路
统计不同项目有投资门店的购进品规数、购进金额、达标奖励金额、投入产出比
根据活动的投入产出目标，推送投入产出比低于目标的门店清单、门店地址（排序，对应DSR）、购进品规数、购进品规金额、达标奖励金额、投入产出比
跟进频次
用Final版来看；
在IDT工具有，看一下他们怎么做的，不重复做
可以暂时先不考虑
返利及其他
分析目标
及时分析经销商返利达成目标，发现返利未达成的原因，帮助经销商达成目标。
预警
经销商返利目标达成率低于100%
经销商达成返利
1%
月度
其他返利
DIS
0.5%
其他
MU，季度
分析链路
展示经销商月度返利达成比例
判断经销商返利是否低于约定达成返利
展示未达成目标的品类，及相关的预警条数
详细展示预警项目
跟进频次
资源投入
分析目标
通过了解客户的基础资源投入和额外运营投入，走访覆盖门店的经销商的DSR上门频率及送货频率，判断经销商资源是否充足，是否需要额外的投资
分析链路
展示经销商人、车、仓储面积、资金、系统情况
录入走访的上门频率及送货频率及展示经销商的未覆盖区域
对比公司对DSR的走访门店的频率要求及送货频率要求，判定经销商的资源投入是否需要增加
和经销商一起分析是否需要增加投资
跟进频次
季度
暂时不是重点
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