马云：吃海鲜有没有蛋糕无所谓 思维导图

我们整个网站目前的驱动力是销售驱动，整个网站不是给买家看的，是给卖家看的。给什么卖家看？给诚信通卖家看。我们的特点是无数中小型的买家卖家，如果走大型卖家是死路一条。大卖家是诱饵，不是我们的一切。我前两天在象山参加海钓节，等于跑进了一个很有意思的海鲜市场，全是吃海鲜的，脏是脏了点，但是人气鼎沸，各种各样的小海鲜、大海鲜。什么是大买家呢？就是要搞一点品位，吃完以后还有两个蛋糕放在那儿，再弄杯咖啡品位一把。明知道吃海鲜有没有蛋糕无所谓，但是有一个蛋糕，有品位的人也走了进来。但是我们现在把蛋糕做成了很大、很大，海鲜越来越少。中国最大的客户是谁？中国最需要帮助的是谁？昨天我看了很多的大卖家。我点进去一看，其中有一个德力西，你发现其中有多少人真正成交了？后面的跟帖你们看过没有？很多人觉得太高，这个东西可能做不了。大批在阿里巴巴上面的都是中小型买家和卖家，他们需要的就是一对一的搭配。我们的客户是谁？我想问大家。我们的客户就是中小型企业，我们的客户就是中小型企业和个体经济。

中小型企业和个体经济在中国有四千两百万家，中国的中小型企业和个体经济完成了中国百分之七十的就业，完成了百分之七十四的税收。这些才是我们最大的市场。大企业需不需要我们？不需要我们。他们一定是各自为政自己做。国有企业有国家照顾，跨国企业有跨国资本照顾，只有中小企业需要阿里巴巴的帮助。从开始到今天到未来，我们永远帮助全世界中小企业和个体经济。帮助他们成长，帮助他们就业，帮助他们生存，帮助他们发展。这个是我们要紧紧抓住的东西。这样我们对中国经济是有贡献的，否则我们对中国经济是没有贡献的。

整个网站这几年走下来，我感谢大家。没有诚信通就没有今天的阿里巴巴中文站点。感谢所有为诚信通这个产品，所有为诚信通这个网站服务做出贡献的人。我可以这么讲，没有阿里巴巴B2B，中国供应商、诚信通，就没有淘宝、支付宝，没有阿里软件，更不可能收购雅虎中国。但是如果说我们不走出自己的圈子，一味以销售为驱动，而不是以使命感为驱动，不帮助别人成长，不帮助别人创造价值，我们越往前走我们会越担心。所以，希望我们在座的每一个人高度认同，谁是我们客户，我们帮他们什么。我们说谁是我们的客户———中小型企业、个体私有经济，四千两百万家企业。诚信通会员二十万，如果说中国有两千万中小企业，我们只做了二十万，也就是说百分之一，如果算上四千两百万的话，我们连百分之零点五都不到。

这个Market（市场）非常大，我们今天是老大，但我们不投入帮助中小企业，就会像当年的易趣一样。当时，整个中国互联网用户达到八千万，易趣的用户数达到四、五百万，易趣认为他们已经占领了百分之九十多的市场。结果，淘宝专注的是七千五百万还没有在网上购物的人，淘宝赢了。今天我也想说，中国有两千多万中小企业具备上网的条件，具备成为诚信通用户，具备成为购买阿里巴巴产品的公司，如果说二十万我们就是老大的话，那还有一千八百八十万的企业会被别人瓜分。

我们不做一定有人做，谁超过了百分之二十到三十的市场占有率，后面的人非常难追，极其难追。我担心的不是淘宝、不是支付宝，不是阿里软件，也不是雅虎，我真正担心的是阿里巴巴的人有这个警惕的意识没有，有危机的意识没有。

摘自《马云内部讲话》，阿里巴巴集团著。

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