医药招商企业2010年转型之道思维导图

招商企业在轰轰烈烈的新医改中渡过了并不轻松的一年，欢喜的企业不多，不知道下一年该怎么过的企业却多了起来。在将电话营销、广告和展会招商玩得不厌其烦、效果日渐下降之后，医药招商企业即将进入真正落实新医改各项制度的2010年。未来的医药招商之路该如何走下去，寻求适合的转型之道是企业能否存活、发展的关键。

有定位，不掐架

医药招商企业往往有一个通病，就是为了招商而招商。不论客户的渠道、区域、性质如何，对方要货就合作，如此一来，企业手里就有一大把的合作客户，有临床的，也有OTC的，还有走炒作和第三终端市场的。不同渠道的产品和客户相抵触，导致销量迟迟上不去；同一个产品在不同市场价格不一，甚至落差较大，又为窜货制造了条件；同一种产品同时在一个县城一条街道上的几家药店放货，几个代理商打起价格战，伤害企业经营的情况更是司空见惯……以上这些问题频频出现，主要还是因为企业的经营定位不清楚，没有根据产品的实际情况，进行以市场为核心的渠道和市场定位，企业经营秩序混乱，并走火入魔，不可收拾。

当中国的医药发展进入以渠道深挖和专业化营销推广为核心的新时代的时候，整个行业的大环境都在朝着这个方向快速跟进。这就要求企业务必按照此趋势转变，根据现有的产品和市场客户资源，定位好企业的主要渠道或市场，然后按照实际情况进行渠道的专业化操作，只有这样，才能在未来的市场竞争中占有一席之地。一些招商企业几年前已开始了这方面的尝试，取得了不错的成果，如河南医保药业以专科医院为切入点的临床事业部营销和第三终端市场开发、广东永正药业的临床专业化招商操作等。

以“政策营销”为战略

任何企业的经营都是在行业发展趋势和政府指导方向下进行的，医药招商企业也不例外。当我行我素的医药招商企业习惯了的不诚信经营、通过吸引个人收取点扣谋取利润、通过打擦边球获得效益的时代渐行渐远的时候，企业才逐渐意识到，合理解读市场发展和政策导向，才是企业未来经营的核心。

从2006年开始，国家政策调控医药市场的手段层出不穷。从反商业贿赂开始，新的药品管理办法、处方药管理办法、药品广告管理办法、药品包装的24号令等等，直到2009年姗姗来迟的新医改方案，一条政策主导的医药行业发展脉络清晰可见。由此可见，在经历了“产品为王时代”、“策划为王时代”、“渠道为王时代”之后，医药行业已经进入了一个崭新的阶段，我们不妨称之为“政策为王时代”。

目前，以政策为核心的营销趋势逐渐明显，而这种趋势会在今后相当长的一段时间内伴随着中国医改推进的步伐而逐渐升华。未来的几年时间里，政府主导下的医药产业结构调整将更加细化，这个时候“跟着政策走，才能顿顿吃肉”。如何把握政策、适应政策、解读政策，将是今后相当长的时间内所有医药招商企业面临的一大课题。