打造“中国式”学术推广思维导图

一、错位竞争、发力于低端市场：由于不具备外企大规模、大投入式的推广能力，国内药企便需要从自身实力出发，清晰定位，根据产品和学术的不同，有针对、有策略地投入。比如对于部分技术价值及创新性相对不高的产品，在达到推广效果的前提下，应该尽量简化推广规模和流程，以此减少投入；同时，由于外企总是习惯选择利润最大的第一终端A类市场，对象主要集中于高级医生，目标明确地投入产值。所以国内药企需要采取“差异性”战略，发力于外企介入不多的低端市场，充分开发产品的独特性，错位竞争取得优势。

二、以小见大、“传承”与“补位”共存：由于受实力和技术水平的限制，国内药企缺乏对产品进行纵深科研课题研究的能力，大多沿用外企已经做好宣传的学术概念。然而，要突出中国特色，国内药企需在“传承”外企学术概念的基础上，“跟进”和“补位”，进而赶超对手。比如针对确有疗效的一两项指征的“点”进行较为透彻和精准的诉说，以小见大。

三、多层体系、强化客情维护能力：结合国内企业医药代表素质参差不齐的现状，设置功能齐全的多层级人才体系，组建强大的专业化推广团队，各级队员分工细致量才而用，让专业的人做专业的事情，以此区别于外企管理层次简单的模式；同时做好营销队伍的素质升级，充分发挥客情维护能力，加大对客户的感情投资。

四、因地制宜，利用本土优势：由于国外推广模式大多程序化、方案不易变动，这种全球标准化的模式缺乏对中国具体国情的针对性。国内药企应充分发挥地缘优势，将中国文化融入推广活动中，造就独特的符合国情的传播方式。比如外国人认为简洁直抒的交流方式可以表达明白，但在中国，节日问候文化则可以蕴含很多的商业内容；同时利用政治和环境的促销能力，推广策略与时政紧密相连，把握政策机会。

五、推广创新，结合多重形式：国内企业在产品研发和推广形式上都要创新，模仿也要进行创新型模仿，这样才有生命力。理解学术推广不是仅限于开会，而是利用多种手法多种形式进行整合传播。比如可以采取利用继续医学教育、专业媒体广告、循证医学组织、分级分类会议营销、课题推广、专家网络建设、样品赠予等多重形式相结合的手法，走出中国韵味。