代理合同纠纷案思维导图

协议签订后，B公司积极履行义务，除联系大量客户外，还亲自在诸客户处做了大量实验与修改，以使客户的机器能适应A公司的产品。仅仅两个月，B公司的努力就卓见成效，A公司已接到了几批订单。

在多次与A协商未果的情况下， 1999 年 11 月B公司向北京市第二中级人民法院起诉，要求A承担违约责任，并赔偿利润损失。 2000 年 2 月 15 日，该案移送被告住所地上海市松江区人民法院审理。

彭琰对本案的分析

双方的代理协议第 2 条明确规定：“甲方委托乙方作为销售屋顶型纸盒的国内总代理，甲方未经乙方同意不得对外报价。”协议第 6 条规定：“此协议自双方代表签字传真生效，有效期自 1998 年 2 月至 2001 年 2 月止。”

《中华人民共和国合同法》第 408 条规定：“委托人经受托人同意，可以在受托人之外委托第三人处理委托事务。因此给受托人造成损失的，受托人可以向委托人要求赔偿损失。”《中华人民共和国合同法》第 410 条规定：“委托人或受托人可以随时解除委托合同。因解除合同给对方造成损失的，除不可归责于该当事人的事由外，应当赔偿损失。”

代理关系是一种信任关系。在商事代理的法律关系中，在代理合同期限内，本人向代理人支付佣金，即使在本人不经代理人同意或参与，直接从代理人代理的地区内收到定货单，直接同第三人订立买卖合同时，本人仍要向代理人支付该笔交易合同项下的佣金，这是在代理法律关系中，本人的一项最主要的义务。

本案，被告与我方签订的是中国地区的独家代理合同，我方在中国地区对被告产品的销售具有独家代理权，即，在代理期限内，被告不得再委托他人销售。被告基于我方的客户网络和努力，取得了客户的接受，这是我方辛苦工作的结果，但被告违反合同的约定和法律规定，竟一脚把我方踢开，自食我方长期努力的果实，实为背信弃义的行为。

广告代理、律师代理、保险、房地产经纪人代理等，这些代理关系是否承受、如何受法律的规范，是本案所要展示的，从中可以看出，由代理关系所产生的违约给市场的有序带来多么大的破坏作用。

A有了总代理还能直接销售吗 ?

在许多外国公司纷纷瞄准中国市场的今天，代理商无疑成为进驻市场的敲门砖，发挥着重要作用。日本A公司与其中国总代理之间的纠纷表明：规范代理关系、明确双方的权利义务，将有助于我国市场经济的有序发展。

当日本的东芝、索尼等家电产品早已在中国家喻户晓的时候，在国际纸业界具有知名度的日本OZAX公司也瞄准了中国市场这个广阔市场。1997年12月，该公司在上海注册成立A纸工有限公司（以下简称A公司）准备进军中国，并选择广东深圳B贸易发展有限公司（以下简称B公司）作为其产品的中国总代理商。1998年2月至2001年2月止。

B公司具有丰富的代理进口和销售纸制品的经验。协议签订后，B公司积极履行义务，除联系大量客户外，还在客户处做了大量实验与修改，使国内客户的机械能适应A公司的产品。仅仅两个月，B公司的努力就卓见成效，A公司接到了几批订单。

然而到了5月，A公司开始抛开代理商独自与客户联系。令B公司难以接受的是，B公司为A公司开辟了中国的销售市场，让中国的客户接受了A公司及其产品，业务量不断增加，但A公司在既无书面又无口头通知的情况下，未征得B公司的同意便擅自终止了代理协议。

何谓中国总代理 ?

原告B公司认为：总代理即为独家代理，具有唯一性和排他性的法律特征，委托人不仅不得再委托任何第三人，亦不得自己销售。合同中明确规定，A公司 "不得对外报价"，即不得与任何第三方发生业务联系和交易。当有客户向A公司"发盘"时，A公司必须明示给客户：B公司是其中国总代理商，让客户与B公司联系并交易，A公司的每一个屋顶形纸盒的销售都必须通过B公司销售。

A公司认为：合同约定的 "中国总代理"只是不再指定任何代理商，但A公司可以自己销售。A公司对客户的直接销售，并不是自己报价而是客户说价，并没有违反"不得对外报价"的规定。

合同是否显失公平

A公司认为：代理合同显失公平，都是对A公司的限制条款，B公司只有权利无须承担义务，合同中没有约定B公司销售产品的数量和利润保证义务。A公司已向法院提出反诉，以合同显公平为由要求撤销代理合同。

B公司则认为：合同是公平的，合同中约定了晚付货款要支付利息的惩罚性条款，并且 "总代理"和"委托人"的法律概念及各自的权利和义务在代理法和国际惯例中是十分明确的。作为刚进入中国市场的A纸盒产品，其市场状况和利润情况是无法预计的，所以代理合同中约定事实上做不到的销售量和利润保证，才是违反公平原则的。

损失如何计算

A公司认为：合同中没有规定B公司为A公司每年销售多少纸盒，故损失无从计算。B公司认为：总代理合同违约赔偿的计算方法是，委托人销售的全部产品都要给总代理商佣金。目前，法院并未对此案作出一审判决。

如今，三元、光明等国内一些著名的乳品公司都在使用A公司的产品。在许多外国公司纷纷进驻中国市场的今天，这场纠纷的解决将对如何规范此种代理关系产生重要意义。

总代理是一种市场分割行为

记者就此案涉及的总代理的法律意义采访了中国社会科学院民法室主任、中国民法学、经济法学研究会秘书长、博士生导师孙宪忠教授。孙教授认为：总代理的性质实际上是一种特定区域的市场分割行为，与我国民法通则中的代理不同，民法通则规定的代理是代理人在代理权限内以被代理人的名义同第三人实施民事法律行为，所产生的民事权利和民事义务由被代理人承受，这是狭义上的代理。而此案中的代理属于广义上的代理，是产品的市场扩大开发行为。常见的如服装品牌、化工洗涤产品在某一个区域的代理，代理人如何开拓市场，在市场上如何销售，由代理人来完成，被代理人监督，双方按照约定的方式进行利润分割。被代理人则不再进入这个特定区域的市场，这是国际上公认的也是通用的做法。在国外，代理合同规定很明确，区域划分也很清楚。由于代理人为进入市场进行了广告宣传、产品国内化等大量工作，被代理人如果自行销售，则利用了代理人经济上的支出，是一种合同违约行为，属于对代理人权利的分割。