追海外欠账 西方企业有一套思维导图

一、“我们决不会为了业绩轻易赊账”“了解对手比了解怎么操作信用证更重要”，这是国际商会《UCP500》（跟单信用证统一惯例）序言中的一句话，《UCP500》被誉为信用证业务的“圣经”。这句话在西方发达国家得到了体现，它们的外贸企业非常重视对客户的研究，企业内都建有新老客户资料库，由专门部门集中整理归类，定期进行信用评估，尽量避免和不讲诚信，爱赖账的客户打交道。“我们专门设了一个研究客户的部门，决不会为了业绩轻易赊账。”刚刚被德国经济部评为“最佳出口中小企业”的恩尔机械设备公司负责人拉尔夫先生告诉记者，这个研究客户的部门就是信用管理部门，负责人由分管财务的副总裁兼任。该部门的主要工作是研究海外合作企业的信用程度。他们的工作非常细致，要全面收集客户信用资料、赊销合同以及以往的交易记录等，依靠这些完整的客户资料来评价、动态跟踪客户的信用状况，并依此向公司提出具体建议。现居住在纽约，曾经在国内企业从事过外贸工作的李先生对记者说，在国内的很多中小型外贸企业里，客户都掌握在各个业务员手里，业务员跳槽了，把客户连同他们的资料也带走了。另外，国内的有些企业的客户资料是分散的，很不全面，公司财务部门很难对客户资信进行评估。据商务部一项研究报告统计，中国从事进出口业务的企业中只有11％建立了自己的信用监管体系，这11％中又有93％是具有外资背景的跨国企业。很多国内公司至今没有认识到海外欠账的风险，根本没有建立应收账款管理制度，或者有制度而没有落实。一些企业一见到来了订单就喜出望外，不管三七二十一先接了单再说。他们或许没有意识到：由于抗风险意识和能力的薄弱，这份订单很可能让他们辛苦积累的财富化为有。

二、信用保险在发达国家很普遍日本东工物产公司一位从事了20多年对外贸易的詹先生说，从事外贸的日本企业第一个要做的事情就是和“日本贸易保险”签署保险和约。据记者了解，信用保险在发达国家相当普遍。可在中国，贸易信用险承保额还不足贸易总量的0.7%，并且基本集中于出口贸易。一些规模不大的外贸企业甚至都不知道信用贸易保险为何物。詹先生说，在日本，一个外贸企业不买贸易信用保险是很难想象的。日本政府也鼓励这种做法，“日本贸易保险”就是直属于日本经济产业省的独立行政法人。作为一个政府机构，“日本贸易保险”主要承担贸易一般保险、出口货款票据保险、以及海外借款、海外投资保险和知识产权保险等方面的业务。外贸企业可以自己选择保险的项目，并按规定交纳保险费。出口商一旦遇到出口商品货款不能回收的问题，就可以向“日本贸易保险”申请赔付。贸易保险机构在核实情况之后，会按照合同上约定的数额进行赔付。“日本贸易保险”为了减轻赔付风险，还向日本政府其他部门签定再保险合约，进一步完善了日本贸易保险机制，确保拥有足够的赔付能力。詹先生还告诉记者，单凭信用证也不是绝对安全的，在发货之前还应该对信用证进行严格审核，并了解出具信用证的银行本身的信用问题。假如银行本身的信用低，没准什么时候就可能破产，这种银行的信用证就不能承认。

三、债务拖得越久越难讨“不管预防措施多么严密，还是会有欠账的，商业活动总会有风险。”德国商业协会的斯多兹博士对记者说，追债一定要及时。据德国商业协会的调查，当欠款逾期时间为一个月时，追债成功率近95%，半年时，成功率急降近60%，两年左右时，成功率只有15%左右。债务拖得时间愈长愈难讨。美国收账协会的统计数据也和上面的差不多。在美国，一般逾期一年以上的账款是一定要解决或做坏账处理的，如果被划成坏账并被公布出来，不可避免地会影响到企业当年的利润指标以及投资者的信心。于是，在压力之下，有海外欠账的公司会千方百计去追讨，以防止坏账的出现。这些公司会成立一个专门的团队进行追讨，甚至还会委托专业追账公司或律师出面。那位曾在国内从事过外贸工作的李先生告诉记者，中国一些国有企业常常漠视应收账款问题。即使发现应收账款积压很多，也并没有人真正花功夫去解决这个问题，追讨的款子往往逾期时间都比较久，甚至长达一年两年，手段也不专业，这时候收回的可能性就很小了，而时间拖久了，就连追账公司也感到非常棘手。

四、美国有6000多家追账公司商账管理和追收在发达国家早已成为一种产业。据美国收账者协会统计，美国共有6000多家追账公司，德国也有3000多家。其中，邓百氏集团名气最大。1994年，邓白氏进入中国，在上海设立邓白氏国际信息(上海)公司，1996年又在北京设立了分公司。目前邓白氏年营业额保持在20亿美元左右。除了邓白氏集团，其他追账公司的生意也很不错。美国商业法律联盟统计的数据显示，美国追账公司每年要接手数百万件追账请求，受托追讨的海外欠款最高达上百亿美元。据德国收账者协会统计，2005年德国收账公司一共接手了100多万件追账业务，总金额达到几十亿欧元。德国恩尔机械设备公司负责人拉尔夫先生对记者说，追账公司生意好是因为它们的成功率比较高，而且要不回来账就不收钱。追账公司派出去的都是要账的高手，他们熟悉当地的法律，掌握着大量的信息，追讨手段灵活，一门心思追账，往往能把拖欠的账款要回来。而且，找追账公司还可以避免和客户撕破脸皮，免得今后生意做不成了。不过，追账公司事后收取的费用较高，一般在10%—35%。对于企业来说，钱是要了回来，亏本却是难免的。

五、政府为出口企业提供“信用黑名单”德国商业协会的斯多兹博士说，为了尽可能地避免海外欠款的出现，德国政府建立了海外企业信用预警机制。每年，德国政府在对其所掌握的翔实资料进行分析之后，都会发布一份海外企业的“信用黑名单”，以此来提醒外贸企业要当心。同时，德国政府还义务为出口企业提供全程服务指导，提高出口企业的外贸操作水平。对于货款已经被拖欠的企业，他们还伸出援助之手，给予法律咨询等服务。日本通产省也专门斥巨资建立了“海外企业数据库”，记录每个与日本企业交易过的海外客户信用信息资料，专门供日本商社在对外贸易合作时查询使用。中国商务部研究院的韩家平教授告诉记者，中国政府也非常重视这个问题。商务部研究院专门设立一个有关“出口欠账”的研究课题，韩家平教授就是这个课题组的成员。去年12月，中国出口信用保险公司发布了我国首份《国家风险分析报告》。