商务谈判理论与实务思维导图

人和组织是谈判的载体

矛盾分歧是谈判的前提

平等磋商是谈判的桥梁

达成一致是谈判的目的

互动性

双重性

不等性

公平性

谈判行为产生的原动力是需要

谈判是人际关系的一种特殊表现

谈判的核心任务是说服另一方理解或接接受己方的观点

谈判产生的条件是双方在利益等方面既互相联系又相互冲突

谈判的工具是思维-语言链

经济领域中，具有法人资格的双方或具有利益相关的当事人，为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条件，彼此交流磋商达到交易目的的行为过程。

商务谈判的作用

商务谈判的构成要素

目的经济性

价值转换性

商务谈判主体的多层次性

商务谈判的对象具有可选择性

国内商务谈判与国际商务谈判

商品贸易谈判与非商品贸易谈判

中小型与大型谈判

主场谈判、客场谈判和主客场轮流谈判

公开谈判、半公开谈判和秘密谈判

自愿原则

平等原则

互利原则

守法原则

合作原则

立场服从利益原则

人事分开原则

礼敬对手原则

谈判目标

谈判效率

人际关系

合理性

层次性

具体性

合法性

最高目标

实际需求目标

可接受目标

最低目标

市场信息

技术信息

金融信息

分析谈判对手的需要及其个性

分析谈判对手的资信状况

分析谈判对手的时限

分析谈判对手的权限

政治状况

宗教信仰

法律制度

商业习惯

社会习俗

基本素质

合理的学识结构

谈判人员的能力素质

首席代表

专业谈判人员

法律人员

技术人员

翻译人员

记录人员

主谈人与辅谈人的配合

台上台下人员的配合

探班班子中不同性格人员的配合

洽谈技术条款的分工

洽谈商务条款时的分工

洽谈合同法律条款时的分工

谈判议题的确定

谈判议题的顺序安排

谈判时间的安排

谈判地点的重要性

谈判地点的选择

谈判环境的布置

检验己方谈判准备工作是否到位

寻找己方忽视的环节

准备各种应对策略

会议式模拟

戏剧式模拟

分组辩论式模拟

拟定模拟假设

实施模拟谈判

总结模拟谈判

使谈判人员获得一次临场实践的机会

及时找出出现失误的环节和原因，使谈判准备工作更有针对性

及时修改和完善原订方案

训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好准备

确定谈判气氛的因素

谈判气氛的类型

营造开局气氛的技巧

创造和谐气氛的注意事项

讨论议程

开场陈述

书面报价

口头报价

报价要高

报价必须合乎情理

报价必须果断坚定、明确完整

报价应该不主动解释和说明

先报价的利弊

针对不同情况采取不同策略

不要打断对方的报价

明确对方报价的内容

不贸然否决对方的·报价或还价

条理准则

客观准则

礼节准则

进取准则

重复准则

讨价还价的概念

讨价还价的作用

卖方做价格解释时应遵循的原则

买方讨价前的准备

讨价的原则

讨价的方法

还价前的准备

还价的方式

声东击西

漫不经心

攻其不备

虚张声势

夺门而出

浪子回头

故伎重演

努力争取在接近售方底价的价位上达成成交

通过影响卖方对所卖商品或服务价值的信念，使卖方改变他的底价

如果双方的底价不存在重合区，让卖方降低她的底价，劝服卖方接受一个较低的价格

设法让对方认为这个解决方案是可能达到的最好结果

冲突产生的原因

谈判冲突的形式

冲突解决的方法

谈判交易条件标准

谈判时间标准

谈判策略标准

成交

中止

破裂

达成交易，并改善了关系

达成交易，但关系没有变化

达成交易，但关系恶化

没有成交，但改善了关系

没有成交，关系也没有变化

没有成交，但关系恶化

拟定合同的基本要求

谈判合同的构成

合同的审核与签约

合同的履行

己方的准备情况

己方的战略

己方谈判小组配合的情况

谈判对手的情况

心理的含义

商务谈判心理的含义

内隐性

个体差异性

相对稳定性

有助于培养谈判人员自身良好的心理素质

有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

有助于恰当地表达和掩饰我方心理

有助于营造谈判氛围

责任心

协调力

创造性

自制力

意志力

幽默感

良好的心态

心理挫折的含义

心理挫折对行为的影响

心理挫折对商务谈判的影响

商务谈判心理挫折的预警机制

第一印象

人际吸引规律

影响印象形成的因素

克服认知偏见，作出客观判断

观察谈判对象的行为选择，分析谈判人员的心理期望值

观察谈判对象的行为举止，分析谈判人员的性格与态度

了解谈判对手成长的文化背景和个人情况，选择合适的沟通方式

气质的定义

气质的类型

不同的气质类型与谈判角色的选择

性格的定义

影响性格的因素

谈判人员的性格构成

与不同性格类型对手谈判的禁忌

概念

判断

推理

论证

散发思维

超常思维

跳跃思维

逆向思维

快速思维

正确的开局方式

开局策略的选择依据

协商式开局策略

坦诚式开局策略

保留式开局策略

慎重式开局策略

挑剔式开局策略

进攻式开局策略

技术要求的确定

交货期的长短

融资成本的高低

采购渠道的选择

积极价格与消极价格

实际价格与相对价格

硬件价格与软件价格

固定价格与浮动价格

综合价格与单项价格

先发制人

后发制人

吊筑高台

抛放低球

化整为零

吹毛求疵

沉默是金

浑水摸鱼

穷追不舍

最后通牒

让步的目标要明确

让步要选择恰当的时机

不做无谓的让步

让步要分轻重缓急

让步要控制次数、频率和幅度

必须让对方懂得，己方每次做出的让步都是重大的让步

起初态度坚硬、丝毫不让步，到最后一期让出全部利益

等额让步

递增式让步

递减式让步

表示强烈的妥协意愿

大幅度递减

大幅度递减又有价格反弹

一次性让出全部的利益

以退为进

软硬兼施

情绪爆发

欲擒故纵

制造竞争

使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值

使对方信赖自己和自己所代表的公司

是对方对你的商品有强烈的购买欲望

准确把握成交时机

掌握促成交易的各种因素

为圆满结束作出精心安排

感情攻势

庆祝与赞美

慎重对待协议

及时性

完整性

准确性

按照语言的表达方式

按照语言表达特征

语言技巧是商务谈判成功的必要条件

语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节

语言技巧是阐述我方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式

客观坦诚，有的放矢

符合逻辑，具体灵活

规范流畅，文明礼貌

适应环境，具有说服性

伤人、好斗、威胁的语言

过头、赌气、固执的语言

啰嗦、模棱两可的语言

武断、自以为是的语言

“听”的障碍

“听”的技巧

提问的类型

提问的时机

提问的要诀

回答问题的原则

回答问题的技巧

辩论的方法

辩论的技巧

创造说服对方的条件

说服的技巧

拒绝的技巧

相互尊重原则

入乡随俗原则

谦虚适度原则

尊重隐私原则

注意细节原则

不盲目追求潮流或模仿

着装应与自身条件相适应

着装应与职业、场合、交往目的和对象相协调

避免过分前卫的服饰

避免极端保守的服饰

坚持“品质第一”的原则

忌穿过分性感或暴露的服装

注意“整体美”

西装的选择

西装的穿着

座次排序的基本原则

商务谈判的座次安排

接听电话的礼仪

拨打电话的礼仪

自助餐和酒会

商务宴会

中餐宴会的座位礼仪

西餐宴会的座位礼仪