浅析专业的代理商合作模式思维导图

区域市场的市场覆盖能力和运营策划能力，包括产品定位、渠道建设和终端服务。

区域市场的快速启动能力，能随时可以开展产品销售，如根据突发事件进行事件营销等。

区域市场的招标与渠道控制能力，包括良好的政府公关能力、圈内人脉关系和声誉。

区域市场内健全的营销队伍和专业的市场开发、推广能力。

拥有一定的资金实力和资金保障，以及良好的财务信用状况。

具有成功运作产品的经验和诚意，以及成功的销售业绩增长的案例。

能够遵守药企的推广策略/销售方案和管理制度，完成产品代理销售指标。

为药企提供市场调研信息，及时反馈给药企，包括自身的渠道客户和终端客户信息。

为药企做好当地的政府事务公关服务，包括招标/物价/医保/串货等翳学教育网搜集整理。

对药企的整体市场策略、营销活动在区域内的执行、配合及落地。

品牌代言、上市前后临床、专家资源的筛选维护等学术工作落地。

其他区域内个性化的服务。

拥有具有市场潜力的产品，科技含量高、疗效好，在产品属性方面，独家品种、中保、医保是减少竞争、赢得市场的保障。

诚信、具有成长性和长期合作心态，必须有长远发展规划。

政策相对稳定，服务意识高与反应速度快，具有全国市场策划、市场支持服务和全国市场管控能力。

特效扶持，要有系统的学术推广、销售技能培训、销售指导分析以及配套的媒体宣传等支持。

合法经营、资质健全，且具有充足的资金、团队实力和公关、推广能力。

相互配合、服从管理，遵守药企的整体推广方案，又能够在当地制定出细化的执行计划。

严格遵守承诺及约定的游戏规则，坦诚的交流与沟通，并保证市场信息的收集与提供。

完成代理指标，做到经营理念相同、产品专注度高和可持续发展医学教谕网整理。

整体市场推广方案及实施指导，协助进行产品分销，包括持续性市场活动、学术推广、媒体宣传支持等。

专业代理商队伍和终端客户的培训，提升专业代理商的能力和素质，更好的开展医生、患者教育。

全国市场区域保护与价格管控，包括医保、物价，使代理商无后顾之忧。

产品疑难问题的解答与处理方案的提供，开发出有竞争力的产品及后续产品。

代理费用的兑现，及时发货与退换货。

产品，产品经营理念要一致、稳定。

佣金，按照约定定时兑现代理佣金，是双方开展合作的基础。

划定的市场和确定的目标，代理商要自觉遵守药企的整体市场策略。

运作方式，药企定位于研发、生产，代理商专注于终端营销，优势互补、利益共享。

结算的约定、退出或市场交界的约定。

共同的理念、目标，类似的管理方法，顺畅的流程，双方人员的稳定，持续的产品保障与后续品种的供给，定期有效的交流与会议。

药企不能一味盯着代理商打款提货，要培养扶持共同成长，管理要松紧适度。

代理商不能做一锤子买卖，要有专业化、品牌化的长远打算，注重信誉、恪守规则。

① 心态问题，这是最重要的。

② 政策制定与调整问题。

③ 代理费用结算的税务及合法性问题。

④ 全国一盘棋方案与各地具 体情况的结合问题。

⑤ 药企把控市场与代理商自主性之间的矛盾问题。

⑥ 双方各自长期发展中的利益博弈问题。

由国家政策引起的生存空间受限，但短期内不会退出历史舞台，生存空间依然存在。

销售费用加大，过票成本增高，过票难度加大，市场开拓的速度开始逐渐放慢，对未来发展开始迷茫。

居间人仿佛地下工作者，在夹缝中求生存，转变观念迫在眉睫，必将从以往靠拉关系获得高额利润回归专业化。

从宏观角度来看，分为终端费用分包模式和区域加价分包模式。

从合作方式上来看，包括直接招安，居间人加入专业代理商公司；项目合作，居间人利用自己资源为代理商服务赚取佣金；二次分销，居间人小包代理商品种；松散式联盟，资源整合、利益共享。

终端费用分包模式的优点是专业代理商可以有效控制渠道，防止窜货，价格及费用比例；缺点是专业代理商可能会增加一定的资金压力。

加价分包模式优点是简单，利润可控，不占用资金，缺点是控制难度较大，如渠道、价格、串货控制等。

直接招安和松散式联盟能加大双方的竞争优势和生存机会，有利于长期发展和争取更多资源，但同时导致居间人暂时失去之前自我发展时期的利益和自由，专业代理商则会增加管理难度。

项目合作与二次分销的好处是责权利清晰、矛盾较少，但容易发生管理脱节，不利于产品的整体经营。对居间人来说，生存的压力较大。

① 区域内的整体营销策略。

② 终端活动的策划与指导，区域性的市场活动的支持。

③ 区域内的医保、物价、招投标等政府关系和渠道梳理及管理。

④ 业务、产品的培训和专业化指导。

⑤ 与上游厂商的沟通协调。

⑥ 及时结算费用，提供后续的产品资源。

⑦ 医院内的危机事件处理的协助。

建立档案，联系和整合居间人资源，健全联盟法则、确立长期联盟合作关系。

提供尽可能多的增值服务，从产品知识到销售技能、团队素质的全方面的培训。

协助目标制定，确保销售目标的合理及可达。明确并保障各自权益，追踪考核，协助随访。

由无管理逐步过渡到细化管理，向专业化转变，优胜劣汰。趋向整合、相互依存、合作共赢，形成组织化和联盟化。