县医院改革加速 医药企业忙抢占市场新阵地思维导图

根据会议，在新医改的攻坚之年，公立医院改革的重心将是县医院综合改革。而随着国家对县级医院投入的进步加，县级医院市场正成医药企业新一轮追逐的市场焦点。

市场机会诱人

“公立医院改革要以县医院改革为突破口。”在卫生部官网上的此次会议记录上，卫生部党组书记张茅表示，通过加大政府投入力度、完善县级医院补偿机制、改革医保支付方式和医疗机构内部运行机制等手段推进县级医院综合改革。

很显然，在新的政策环境下，县级医院将成为制药企业竞争的又一重要高地。国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所的据显示，2010年中国药品市场规模为7556亿元，同比增长22%。其中，以社区医院、县医院、乡镇卫生院为主的第三终端市场全年规模为1297亿元，同比增长约27.9%。

《第一财经日报》记者注意到，当无论是外资企业还是本土企业都很关注县级医院市场。县医院本来就是内资企业擅长的市场，而辉瑞、西安杨森、葛兰素史克、诺华制药旗下的山德士等跨国药企也已纷纷加大了对县级市场的投入。

“尤其是慢性病领域的治疗药物，如糖尿病、高血压、心血管等疾病所对应的普药品类，将在县级医院市场迎来大的增长空间。”中美史克原总经理杨伟强昨日告诉记者。

挑战销售模式

在上周，上海医药完成了对于台州医药的收购，上海医药集团股份公司副总裁李永忠对记者表示，台州上药成立后的一大职能，就是利用其在台州地区比较完善的基层医院网络来分销上药集团的品。“上药集团有很好的普药品种，利用商业并购的方式，扩大自身普药品种在全国基层医院市场的覆盖率，是我们的市场策略。”

据神威药业董事长李振江介绍，为了加快对县级医院市场的开发，神威药业已专门组建了针对县乡一级医院的销售队伍，并在管理层面成立了专门的市场部。

而相较于在中低端市场运作娴熟的内资企业，外资药企在县医院市场的运作却不具优势。杨伟强指出，一方面与外企的产品线以高端药为主有关，另一方面，外企擅长的大医院学术推广销售模式，在县医院市场并不完全适用。

事实上，早在2004年前后，西安杨森、中美史克与上海施贵宝就曾推出针对基层医药市场的计划，如西安杨森为开发广阔的中低端市场，曾自建庞大的销售队伍进驻三四线城市和县医院，施贵宝的百服宁、金施尔康曾推出“八爪鱼”计划，中美史克曾推出“千家万户”计划。

但这些计划在当时无不以失败告终，原因就在于中低端市场的营销模式与一二线城市大医院市场的营销模式完全不同。

“外企运作县医院市场的主要掣肘在于销售渠道过长，销售队伍成本过大，因此，这两年外企也呈现出了与经销商共建县医院销售队伍的趋势。”杨伟强告诉记者，加强与区域强势分销企业的对接，成为辉瑞、葛兰素史克等外企开发县医院市场主流的销售模式。

而拜耳、赛诺菲等外企则是另外一种策略，通过并购在品种、渠道上有优势的本土企业来实现进军基层医药市场的目标。赛诺菲在去年10月底收购了在非处方药品种和渠道上具有优势的美华太阳石，而此前赛诺菲与杭州民生药业也建立了合资公司。