社会心理学考研核心知识点：顺从技巧思维导图

登门槛技巧也叫得寸进尺效应，是指先向对方提出一个小要求，再向对方提出一个大要求，那么对方接受大要求的可能性就会增加。

弗里德曼和弗雷泽让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。

其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。

两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌，该招牌很不美观，这是一个大要求。

结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受了这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。

这种效应在现实生活中也存在。

比如当顾客选购衣服时，精明的售货员为打消顾客的疑虑，"慷慨"地让顾客试一试，当顾客将衣服穿在身上时，他会称赞该衣服很合适，并周到地为顾客服务，在这种情况下，当他劝顾客买下时，很多顾客难以拒绝；

有经验的教师在作学生工作时也是这样，他总是先让学生承诺完成一件比较容易的任务，待到任务完成后他再接着提出更大的要求。

低球效应也叫虚报低价，是先向他人提出一个小要求，别人接受小要求后马上提出一个别人要付出更大代价的要求。

如在某些商品的以旧换新中，销售人员一开始给你的旧电视机估价400元，但当你真正购买的时候，销售人员说这笔交易还要经过销售经理认可。

在假装问了经理之后，他会很沮丧地告诉你：经理认为旧的电视机只值200元。

这时他又面带微笑地对你说："你只要多掏200元钱就可以把新电视机搬回家。"

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