商务谈判思维脑图思维导图
商务谈判的技巧，概念与准备全内容详解
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思维导图大纲
商务谈判思维导图模板大纲
认识商务谈判
认识谈判
什么是谈判
定义
谈判是人们为了改变相互关系二交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为
谈判是为达成某种协议而进行的交往
谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能
谈判是指双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见为取得一致、谋求共同利益或契合利益而相互磋商的行为和过程
共同因素
有两个以上团队或个人的参与
各方需共同商讨利益分配
始于矛盾，终于一致
谈判的种类
根据性质划分
分配型谈判
融合型谈判
根据发生的场合划分
生活谈判
商务谈判
政治谈判
根据谈判目的划分
交易型谈判
纠纷型谈判
根据谈判的应对态度划分
强硬式谈判
温和式谈判
原则式谈判
认识商务谈判
定义
商品供应者与需求者间为了各自经济利益进行洽谈，通过反复调整双方最初提出的条件，消除分歧最终达成双方都满意的协议
特征
参与方代表的是其所属组织而非个人
各方的需要是多样的
既要获取经济利益又要维系长远关系
商务谈判是理性与感性兼具的沟通过程
结果是达成双方均可接受的具有法律效力的合同或协议（一般为书面形式）
注意事项
金钱只是利益的一部分
不要太贪心
发掘行为背后的动机从
从聆听中获取信息
始终保持冷静
类型
按谈判参与方的数量划分
双边谈判
多变谈判
以参与谈判的人数划分
个体谈判
团队谈判
以谈判内容划分
产品交易谈判
劳务交易谈判
技术交易谈判
客户服务谈判
投资谈判
融资谈判
以小议题的谈判顺序划分
纵向谈判
横向谈判
以谈判场地划分
主场谈判
客场谈判
中立场谈判
以谈判双方接触和沟通的方式划分
书面谈判
口头谈判
以商务活动的范围划分
国内商务谈判
国际商务谈判
沟通技巧
认识沟通
沟通的概念和功能
内涵
沟通是一种有意识的行为
沟通的基础是相互理解
沟通是提出与回应问题
沟通是交换信息和交流思想
作用
收集资料与分享信息
建立和谐的人际关系
调动员工积极性
激发员工的创新意识沟
沟通有助于提高决策的质量
沟通过程
要素
编码
通道
解码
反馈
背景
噪声
过程步骤
第一步：发讯者获得某些观点或事实，并且有了传送出去的意向
第二步：发讯者将其观点、想法、所得事实，选择适当的通道传递
第三步：编码后的信息凭借某种通道传递
第四步：收讯者由通道接收到信息符号
第五步：收讯者将获得的信息翻译解读，转化成其主观理解的信息
第六步：收讯者根据他理解的意思加以判断，以采取不同的反应行为
沟通类型
单行沟通和双向沟通
上行沟通、下行沟通和平行沟通
有声语言沟通和肢体语言沟通
正式沟通和非正式沟通
沟通障碍
主观障碍
个性和情绪因素
发送信息的含义不明
知识和经验的差距
信息过滤
信息扭曲
选择性知觉
人与人之间缺乏信任
地位身份的差异
沟通媒介选择不当
沟通者的畏惧感以及个人心理素质和
客观障碍
空间距离较远
组织机构庞大
技术工具因素
信息本身的因素
时间压力因素
文化差异因素
语言系统所造成的障碍
环境选择失误
有效沟通
信息应当真实明确
沟通渠道应适当
了解沟通对象
进攻型
被动型
被动—攻击性
表达型
具备科学思维和语言艺术
语言的准确流畅
语言的含蓄委婉
语言的分寸把握
语言的幽默风趣
有声语言和肢体语言
有声语言
特性
有声性
自然性
直接性
即时性
灵活性
基本要求
准确流畅
词汇丰富
清亮圆润
热情自然
肢体语言
面部表情
目光语言
笑容语言
身体动作
体态语言
手势语言
提升沟通技巧
提升表达技巧
大量阅读
扩大词汇量
恰当的语速语音语调
适当运用身体语言
使用积极的语言
学会倾听
询问相关问题
全身心投入
想象出画面
不要打断对方
客观理解信息
商务谈判的准备
组建谈判团队
谈判团队的人数
团队需要的人才类型
商务人才
贸易人才
法律人才
技术人才
财务人才
物流人才
翻译人员
谈判团队分工
谈判负责人（谈判小组组长、首席谈判代表）
主谈人
辅谈人
记录员
幕后人员
组建团队的方法
有企业内部的谈判负责人挑选成员来组建
聘请谈判专家担任组长，选择企业内部成员配合
由领导选择成员，团队内部竞选负责人职位
组件谈判团队的原则
谈判主题不同，成员不同
团队需具备“T”字形知识结构
选择经验丰富的领导作为谈判负责人
分工清晰，协同合作
禁忌
谈判小组的规模过大或过小
谈判负责人能力不足
谈判小组与幕后人员不能有效合作
收集相关信息
为什么要搜集谈判信息
信息量大小决定谈判效率
信息量的对比决定了各方成败
信息是制定谈判计划的基础
谈判需要收集哪些信息？
宏观环境信息
市场信息
己方信息
对手信息对手信息
收集信息的方法
一手资料
二手资料二手资料
如何处理谈判信息？
资料的评价
资料的筛选
资料的分类
制定谈判计划书
谈判议程
通则议程
细则议程
谈判目标
最优期望目标（理想目标上限目标）
可接受目标（中限目标）
最低限度目标（底线目标，下限目标）
谈判策略
报价策略
还价技巧
逼迫对方让步的策略
阻止对方进攻的策略
让步策略
打破僵局的方法
备选方案
筹备物资条件
会前筹备工作
会议筹备机构
拟定会议预案
准备会议文件
发送会议通知
检查
准备接待工作
会间物资
场地安排
会议文件
着装
交通工具
食宿安排
服务人员
模拟谈判
作用
参加模拟谈判的人员选择
才干型人员
预见型人员
求实型人员
模拟谈判的方法
全景模拟法
讨论会模拟卡
列表模拟法
模拟谈判的基本原则
要善于假设，提出各种可能出现的问题
要尽力提高仿真程度
要始终注意三个问题，己方希望对方做出怎样的决定？对方为什么不做己？方能采取何种措施来促使对方做出这种决定？
要及时总结经验并进行必要的反思
模拟谈判的总结
模拟谈判的评估与校正
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