从sales star到团队管理的角色认知
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第一课:从sales star到团队管理的角色认知思维导图模板大纲
不是人才才去做管理,只有做了管理才有可能成为人才(为什么带新人、想成为什么样的管理者、想付出什么样的努力?)
自己一个人拿结果-帮别人拿结果(自我成就/成就他人)
管理是通过别人完成任务意味着我们的角色和认知需要发生变化
新的挑战需要我们不断自我提升
业务大于管理,客户质量是带好团队的前提,要想有高质量团队,必须有支撑团队出结果的高质量客户;
从管理者到领导者,修炼个人魅力,用人识人是安身立命的技能,打造自己的职业IP;
管理要回归初心,成就自己也要成就他人;
不是人才才去做管理,只有做了管理,才能成为人才,做管理不能独善其身,关注他人成长,关注集体利益。
成功=知识+心态认知+底层逻辑+基本技能
心态认知:
以身作则:
怪相:
自我学习能力差、不主动沟通、不走出去;不做单/陪访,严于对人宽于对己,身体力行RO自己也要参与;个人言行没有与公司制度保持一致;自己从不打电话,不主动BD;代领团队打仗是喊“给我上”而不是“跟我上”。
十六字方针:
我做你看、我说你听、你做我看、你说我听。
正大光明:
公平(数据导向)、公开(简单开放)、公正(奖罚分明)
知人善用:
要懂得倾听、多鼓励、尊重员工、有责任心;不同的阶段学会用不同的带教管理方式。
使青出于蓝:
锻炼培养起独立思考、独当一面的能力;选择大于培养,思路决定成败。
结果导向:
定目标、追过程、拿结果。
牢记初心,具备成长思维,与团队共同成长,实现共赢。
言传+身教,管理者要先律己、再律人,不设限,长期主义。
管理者必须要有大局观和正能量,具备利他思维,真心实意为团队成员的发展而思考和规划,团队利益永远是第一位。一朵花衬托不出春天的美丽。
第二课:管理者的三大底层能力及其带教运用
人的成长是有阶段性的:
新人初学者-扎根学习-黑暗期-爆发期
三个阶段:
5-10天观察医院和观察细节,做基础识别。
3个月内考察能不能做,学习能力、沟通协调、抗压能力、过程数据、技能提升的速度及意愿。
转正面谈要跟上,达成共识,包括团队红线
讲why的能力:黄金圈法则
why目的、理念:为什么做?
how方法、坨屎:怎么做?
what现象、成果:做什么?
【高手思维】:Why-How-What
【大众思维】:What-How-Why
黄金圈法则核心:遇事先问Why?
讲Why,新人引导角度:
第一,公司业务角度:战略方向、品牌覆盖、市场占有率;客户需求、客户价值、猎头价值。
第二,团队赋能角度:团队荣誉、团队PK、团队发展、人员能力、团队融合。
第三,个人业绩角度:绩效完成、个人排名、个人能力、眼界、奖金、提成、荣誉PK等。
共创,点燃伙伴心中的动力和灯塔。
如果是崭新的团队可以尝试进行裸心会、共创会,(动力激发)。
做闭环的能力:
一个人是否靠谱,闭环很重要。
思考闭环:想事情要全面,能抓住本质,业务一插到底;
业务闭环:能力匹配责任,承诺兑现;
反馈闭环:凡事有交代、件件有着落、事事有回应。
新人正反馈闭环:入门--精通/量变--质变
通过流程制度结果保障建立新人的过程习惯。
每天20个有效电话、1个推荐(市场信息获取/转化)躬身入局,盯过程,帮助建立信心。
日周月管理闭环:
定目标-盯目标-动态目标管理
每日闭环管理日过程--早启动会、中抓访、晚会分享及检查、日报总结;
每周闭环管理周结果--看数据、挖因由、补差距、做迭代;
每月闭关管理月计划:目标制定与共识、目标拆解及部署、目标执行与追踪、复盘。
看数据的能力:
数据驱动决策。
猎头业务漏斗【技能-心态-数量】
候选人电话-225
顾问面试候选人-75
简历推荐-25
客户面试候选人-10
offer/候选人入职-1
回款业绩-达成
助理业绩=心态*量*转化率*客单价
1、如何提高每个漏斗的数量
2、如何提高每个漏斗向另外一个漏斗的转化率
看数据、挖因由、补差距、做迭代。
第一步看数据
结果数据--目标完成率、KPI完成率、排名情况;
过程数据--绝对数据(过程量)、相对数据(转换、复推率、复购率);
财务数据--已收、预收、成本线。
第二步挖因由
好:分析原因-分享和复制;
不好:Why剥洋葱,(两方面:质、量)未完成要加量提要求。
用数据挖因由和提要求。
第三步部差距(量、技能、状态)
1、加量:设置目标
2、调状态:非正式沟通、早会、晚分享、1V1面谈、周总结、裸心会、复盘。
3、提技能:个性和同性。
狂跑--狂问--狂总结--狂演练--狂分享。
通过数据进行新人过程管理
第四步做迭代
1、好结果+好过程:总结分享,全面复制,树立标杆;
2、好结果+坏的过程:做警醒,并找出影响结果的关键因素;
3、坏结果+好过程:透过现象看本质,是技能问题还是数据造假了?
4、看意愿度:意向度问题需要当头棒喝,必要时签绩效改进书,设定节点,及时淘汰。
tips:
不断复盘总结,行程流程,最后成为一种习惯。
通过数据进行新人过程管理
数据驱动决策
不开单的原因:
推荐量、面试量
每个月需要对数据进行分析,拆分业务节点,极致的看数据,极致的问问题。
第三课:人才成长周期管理
基础知识的学习,基本技能的训练,知识输出,行业积累,建立信心。
大量案例的训练,能力精进,找到价值,看见成长和赚钱的希望。
完成从寻访到客户端的360转换,业务能独当一面,往专家和管理岗晋升。
横向发展,多元发展,挑战新角色,形成个人品牌。
关注两个问题:意愿+能力
意愿:
1、为什么选择猎头行业?
2、为什么选择锐仕方达?
3为什么选择我们公司/团队?
4、为什么选择这个客户和职位?
5、自我认同和自我超越?
能力:
十六字辅导方针:我做你看,我说你听,你做我看,你说我听。
带教设计逻辑
基础能力:
研读简历、分析职位、渠道运用、电话沟通、简历报告等SOP流程跑数据,入门到精通;
核心方法:
16字方针,PDCA,复盘,量变到质变;
时间安排:
天周月,颗粒度到天,早分享,晚总结保证颗粒度,培养好习惯。(关注到每天)
新人带教过程中的工具、资源使用
新人入职一周行动地图
新人入职30天学习地图(转正前形成学习导图或文档提交给HR和TL)
如何做新人面谈
三个周期:入职--出单--转正
入职:(第1/5天)
1、交换信息
2、近期安排
3、团队情况
4、你的期待
5、考核标准
6、团队红线
7、学习安排
出单:
1、及时鼓励
2、要求分享
3、拆分目标
4、拆分心态
5、成长地图
6、团队建议
7、学习安排
转正:
1、正向反馈
2、评定目标
3、个人感受
4、公司规划
5、未来期待
6、晋升标准
7、学习安排
如何帮助新人快速出单?
共识:
目标清晰 (why,意义是什么?时间节点,所获得的激励是什么?可以给独家岗位两天。
策略 (知己知彼,配单选单)
因人选单配单,跟进过程管控。
过程管控 (把控过程,把控人)
落地到每一个细节,细到每个人的进展。
1、对人拥有正念(用人所长)
2、复盘团队离职数据(分析离职原因,找不同的声音,清晰招聘画像)
3、管理上形成流程体系可复制
4、每个月、每个季度拿着财务报表,手起刀落(看数据,有成本概念,建立黄榜)
5、学习不停,奋斗不止(学习意识,打造团队文化)
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