医药营销技巧-终端后拜访思维导图

一是态度上重视。把产品开发进终端只是终端工作的第一步，我们还有很多工作要做，开发前我们可能拜访了一些终端的职能部门如采购部、企划部，并没有拜访到终端基层的销售部门和销售人员如店长和店员，这些职能部门只是帮我们把产品引进终端，最终的销售还是要靠终端基层的销售人员达成。

二是频率上适度。有些销售新生代虽然清楚终端后拜访的重要性，但是在拜访频率上却没有计划，有时间就去感觉好的终端呆一呆，开发新终端时基本把对老终端的拜访忘记得差不多了，有些本来很有潜力的终端可能因为拜访频率太稀松而不能充分开发。

三是点面结合。所谓的“点”指单个终端，如连锁药店的某个门店，“面”指整个连锁的所有门店。终端后拜访切忌顾此失彼，只注重终端某一个点上的拜访是不够的，这个点的客情再好，对整个终端面的业绩贡献也很有限。只有把终端的一个个点拿根红线串起来，这些点才可能形成一个面，产生更大的能量。

四是层次感清晰。终端客户的地理位置、营业面积、员工素质有别翳学教育网整理，经营业绩和效益也有区别。拜访不同的终端客户一定要根据以上因素区别对待，相对较大的终端应该优先安排拜访时间。

五是用心维护。某药企产品结构一般，浙江办事处经理市场拓展非常艰难，一些进了货的终端销售量也不是很大，但他仍坚持不懈，在从朋友处弄到的有限的客户资料上做文章，每逢周末就给目标客户发送温馨的短信息，加强对这些客户的拜访。通过努力，浙江市场运作良好。

六是评估效果。今天拜访了某连锁药店的采购总监，拜访效果如何翳学教育网整理？拜访目的是否达到了？还有哪些地方做得不到位，下次拜访时需要加以完善？今天的拜访应该打多少分？好记性不如烂笔头，笔者建议，销售员最好能在每次拜访结束后做一个拜访记录，下次拜访同一客户前把拜访记录拿出来看看，不断完善拜访对象资料，建立客户档案，对今后的拜访工作很有好处。

七是时间上恰当。在终端忙碌的时候去拜访客户那不叫拜访，叫打扰！效果只能适得其反。清闲的时候，你恰到好处地出现在客户门前，客户更有时间和心情与你交流，这样的拜访可以达到事半功倍的效果。一般来讲，拜访医生在中午11点以后比较合适，拜访药店一般在下午2点后比较合适。

如果能持之以恒地坚持以上几点，相信随着时间的推移，拜访效果一定会逐步显现，销售新人的成长速度不难想象。