医药组织市场及其购买行为思维导图

1、购买者的需求而派生需求，而且期需求弹性小

2、购买者地理位置相对集中

3、购买者数量少，但购买量大

4、购买者属于理性购买，专业性强

5、购买者直接购买，具有连续性和稳定性

6、购买具有波动性

1、使用者：医生及相关人员建议

2、影响者：内部或外部人员

3、采购者：高级管理员

4、决策者

5、批准者：院长

6、信息控制者

环境因素：需求水平，经济前景，利率，技术变化率，政治与法律的变化，竞争发展

组织因素：目标，政策，程序，组织结构，制度

人际因素：利益，职权，地位，神态，说服力

个人因素：年龄，收入，教育，工作职位

客户市场关系（核心地位）：增加购买力、降低成本、获得免费广告效果、客户的生涯价值

竞争者市场关系：博弈战略及战略同盟

影响者市场关系：政府、社区、媒体、业内专家

内部市场关系：员工关系、部门关系、股东关系

供应商市场关系：合作伙伴医\学教育网搜集整理

1、客户关系营销的层次

2、客户关系营销的方式

1、基本目录药品的采购：1计划，2采购调研，3采购洽谈，4签订合同，5评估履行情况

2、新特药品的采购：1申购计划的提出，2申购计划的审批，3采购使用

3、常规用药的集中招标采购：医疗机构提出采购要求，组织招标活动，评估医疗机构并审核供应企业（投标人），监督中标企业