品牌产品OTC销量第一保证思维导图

一个OTC产品品类市场的市场总规模=∑i（品牌的总销量）×i（品牌的市场占有率）。一般对于OTC药品来说，一个品类的市场总量短期内是不会剧增的，市场容量只会随着经济发展、购买力提升、各个厂家的市场培育而缓慢增大。在市场培育期间，不同厂家之间存在竞争，因此在短期内，你能做到挤压竞争对手的销量、扩大自己的销量，你就能在竞争中取胜。所有做OTC营销的人在弄清如何竞争前，必须先明白OTC品牌产品的销量是怎样来的？明白了这个“道”，抢占对手份额的具体“术”才会明晰有效。否则市场扩容的工作就只能是短期内杀鸡取卵的雕虫小技。

而OTC品牌产品的总销量=f[产品力×价差体系及其稳定度×铺货率×品牌力（广告力）×渠道和终端推力]。下面，笔者就围绕这五个方面来作详细的阐述。

产品力：品牌产品销量第一保证

药品的品质和疗效是根本。没有品质保证和对消费者的诚信，一个OTC产品的营销策略再好，最终也是白搭。因为OTC行业的行业本质是消费者的自我药疗和自我医疗，也就是消费者自主购买。一般情况下，消费者在药店购买的是1种药品，在店员的强力推荐下，也就购买2种产品，联合用药的协同效应没有了，消费者一般情况下只使用一种产品，该产品有没有疗效是完全可以感知的。而医院处方药是医生同时处方3～5种药，具体到一种产品的效果消费者是无法感知的，因此你的产品必须有质量保证，否则就是欺骗消费者，最终受害的是自己。

目前由于厂家太多，大家为了短期生存，都争相“竞劣”，中国一些小药企不是“同质化竞争”，而是“劣质化竞争”，个代的总代理和连锁药店通过自有品牌对品牌产品的拦截，更是让一些小厂家突破道德底线，你要什么价位的产品，我就给你生产什么价位的产品。

请记住：“天道酬勤、商道酬信”，药业的诚信法则是：“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢省物力。”