营销人应当用专业优势帮客户做出选择 思维导图

比如产品按购买的方式不同可以分为日用产品、选购产品和特殊产品。日用消耗品一般价格较低，消耗比较快，不需要仔细挑选。人们对商标和厂家没有什么特别的偏好，通常会选择就近购买，属于习惯性日常购买。此时销售人员不必仔细介绍产品，应该迅速的给客户取货算账，并且最好记住一些经常光顾的客户常买的东西，这样一来，客户一进门，你就可以招呼说:"您来了，还是老样子?"，这样客户就会觉得心理十分感动。

所谓的固有心理，就是根据客户的年龄、性别、职业、阶层、民族等诸多要素所影响而形成的较为大众和稳定的心理特征。比如年轻人都喜欢猎奇、老年人都比较恋旧、女性大都喜欢砍价、男性比较重视质量;再比如同是女性，年轻的女性比较喜欢时尚活泼的产品，成熟一些的女性更喜欢稳重华贵一些的产品……这些心理其实都可以左右一位客户的购买心理。如果销售人员引导得好，就能使那些原本想要买的客户坚定自觉地信心，让那些本来犹豫不决的客户做出购买的决定;如果引导得失败，就会使原本有坚定购买欲望的客户产生动摇，变得犹豫不决，让原本就犹豫不决的客户放弃购买。比如，在向年轻人推销衣物的时候应该着重介绍其款式新颖时尚，可以说:"这是今年最新款，特别流行。"而对于老年人则要介绍其质量坚固、物美价廉。可以说："这是老字号的产品了，质量有保证。"如果你向老年人介绍其款式新颖时尚，那么客户很有可能会立刻放弃购买。

客户除了会因为年龄、性别、职业、阶层、民族等诸多要素所影响产生固定的心理品行，还会因为时间、地点、人物、环境等因素产生一些瞬间心理，它也有可能会使客户突然改变购买的决定。销售人员如果能抓住客户的这种瞬间心理在推销时就会事半功倍。

摘自《别笑，这才是最牛的销售》，龙立群编著，中国华侨出版社出版。