信任是引发客户购买欲的基础 思维导图

想要挖掘出客户的购买欲，那么最基本的条件就是要取得客户的信任。因为只有客户信任你，才能正确的、友好的接受你的帮助，理解你的观点和理由。

在说服客户购买你的产品时，最重要的就是取得客户的信任，这是本节第一句就已经阐明的观点。社会心理学家认为，信任是人际沟通的"桥梁"。只有对方信任你，才能理解你友好的动机，反之，如果对方对你怀有戒备，那么即使你发掘客户购买欲的动机是好的，也会经过"怀疑"的"过滤器"作用变成其他东西。因此在发掘他人购买欲时获得对方的信任是十分重要的。

对于一名销售人员来说，一切都是为了说服客户购买你的商品。然而，要想让客户和你做成生意。除了为客户创造更多他们所认同的价值之外，更要真诚的对待客户，与客户成为"交心的朋友"。把销售人员与客户之间的关系看作是普通朋友之间的关系，只有真诚才是建立良好关系的关键。只有真诚的对待客户，才能更透彻、更全面、更深层的来了解客户的需求与偏好，从而更容易达到发掘客户购买欲，最终购买你的产品的目的。

从某种意义上来讲，当销售人员和客户之间感情融洽，与客户心灵相通时，销售人员才能在和谐的气氛中使自己的话更具有说服力，由此才能更好地推销产品。即使是双方第一次见面，销售人员也可以找到双方的共同点来使客户成为自己的朋友，有了这一层关系，就等于为你铺好了人际关系网，做起工作来也会得心应手，发掘客户的购买欲也更加简单了。

销售人员一定要清楚，在与客户交往的过程中，你代表的不仅仅是你自己，还有你背后的整个公司。你要把客户的挑战看作你的挑战，客户的目标看作是你的目标，与客户患难与共，最重要的是帮他们摆脱困难。甚至对那些根本不打算购买你公司产品的客户投去关爱的目光。因为他们都是你潜在的客户，说不定哪天就会有生意上门，你不应忽视他们。

有一位做保险的销售人员曾坦言，他之所以能够常年保持非常好的业绩，拥有上百位客户，而且客户数量一直在飞速的增加就是因为客户很信任他，常常为他介绍新的客户。他经常和客户交流，与客户建立了很好的私人友情，他经常和客户一起出去郊游，爬山、聚会，关系十分融洽。当然，在客户有困难时他也会积极主动地为客户提供帮助。

对于所有的销售人员来说，说服客户购买自己的产品是最终的目的，而在进行推销之前，先交心后交易的方法不失是一种发掘客户购买欲的好办法。

摘自《别笑，这才是最牛的销售》，龙立群编著。

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