商业篇思维导图

要让顾客把钱从不愿意花钱的心理账户转移到愿意花钱的心理账户，就要改变他对商品的认知

人们在决定是否做一件事情时，不仅仅看这件事未来会给自己带来什么样的收益，同时也会看过去在这件事投入了多少

人们应该考虑数值本身的变化，比例偏见却使人们考虑比例或者倍率的变化，人们对比例的感知比对数值的感知更加明显

失去带来的痛苦远比等量的获得带来的快乐更加强烈的心理状态

面对大量的商品，消费者很难找到一个所谓的“合理价格”的，因为合理价格不是由成本决定的，而是由消费者对商品的价格感知决定 的

我们看到一个人成功，就会立即觉得这个人所有行为都是正确的，这种非理性的结果偏见，会让我们由正确的结果推出错误的原因，又因为坚信而且执行这个错误的原因，滑向深渊

人们对好的坏的环境最终都会适应，我们羡慕有钱人的生活，而有钱人不一定会因为奢华的而感到幸福，所以只有得到的一瞬间才会快乐，或是失去的一瞬间才会痛苦

这是一种消费者行为特征：当我们对一个物品付出的劳动或是情感越多，就越容易高估该物品的价值

人们的直觉和客观概率往往是不相符的。行为经济学家往往把人们自以为的概率称为‘心理概率’，而心理概率和客观概率不吻合的现象称为‘概率偏见’。

这是一种炫耀性消费心所产生的现象，运用凡勃伦效应时注意，贵不是目的，能让消费者恰到好处的炫耀才是核心。

这是微观经济学中最核心的观念，供给和需求相对稀缺性，决定了商品的价格和产量

消费者每消费一件商品，它都会给消费者带来额外满足感，这个额外满足感会不断下降，当欲望被无限满足后，幸福感甚至会成为负数

如果选择a就必须放弃b，b就是a的机会成本

每个人都有自私的一面，如果有一种制度让员工自私，公司就越赚钱，那么这就是激励相容

交易成本和管理成本相比，决定了企业的边界，企业必须找到自己做比市场做更高效的事情，构建核心竞争力，而把自己做的一般的，尽快扔回给市场

A：国民越花钱，国家GTP越高，你花出去的钱是别人赚的钱

B：就算国民储蓄不花钱，存到银行也会有企业借走拿去开公司之类的，还可以解决就业问题

通过买走创业者的失败风险，从而让创业者朝着成功的目标一路狂奔，风险投资人其实是理性的赌徒，他们在创业公司身上押注

合伙人制度就是在分享，而不是在独享公司所有权、收益权的一种组织形式，不管是普通合伙人制度还是有限合伙人制度，其实都是在资本和人才之间找到通往鼓励相容的路径。

所有虚拟价值大于使用价值的商品都可以采用商品证券化的方式，比如：月饼、粽子、高档烟酒、保健品、营养品、黄金等，发行这些商品的提货券，而且设计最终回收闭环

俗称‘拆东墙补西墙’就是用后入者的本金，当作先入者的收益，不断滚雪球的骗局

本质上就是拥有更高效的风险买卖模型的金融。其实，金融的本质从来没有变过，只是自大到认为自己可以藐视其本质的人越来越多

产品生产势能，营销和渠道把势能转化为动能。企业需要对能量模型有不偏不倚的认知理解自己的能量水平和转化效率，然后思考产品、营销和渠道，到底哪一个对企业来说最重要，有目的加强最重要的部分

品牌是一个容器，承载着消费者的‘了解、信任、偏好’。不能被消费者优先选择的不叫品牌，叫商标。建设品牌，努力是必须的。但在努力之前，首先要想清楚打算往品牌容器里注入什么；是品类价值，‘我和别人不一样’；是品味价值，‘我比别人更显档次’；还是品质价值，‘我的质量最好’。

把大比例资金投注在小部分产品上，以期赢家通吃。做到赢家通吃要注意三点：第一，找到足够细小的长尾；第二，满足最长尾的需求里最大众的痛点；第三，利用互联网降低边际成本

产品为王，渠道为王的时代远去，会导致用户开始真正掌握对企业的生杀予夺大权。从c2b思想走向b2c，就是成为用户代言人。公司内部可以设立‘产品经理’职位，或者在某些行业具备的行业，从b2c的爆款思路转变为c2b的大规模私人定制思路

通过做能满足最基本功能的产品，不断接受用户反馈，快速迭代，直到做出真正符合需求的好产品

用微利的价格，快速获得市场份额，并吓退竞争对手。在使用这种牺牲利润、获得市场的渗透定价法时，需要注意几点：第一，这个市场必须足够大；第二，消费者对价格敏感；第三，大量生产才能降低成本；第四，低价策略真的能吓退现存及潜在的竞争对手

产品如果能使消费者感到新奇，也能付得起钱，在还没有竞争对手的情况下，用高定价进入市场，获得超额收益，随着市场的变化，不断降价。

产品线定价

备选品定价

互补品定价

副产品定价

捆绑式定价

分部式定价

单一价定价

价格歧视是一种让每个群体，甚至个体，付出他所能接受的最高价的定价方法，其核心在于：如何让有支付能力的人找出来。

消费者定价通常实现的方式是：拍卖或是逆向拍卖； 拍卖就是在供小于求、一物难求，通过消费者竞标的方式，获得最高成交价的一种策略； 逆向拍卖，就是在供大于求、库存压力大的情况下通过商家竞标的方式，尽量用低价满足价格敏感者，实现消化库存的目的

在消费者心中建立一个新品类，然后成为这个品类的第一，一共有四个步骤：第一、找到未被满足的特点；第二、据此建立新品类；第三、用最简单的信息不断攻占消费者的心智；第四、和第二名一起夯实品类做大蛋糕

这是通过故意降低产量，造成供不应求的假象，维持高利润和提升品牌附加值的营销手段。使用饥饿营销有三个前提；产品具备不可代替性、消费者心智不成熟、市场竞争不激烈

一项技术进入市场时，会按顺序进入创新者、早期采用者、早期大众、后期大众和落后者；在包容的早期采用者和挑剔的早期大众之间，有一个死亡之井：没能把早期采用者喜欢的‘有趣的科技’变成早期大众喜欢的‘有用的产品‘，就会导致现象级产品昙花一现的原因

危机公关是企业面临声誉危机的公关手法，其本质是大众情绪的管理，回应315首先要认倒霉，不要失衡心态，这样会扭曲后面的回应，其次不要玩手段，错把勉强道歉当作捍卫尊严的开场白；再次要往死里认错，万众瞩目之下小错也是大错，道歉到消费者于心不忍为止

独特销售主张有别于定位理论，是从产品中找到卖点的方法，有三点：有巨大说服力、竞争对手不具备的，对消费者的好处.

通过深度参与，和分销商一起把产品部署到市场的毛细血管中，深度分销要靠大量利润养育，高定倍率，是深度分销的大前提；在现在这个定倍率被互联网降低的时代，深度分销依然有意义

想要通过人这个渠道、流量入口赚钱，就要先清楚怎么和他分钱，懂得分钱是懂得赚钱的前提。

全渠道营销就是通过重新组合信息流、资金流、物流的方式，把一切和消费者的触电发展为渠道

在互联网时代，社区商务用距离上的‘近’，来抗衡物流上的‘快’；一公里的社区、一百米的小区、到零距离的家庭，离消费者越近，越有竞争优势；线下商务不会被代替。

反向定制是通过柔性生产的技术，实现大规模个性化生产，把工业化的效率和个性化的体验结合起来；反向定制的前提是，模块化；反向定制的技术是柔性化。

流量是进入销售漏斗的潜在的客户数量，流量成本是在每一个渠道获得一个潜在客户的平均价格。所谓先进的零售方式，就是经过计算找到最便宜的方式，从流量大河中取水灌溉

不同的营销方式，带来不同运营效率，从而产生定倍率的巨大差异；定倍率是用来观察每个行业结构和效率的重要标准和基础逻辑

以情感或是以不可代替的技术为主的的产品，可以把砝码放在提高价格这一端；以销量为主的产品，则要把砝码放在扩大销售这一端

风险也可以买卖，前提是要有洞察风险之眼，能看透别人看不透的风险，并有一套独特的机制来解决这个风险

凡有力的地方就有反作用力，凡有正向的商业价值就有反向的套利，我们只有了解了规则之缝的存在和套利者的生存逻辑，才能更完整的理解这个复杂的商业世界

买卖双方如果掌握的信息不对称，掌握信息多的一方就会获得更大的优势；过去通过品牌连锁经营和担保交易等一系列手段，来解决信息不对称的问题；而今天互联网提供了全新的信息对称手段，将有机会以小胜大，所以信息对称是互联网改变商业世界的底层逻辑

用户数量越大给单个用户带来的价值就越大，这种商业模式即网络效应

即每多生产意一件或者卖出一件商品，所带来的总成本增加，互联网的用户规模理论上无上限，边际成本几乎为零，这给传统企业带来成本的结构性冲击；想利用结构性冲击成就商业，需要梳理每一件商品的生产销售的边际成本如果互联网可以把他们降为零，我们将有机会通过极大的降低边际成本，来挑战传统经营模式

因为边际成本极大降低，互联网企业能够满足人们的个性化需求，长尾效应有三个前提：一、没有陈列成本，边际成本几乎为零；二、打破地域限制，小需求可以被收集起来，形成大需求；三、顾客的个性化需求可以被规模化满足。

免费其实是将免费商品的成本转移，所有免费都是‘二段收费’，要实现免费的商业模式，应该记住三点：交叉补贴、先免后收、三方市场

社群就是因为某个共同点而聚在一起的人群从‘销售=流量*转化率*客单价’的角度来看，因为这个共同点，社群就是自带高转化率的流量

互联网时代，传播成本极大的降低，好到让用户忍不住发朋友圈的产品，可以通过大量几乎免费的‘赢得媒体’，获得巨大的流量，同时提高转化率。享受口碑经济，需要做到：1、产品必须真的好，2、在产品功能之外增加一些传播元素；3、适当的奖励可以增加传播动力

利用互联网建立直接、高频的互动，从而促使消费者重复的购买，发挥客户终身价值。

在互联网时代引爆传播有三个法则：1、个别人物法则，找到超级传播者，即联系员、内行和推销员；2、附着力因素法则，让信息本身具有传播性；3、环境威力法则，在特定环境中，信息更容易被传播

科技、政策、用户发生变化，会形成短暂的供需失衡，给商业结构带来机遇；红利有很强的时间属性，迅速弥补失衡就能快速占领市场，抓住红利后想要获得长久成功，最终还是要回归核心竞争力，要有抓住红利的能力，更要有区别红利和核心竞争力的智慧

每一件事情背后都有其商业逻辑，你熟读兵法，就会举手投足皆兵法

就是先给各户一个预设的奖励，再给他一个工具，奖励和工具这两样东西放一块，顾客就能被雇佣上岗，帮助企业监督管理员工

狩猎式、农耕式各有各的特点，适合企业的不同阶段，从狩猎式走向农耕式需要三件兵器：单客经济、奖金制销售激励、合伙人制度

商业世界被无数规律同时作用随着学到的规律越来越多，眼中的世界越来越清晰，也越会‘看情况’；以不变应万变，思考时静若处子，行动时动若脱兔

商业不但可以让人变富有，也可以让世界变得更美好，运用商业手段，匹配需要帮助的人和能帮助别人的人，就可以更高效的帮助别人