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思维导图大纲

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通过密集的政府公关和高层游说，以安利为代表的外商成功影响了中国的直销立法。这很可能是跨国公司的对华新战术

与其说RICHARD N. HOLWILL先生是个商人，不如说他是个政治活动家更合适。这位前美国助理国务卿、驻厄瓜多尔大使自从五年前开始，就有了一个中文名字：侯力威，和一个绰号“亲华分子”。

平均每年都要造访中国4-5次的他当然不是来度假。看看他的最新成果：2月9日，商务部外资司副司长邓湛在中美商务理事会经贸座谈会上首次披露，中国有望于年内制定直销业相关法律。而侯力威正是美方代表团的副团长。

三天后，这位美国安利母公司安达高公司的全球公共事务副总裁告诉《环球企业家》：4月份，国务院副总理吴仪将率领一个中国代表团访问美国，在华盛顿参加中美商业贸易联席委员会的会议。此行的重要议程之一就是：考察美国政府管理直销方面的经验，咨询美国企业对中国直销立法工作的建议。“有这么一个机会，中国官员愿意咨询我们的意见，让我们提出问题。这是我们非常盼望的事情。”侯力威说。他正在抓紧时间起草一份建议书，邓湛副司长希望中国代表团能够在出发前看到它。

直销立法的隆隆启动，乃是中国政府履行WTO承诺的一个方面。在2001年入世协议中这样写道：中国将在3年内与WTO成员进行磋商并制定符合中国具体国情的关于无固定地点销售的法规。

不过，别忘了这曾是一个是非不断的行业。1998年4月18日，国家工商总局下发的《关于禁止传销经营活动的有关情况》通知中列举了传销的“八大罪状”，并决定在中国境内禁止任何形式的传销经营活动。

当时已经获得直销许可的41家直销公司中，只有安利、雅芳等10家外资公司获准转型店铺式销售。其他企业要么停止经营，要么转入地下。禁令一出，当年安利中国的销售额，由1997年的1.7亿美元剧减至3900万美元。

但此后非法传销仍然屡禁不绝。2月15日，中央电视台《焦点访谈》报道了发生在广西柳州市的一幕惨剧：3名被榨干钱财的男青年，在面临遭赶出传销组织的关头，恶向胆边生，杀死了这个传销组织的6名首脑，最后被绳之以法。

直销法规的出台，会带来一个产业的复兴?还是让人们重回那个混乱的年代?

合法界定

看起来，安利、雅芳等跨国巨头有足够的耐心守望。

“与其让中国政府匆忙之中颁布一个未经详细考虑的直销法规，还不如要一个经过深思熟虑颁布的、对国家和行业发展都非常有利的法律。在此方面，我不会批评中国政府。”侯力威相当明智地表示。

转型的阵痛过去后，眼下巨头们的日子过得不错。中国已经成为安利最大的市场，2003年的销售收入超过10亿美元。目前，安利(中国)已经拥有130家店铺，13万营销人员。到今年8、9月份，他们计划将店铺数增加到160家。雅芳更是彻底转型，目前已经拥有5500家专卖店和2000多家专柜，计划未来3年的成长率要达到40%。

“此次起草的并不是一部真正的法律，而是部门规章。”北京商业干部管理学院教授杨谦透露，“政府同时在制定两个条例，国家工商总局负责起草《禁止传销条例》，商务部负责起草《外商投资企业从事直销业务规定》。”与此同时，据说“无店铺销售法”已经被列入商务部的立法项目，上报给国务院法制办。

“1998年出台的《关于禁止传销经营活动的有关情况》通知目前仍然是有效的，正在制定的直销法规，是中国政府从1998年以来，在加深对直销认识的基础上陆续出台的许多规定的集大成者。法规的基本精神都是原来已经有的。”杨谦评价道。

安利、雅芳们最需要的只是一个合法身份，在工商局能够以直销企业的名义进行注册。

关键在于如何界定合法与非法的分野。侯力威先生告诉记者，他将在安利公司的建议书中具体地阐述几项判断合法与非法直销的标准，但是为了尊重中国商务部，他不想做详细解释。

事实上，在1999年的4月也就是中国政府颁布禁止传销令一周年之际，当时主管外经贸工作的国务委员吴仪在北京接见了美国安利公司总裁狄克·狄维士。在会谈中，吴仪很客气地要求狄克·狄维士将安利公司的经营经验与建议作出总结提供给中国的立法管理部门做参考。三个月后，一本长达100多页的中英文对照的名为《中国直销发展的过去与未来》的建议书就摆在了吴仪的案头，在这本建议书中还附加了“反金字塔销售规定样本”、“直销管理规定样本”、“世界直销协会商德约法样本”、“中国直销企业界协会守则样本”。

狄克·狄维士称，这是一套“关于如何有效管理和规范中国直销业的文件”，这是“过去三个月中，亚洲、欧洲和美国总部的安利专业人员汇集他们的知识和经验的成果。我们相信它已经做到尊重中国的国情和商业现实。”一些业界有关人士看了安利公司的这套建议书认为，安利公司简直是在为中国未来出台的直销法建立范本。

内政外交

“什么样的企业有资格做直销，将是中国政府在立法方面遇到的最大挑战”，侯力威先生说。

值得注意的是，去年9月28日商务部会同国家工商总局等有关部门在厦门就直销立法以及外资直销管理条例的出台等问题向进行立法咨询，如新、安利等外资企业在会上对于直销立法以及外资直销管理条例的出台提出了呼吁，而此次会议却没有一家中国内地直销企业参加。

“即便对内外资一视同仁，内资直销企业也不具备与外资竞争的实力。特别是在产品研发、运作管理和文化色彩等方面。”杨谦对《环球企业家》记者说。

杨谦可能漏掉的一点是跨国公司强大的公关能力。“永远不要想当然的以为中国政府会了解你的做法。”这是安利(中国)公司董事长郑李锦芬的口头禅。

国务院发展研究中心、哈佛大学肯尼迪政府学院和清华大学公共管理学院三方联办的五年“公共管理高级培训班”计划只选拨培养年轻的中国司局级高官。作为这一培训计划的惟一赞助企业，安利公司每年提供100万美元承担学员在国外的各项费用。

曾担任中美商会会长的安利董事长史迪夫·温安洛两度在国会发言，支持中国加入世贸组织与给予中国永久性正常贸易关系地位。在美国国内一片指责“中国制造”让美国工人丢掉了“饭碗”的言论时，侯力威代表安达高公司，为中国企业予以澄清罪名。

2003年中国大陆“非典”双解除的第二天，史迪夫·温安洛就来访问中国，并且一次性追加投资总额1.2亿美元，其中包括新增加的4010万美元的注册资本。这是安利在直销立法之前对于中国政府的最大的一笔政府公关，一位业内人士如是评价。

今天的安利不再提传销，甚至连“直销”的字眼也很少看到，它公开宣称自己的“店铺销售加雇佣推销员”模式，是一家全球知名的日用品生产商。

这些做法无疑让中国的立法官员们印象深刻。据悉，商务部的内贸官员也参与了直销法规的起草工作。在《外商投资企业从事直销业务规定》出台以后，商务部将根据条例执行情况，并且结合中国国情，出台《内资直销管理条例》或者《无店铺销售法》。

这很可能意味着，部分外资直销企业将率先得到合法承认，而国内直销企业的“国民待遇”还需要继续等待。已经把大半业务转移到海外的天狮集团总裁李金元希望知道：“在内资企业直销法规出台之前，内资企业可不可以参照外资直销的法规来经营。”他担心的是，在安利等企业率先“名正言顺”的情况下，会导致国内直销企业的业务员成批地倒戈。

一个疑问是，在实际操作中是否存在“规避”的可能呢?国内公司跑到海外以各种办法变成外资，杀回国内。比如，天狮通过收购美国企业，已经成功在OTC交易市场借壳上市。

“这样做从技术上讲是没有问题的，但是政府很容易就识破了。”杨谦认为，政府很有可能对从事直销业务的企业实行“审批制”管理，即在直销企业的背景、业务资历、诚实投资金额、店铺数量等方面设置一些进入“门槛”。

中国规则

通过上次教训，安利已经学会了怎么给中国政府面子。

早在1998年中国直销禁令下达之前，安利等美国公司就对中国有关部门“一刀切”的做法提出异议。据说安利公司在给中国政府提出的意见书中甚至扬言退出中国市场，并且希望中国政府的行政行为给安利公司造成的损失依法得到解决。在安利等公司的策动下，当时的美国总统比尔·克林顿也对中国禁止传销的法令表示关注，他在《通知》之后的第10天，给美国世界直销协会会长尼尔·奥芬的信中表示“我们业已要求中国政府解除其市场壁垒并允许直销企业继续在华拓展业务。美国商务代表此次同中国方面就双边贸易和中国加入世界贸易组织问题进行讨论时会重点突出上述问题。”

但中国政府的谈判代表顶住了美方的压力，强调中国政府禁止传销的举措是中国政府的自主权利，外方无权干涉。而安利等外资直销公司最终也迫于中国政府的压力进行了转型。

值得注意的是，即将出台的中国直销法规可能会对直销做出许多限制，与外商概念中的直销模式将有很大的差异。“即使与外商的意见有冲突，中国政府也有自己不可更改的原则。”杨谦说。

“不管中国的直销立法是怎样的，安利公司都会遵守中国的直销法规进行经营。”侯力威表态说，“我个人认为，中国的直销法规会有这样一条：直销企业必须开设店铺。”

这并不违背安利两位创始人提出的“不以店铺与业务员竞争”的企业理念。店铺并不直接销售，如果您想购买，必须从安利业务员那里购买。安利(中国)已经把店铺当作物流仓储中心、品牌形象和客户体验中心、销售培训中心以及办理退货的一个场所。

“直销企业必须在中国设立工厂，不能是单纯的流通企业。”杨谦认为，这一条肯定会在直销法规中体现。

“在设立工厂的要求上，我认为中国政府要非常的小心，因为这是违反WTO组织的基本原则的”，但侯力威很快话锋一转，“不过从实际角度来说，如果在中国有生产工厂，对企业是非常有利的，分销十分便利，也节省了很多生产成本。”

安利曾在全球设有美、中、韩三个生产基地。后因韩国政策放宽，许可与生产分离的无厂家直销，安利旋即关闭了其在韩国的生产基地。

侯立威称，韩国生产成本高于美国生产成本与运费之和，这是关闭该基地的原因。

“削减我们在中国的生产设施?那是不可能的!”对于外界对安利会否撤消中国生产基地的疑虑，侯力威语气非常肯定。“如果中国生产能力供应中国市场需求绰绰有余的话，我们会积极考虑中国生产基地向安利其他市场进行供货。”

安利真正希望获得的是完全贸易权。这将改变其目前只能销售在华生产的产品的情况。目前安利全球产品线上有多达500种产品，而引进到国内生产的还只有170种。