精确软件兴起 合伙人终结代理制浮现思维导图

就在精算软件高调召开渠道大会布局中小企业管理软件市场的同时，关于SAP、微软等国际软件巨头因为渠道建设不力而败走中国中小企业管理软件市场的消息也不胫而走。然而，国内的众多软件企业还没来得及弹冠相庆强敌的败北，就突然间发现自己企业的渠道也正危机四伏。与此同时，渠道商们的日子也并不好过，据不少管理软件渠道商表示，现在中小企业管理软件不好做，要么没有利润，要么卖不动产品，管理软件渐成“鸡肋”。

而中国软件行业协会理事长陈冲表示，根据软件与信息服务业的“十一五”规划，至少在未来4年，中国软件业产值年均增速将超过30%，管理软件作为重点领域将实现飞速发展。然而，面对如此美好的前景，厂商与渠道均纷纷失语，不敢提发展，这种景象令人百思不得其解。因此在这种情况下，精算软件刚刚在渠道大会上提出了渠道“合伙人”制度，就引起了业内的一片哗然：“合伙人”制度是否将取代传统代理制、激活管理软件市场?

厂商的举步维艰与渠道的美丽陷阱，都是代理制度惹的祸

据CCID的预测，2006年至2010年国内管理软件行业的收入规模年均复合增长率将达到19.9%，增长速度明显高于软件市场，并远远高于GDP增长速度。2003年，中小企业管理软件市场的总额为18.6亿元，2008年将达到55亿元。而面对如此广阔的发展空间，任何企业都不免垂涎三尺，国内软件厂商纷纷涉足中小企业管理软件市场，像用友、金蝶、精算软件、速达等企业也都先后推出了针对中小型企业的管理软件。然而市场的推广却并非一帆风顺，不管是依靠传统的软件连锁销售商，还是吸入硬件配件经销商，或者干脆厂家直销，市场的推广均不如人意，很多企业的发展也因此举步维艰，尤其是小品牌企业。

同时，在高昂利润的诱惑下，渠道商们也纷纷涉足管理软件，但是很多渠道商在一头扎进管理软件的水里之后才发现情况似乎有点不妙，虽然一套管理软件的利润比一套通用软件、杀毒软件高出许多，但年末算帐，却不见银子，管理软件只有前景，没有钱进!

而据Infonetics研究机构的数据显示，目前我国中小企业的信息化普及率还不到10%，面对如此巨大的市场缺口，厂商和渠道却都艰难度日，这似乎让很多人想不明白。精算软件市场研究人员一语道破玄机：这是目前的渠道管理制度造成的。

目前在管理软件市场上，厂商与渠道的合作一般都采取传统代理制度的经销渠道模式，即厂商向渠道提供产品，而渠道商只是厂商的一个下游合作者。在其他行业，经销渠道模式或许是完全可行的，但是事实证明，在管理软件行业，它则存在很多不足。管理软件行业有很大的特殊性，它与通用软件不同，是一个专业性、综合性比较强的软件，涉及营销、财务、物流等等各个方面;同时它与硬件设备也不同，本身就是一个比较“虚”的东西，而且往往涉及企业管理流程，因此在营销的时候，必须要能够扣准客户的“脉”。这就要求渠道商必须具备很高的专业知识，但是渠道商往往还不具备这个素质，即使是很多厂家为渠道提供各种培训，也很难达在短时间内到非常理想的效果，从而也就使管理软件的推广陷入了困境。

一般来说，厂商掌握着软件产品资源，具有丰富的产品知识，精通企业管理流程;而渠道则拥有地方的市场资源，了解地方的风土人情。因此，不少业内人士指出，要实现管理软件的迅速发展，就必须实现厂商与渠道之间的资源整合。

企业级资源整合，“合伙人”制度大行其道

毫无疑问，在传统的经销渠道模式下，这种资源的整合实施起来非常困难，正由于此，精算软件提出了渠道“合伙人”制度，而这与很多业内人士提出的企业资源整合的思路同出一辙，即：精算软件将软件产品、企业管理知识资源作为股本，而渠道商则将地方市场资源作为股本，以“虚拟入股”形式，组建成一个虚拟的股份制公司，精算软件与每个渠道商都是这个公司共同的股东，是互为平等的“合伙人”，从而实现了厂商与渠道的资源整合。而这也就相当于精算软件是这个虚拟公司的研发部，负责产品研发和后勤工作，而各地的渠道商则是市场部，负责市场拓展、销售、维护，双方同在一个大平台上协作完成工作。而精算软件除了向渠道“合伙人”提供销售协助、售后支持等，还将提供招聘、入职教育、素质培训、岗位培训、价值观念培训等等支持。

韦尔奇曾说过“当一个企业拥有一种绝对的不可取代或别人很难达到的企业级资源时，再为之而全力以赴，一定会获得成功。”精算软件提出的渠道“合伙人”制度整合了厂商和渠道两者的优势资源，使中间经销商拥有一个绝对优势的厂家资源，而厂家则拥有一个绝对稳定的市场资源，实现了资源的互补，从而形成了不可取代的企业级资源，这在今后的市场竞争中，无疑占据着很大的优势。

除了资源的整合，“合伙人”制度也为双方降低了市场风险，它要求企业共同承担市场责任，使双方的合作关系更加紧密、稳定、长期，有利于双方长期稳定的发展。而“合伙人”最大的特点是它改变了厂商与经销商的地位关系，颠覆了那种厂商与经销商之间只能是上下游合作者的思想，使经销商从下游的合作者上升到平等的合伙人位置上来，提升了渠道商在商品产销链上的地位。这对很多渠道商来说，无疑是一种本质性的变化。

精算软件的崛起，“合伙人”制度为传统经销代理模式唱起挽歌?

同时，市场分析人士指出，随着精算软件的推广不断深化，渠道“合伙人”理念将迅速被市场接受、认可，而这必将给传统的经销代理模式带来巨大的冲击，或许这种冲击将是毁灭性的。对很多渠道商来说，“合伙人”制度带去的不仅是资源上的整合、风险上的降低、利益上的重新分配，更重要的是带来了地位上的巨大的变化。因此，“合伙人”制度也许将成为渠道商们最钟爱、最乐意接受的合作模式。

“合伙人”理念正在整个行业内迅速蔓延，空气中弥漫火药的味道，合伙人”模式与传统经销模式的碰撞似乎已经不可避免。然而，不管“合伙人”模式最终能否取代传统的经销代理模式，但是有一点是肯定的，它必将为管理软件的发展带来许多变化，甚至可能是翻天覆地的