增长乏力——源于丧失了品牌的“消费者定价权” 思维导图

在过去几年里我所经历的咨询项目调研中，时常会听到企业讲他们在产业链中占据主导地位，在上下游合作客户中拥有多么主动的定价权。尽管市场环境的变化和产业环境的变迁让不少企业的经营越发吃力，但他们依旧对未来的发展充满了自信和期待。而这份自信源自于企业实力与定价权之间的良性循环。

很多企业因其出色的产品，知名的品牌长期占据着较高的市场份额，在一定的范围内拥有举足轻重的地位，这些企业在上下游合作客户中拥有较为主动的定价权。他们掌握着的采购定价权，促使企业能够以更低的采购成本或者是更加有利的付款方式购入原材料；他们也牢牢的控制着分销定价权，能确保分销客户遵守企业的价格体系，确保更加稳定的市场秩序和盈利能力。

掌握了定价权的企业有能力进一步完善产品，加强品牌建设，扩大差异化竞争优势，于是便形成了产品、品牌和定价权之间的良性循环，推动着企业持续向前发展。只要策略得当，足以让企业在未来的一段时间里高枕无忧。

回到开篇客户的那番话，既然企业已经掌握了定价权，那为什么企业还会因盈利能力低下，增长乏力而陷入尴尬境地？我们在将交易中的参与对象进行分类和梳理发现，似乎忽略了消费者，以及与之相关的“消费者定价权”……

企业掌握品牌“消费者定价权”的表现：品牌覆盖下的产品升级换代推出新品，即使价格相比此前有较大幅度的提升，但是大部分的消费者依旧愿意为之买单，而不会因为价格的上涨转投其他品牌。但现实中却有不少企业时常陷入品牌缺乏消费者定价权境地，即使进行了产品的创新和升级，价格还是涨不上去。其原因就是品牌在消费者心中的刻板印象，而且随着时间的推移这种刻板印象会更加深刻的烙在消费者心中。一旦形成刻板印象，无论你对产品再做什么创新和完善都没办法让消费者为更高的价格买单，企业丧失了品牌的“消费者定价权”，再想尝试扭转，难度可想而知。

针对上述问题，我们提出两个层面的破解之道：