基药有放量条件 其护标成分销内核思维导图

调整预期增强

“明年将是总结医改政策落实情况的年，可能会有一系列政策出来，如国家基本药物目录扩版、国家发改委制定统一定价品目录等。基药招标模式也可能会有调整。”一位参会企业负责人表示。

“从目前看到的情况，行业政策正趋理性，在向好的方向调整。”广药集团总经理李楚源在广药集团“2011年工商合作战略高峰论坛”上坦言，尽管今年医药行业面临的客观环境和市场环境变化较大，但对大型医药集团来说，所面临的机遇和挑战是并存的。

正如市场营销人士所分析的，在政策调整存有预期的情况下，医药工业企业正逐步接受并开始应对基本药物制度。

“参与基本药物招标使我们的产品迅速上量，但由于地都采用安徽模式，因此产品利润有所下降。”一位握有22基本药物产品的工业企业高管如是说。据其介绍，该企业对拳头产品各剂型、规格进行重新定位，梳理企业的基本药物批文，丰富基本药物的剂型和规格，销量平均增长达到30%。“拥有独家规格的两个品种在众多省份实现有效中标，可操作空间大。因此两个品规中标后销量迅猛增长，但另一个产品因同类厂家的激烈竞投，中标价格大幅下降，导致该品种销售利润大幅下降。今年可以说喜忧参半。”上述高管如是总结。

“如果补偿到位，基本药物中的独家品种还是存在放量机会的。”申银万国医药行业首席分析师罗鶄指出，一个成熟产品销量大幅增长，要么是增加了新的适应症，要么是销往新的市场或纳入新的医保人群。而基本药物独家品种集中了成熟产品销量大幅增长的后两个条件——销售区域和医保覆盖人群大幅扩大。

基本药物给工业企业带来的是提升生产规模，通过规模扩大平摊管理成本，分解核心产品的税务压力，提高利润和品牌价值。正因样，今年才出现了某些大型工业企业宁愿承担战略性亏损，也要坚持做基本药物的情况。“当然，也不排除这些‘战略性亏损’企业在投注未来的基本药物统一定价。”一市场分析人士说。

中小商业仍存机会

获得与会者普遍认同的是，在一系列相关政策的引导下，基础医疗市场正从过去的趋于崩溃，向现在的逐步上升转变。

“若政策大方向不改变，保障化基础医疗市场将在未来处于垄断地位。”河北大学教授冉铁军指出，目前保障化基础医疗市场药品增量主要来自拦截高端医疗患者小病治疗需求、原本存量的显性表达、零售份额的抢夺、政府投入激发出的潜在医疗需求等4个方面。

冉铁军认为，在流通领域一揽子政策的影响下，未来医药商业企业的盈利将得到增加。

记者注意到，近年来，工业企业对政府事务的重视程度有不小的提升。一位以OTC为主打品种的企业老总直白地说：“我们企业规模不大，在其他省的资源有限，正考虑与各地有实力的商业企业合作，发挥地方商业的政府事务优势，争取产品进入地方增补目录。” 有业内人士预言，未来中小型医药商业企业或被兼并重组，或因专业化定位发展锻造出某一业态的独特能力，或逐步蜕变为“准终端”，成为大型商业公司功能的延伸和附庸，成为“快网”模式的合作对象。

分析人士指出，未来普药深度分销服务不再是简单的会议营销，招投标的护标工作、终端二次选择维护工作、终端产品推广、终端品牌推广和终端客情维护等都是深度分销需完成的任务。“随着新医改的推进，工业企业越来越集团化，大型商业公司全国扩张的模式，或将给工商战略合作带来多创新。”该人士如是说。作者：李蕴明