在与客户交流中要站在客户的立场之上 思维导图

推销员要想让自己的业绩出色需要尝试着为顾客考虑，"顾客是上帝"如果能够站在客户的角度考虑问题，那么商谈也就变得容易了许多。如果在推销过程中有客户愿意接受自己的商品，那么，推销员要发自内心的表示感激，并对顾客时刻保持尊重，所谓"以客户为中心"也就是这个意思。

既然在服务的过程中顾客是真正的中心，那么推销人员就不可以过于随心所欲。将这种为客户着想的精神发挥到极致便是销售诀窍所在。可以说，为对方考虑不仅仅是推销的秘诀，更是拓展人脉的关键。在双方交流中，若想让对方赞同自己的意见，则需要结合对方的客观处境为之找出确切可行的理由，这样一来便能够让对方对你产生一种亲近感，有一种"自己人"的意识，信任的产生能够让沟通变得越加顺畅。

每一个想要获得成功的人，都需要将着手的每一件事情都用心去做，他们在做事情的时候会经过细致的考虑，研究如何让事情能够朝最好的方向发展，为此他们当然也会采取一些必要的实际行动。推销员为了掌握客户的情况通常会在与之进行交流前进行必要的调查，比如说走访与之相关的人员，阅读有利于谈判的书籍资料，这样一来，他们在与客户面对面的时候就能够对其性格、爱好、职业、家庭和现实情况有一定的了解，通过对这些情况的分析便能够了解到客户最需要、最关心的究竟是什么，也能够将他内心所担忧的事情推敲出来。所以说，真正顶级的推销人员无一不是一个合格的心理咨询师。

正如"推销之神"原一平所说："一个杰出的推销员，首先是一位优秀的市场调查员，其次也是一位出色的新闻记者。他需要在与客户进行会面之前就全面地掌握其信息，如此才能够在与客户进行会面交流时将对方的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事细细道来，越是准确、越是逼真越能够让双方的心理距离拉近。"

有一次，原一平准备走访某客户，于是便提前对这名客户的信息进行调查，但是从哪里作为切入点呢?一次偶然的机会，原一平了解到这名客户常常光临一家服装店订购那里的西装，于是，他想到先从那位服装老板下手来摸清客户的情况。为了获得客户的好感，原一平特意从该服装店订购了一套与客户一模一样的西装，不但衣袖、扣子一样，而且连领带都毫无差别。在约见客户的时候，原一平特意换上这套服装，双方一碰面，客户感到非常吃惊，尽管这是二者第一次会见，但是因为看到原一平就如同看到镜中的自己，所以客户不但没有丝毫的拘束感，反而觉得格外亲切，也更将这次的"撞衫"视为"英雄所见略同"的缘分。于是，一笔高额保费便诞生了。

每个人对自己的切身利益都倍加关注，所以，站在对方的角度考虑问题，往往能够起到事半功倍的效果。

摘自《别笑，这才是最牛的销售》，龙立群编著。

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