仪器仪表销售方案范文(通用14篇)思维导图

主要有量具量仪、汽车仪表、拖拉机仪表、船用仪表、航空仪表、导航仪器、驾驶仪器、无线电测试仪器、载波微波测试仪器、地质勘探测试仪器、建材测试仪器等。

属于机械工业产品的仪器仪表有工业自动化仪表、电工仪器仪表、光学仪器，分析仪器、实验室仪器与装置、材料试验机、气象晦洋仪器、电影机械等。

各类仪器仪表按不同特征，例如功能、检测控制对象、结构、原理等还可再分为若干的小类或子类。如工业自动化仪表按功能可分为检测仪表、回路显示仪表、调节仪表和执行器等。

其中检测仪表按被测物理量又分为温度测量仪表、压力测量仪表、流量测量仪表、物位测量仪表和机械量测量仪表等；温度测量仪表按测量方式又分为接触式测温仪表和非接触式测温仪表；接触式测温仪表又可分为热电式、膨胀式、电阻式等。

行政监管部门

自律协会

行业政策

仪器仪表，作为国民经济的基础性、战略性产业，一直是我国在资金、技术、人才方面重点投入的产业。从产业链来看，仪器仪表行业产业链上游企业主要包括传感器、芯片等电子元器件供应商和五金件、包装箱等原料供应商。行业的下游由石油化工、钢铁冶炼、电力电工、电子制造、环境监测、医疗健康等多个行业构成。

图：产业链概览

上游

中游

中国主要企业有聚光科技[]、精测电子[]、川仪股份[]、普源精电[]、鼎阳科技[]、东方中科[]、四方光电[]、容知日新[]、汉威科技[]、瑞纳智能[]等。

图 仪器仪表行业上市公司市值 TOP 10

（1）精测电子：注重技术的积累，坚持实施自主创新，以市场需求为导向，紧随平板显示产业发展趋势，成功研发多项平板显示测试系统。经过多年的发展，公司集合"光、机、电、软、算"一体化系统优势，在平板显示测试领域已处于行业领先水平，客户已涵盖国内外各主要面板、模组厂商，技术与客户资源优势明显，为公司的快速持续发展提供了充分保障。

（2）川仪股份：致力于工业领域的测量与控制，国家重点布局的全国三大仪器仪表基地之一，五十多年薪火相传，现已成为我国工业自动控制系统装置制造业领军企业,国家技术创新示范企业、全国首批创新型企业、高新技术企业，A股沪市上市公司。

（3）优利德：从事测试测量仪器仪表的研发、生产和销售，其主要产品包括电子电工测试仪表、温度及环境测试仪表、电力及高压测试仪表、测绘测量仪表和测试仪器等。

仪器仪表是用以检出、测量、观察、计算各种物理量、物质成分、物性参数等的器具或设备。真空检漏仪、压力表、测长仪、显微镜、乘法器等均属于仪器仪表。仪器仪表是人们对客观世界的各种信息进行测量、采集、分析与控制的手段和设备，是人类了解世界和改造世界的基础工具，也是信息产业的源头和组成部分。

随着我国传统产业持续转型升级、新兴产业加快发展、人民生活水平不断改善，重大工程、工业装备、智能制造、生命医药、新能源、海洋工程、核电、科技研究、环境治理、检验检疫等领域对仪器仪表的需求将进一步扩大，我国仪器仪表行业将迎来新的发展机遇。

图：仪器仪表行业产业链

（1）新基建推进仪器仪表新技术

（2）新需求催生仪器仪表新产业

（3）国产替代带来仪器仪表新发展

长期以来，我国的核电、能源、石化等重点行业应用的仪器仪表以进口产品为主，国产产品由于主要是中低端产品、产品的可靠性和稳定性差等原因很难进入。虽然我国一直在推行国产化，但是力度不够大。随着目前国际政治形势、中美贸易摩擦以及世界经济格局的演变，以国家重点产业和国防建设的安全、自主、可控为契机，我国推进重点产品核心技术自主化进程，力争基本形成国家大型工程项目、重点应用领域自控系统和精密测试仪器的基本保障能力以及重大科技项目所需要的自控系统和精密测试仪器基础支撑能力。从保证信息安全的角度出发，国产化替代成为大势所趋，这将给国产仪器仪表以更多的市场机会，所以国内仪器仪表中"专、精、特、新"企业的好产品将能抢占先机，迎来新一轮发展的"东风"。

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对国内仪器仪表行业的各个专利申请人的专利数量进行统计，排名前列的公司依次为：川仪股份、精测电子、三德科技、秦川物联、聚光科技、金卡智能、天瑞仪器、优利德等。

图 仪器仪表行业上市公司专利数量 TOP 10

优势

劣势

机遇

威胁

1. 了解仪器仪表产品销售的特点、购买流程和客户决策流程；

2. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被"忽悠"；

3. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；

4. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点；

5. 熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项；

6. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点；

8. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；9. 了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户，应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术；

10. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

产品是通过分销渠道到达最终消费者的，畅通的销售渠道可以保证产品顺利进入市场，反之渠道障碍会影响企业市场运作。对众多企业和行业渠道研究表明，"销售渠道瓶颈"问题是制约企业发展的普遍问题。因此，在新产品上市前的调查中，必须对该类产品的渠道类型、渠道成员组成、渠道特征等方面进行充分的研究，调查研究的结果对建立自己的渠道选择和管理具有重要的指导意义。

图 仪器仪表行业商业模式

图：指数表现

仪器仪表行业估值方法可以选择市盈率估值法、PEG估值法、市净率估值法、市现率、P/S市销率估值法、EV / Sales市售率估值法、RNAV重估净资产估值法、EV/EBITDA估值法、DDM估值法、DCF现金流折现估值法、NAV净资产价值估值法等。

图：精测电子主营业务

图：川仪股份主营业务

图 全球重要企业

（1）美国通用电气公司(GE)：公司数字压力检测、温度校准仪器仪表业务归属于传感事业部。产品涉及温度、湿度、流量、气体、压力、工业校准等诸多领域。

（3）德国WIKA：专业生产机械电子压力仪表和温度测试仪表及设备，产品销售遍及全世界100多个国家和地区。公司在苏州高新区设有生产基地-WIKA自动化仪表(苏州)有限公司，生产的主要产品主要包括各类压力表和温度计等。

仪器仪表行业整体承压，高端厂商有望突破。2022H1、2022Q2仪器仪表行业归母净利润同比增长分别为，-6%。从成长性来看，电子测量仪器行业市场规模接近千亿，行业多数份额被海外垄断，海内外企业规模差距明显，但是 21 年以来国内企业不断突破上游技术瓶颈，上游芯片自供率不断提升，22H1 代表企业普源精电搭载自研芯片的数字示波器销售比例超过 69%，不断降低海外芯片的依程度。凭借国内企业持续的研发投入和上游芯片自供率提升，国产电子测量仪器产品档次不断进阶，多个产品达到国际高端水平，叠加国产产品的价格优势，国内企业收入正处于高速增长阶段。

图：仪器仪表行业业绩承压

图：仪器仪表行业盈利能力稳定

图：仪器仪表板块存货、合同负债持续增长

图：仪器仪表行业现金流情况有待改善

跟随工业和"中国制造2025"的步伐，各个行业也走向了自动化、智能化。高端仪器仪表作为现代工业的核心技术之一，不但是生产企业生产与销售方式的主要影响因素，还是支撑科研与技术升级的基础。因此，仪器仪表行业也在不停努力发展，精进自身的技术与实力。

目前，我国的高端分析仪器行业还处在发展的阶段，面临着许多的机遇与挑战，随着仪器国产化的推进以及技术的进步，国产仪器行业将迈向更加蓬勃新的阶段。