工程机械信用销售的风险管理思维导图

我国工程机械行业信用销售的发展大体分成三个阶段。

1、在1999年以前，工程机械行业开展信用销售比较少，基本上采用全款销售方式，只有少数民营企业和外资企业开展信用销售业务，且账期都较短。

2、1999年到2003年之间，工程机械迎来一个高速发展时期，信用销售方式也日趋多样化，诸如银行按揭、分期付款、以租代售等方式。商业银行、保险公司开始在工程机械行业开展按揭贷款业务，促进工程机械销售快速增长;但到了2003年，由于针对客户信用调查准备不足、工程机械设备在使用期间不断贬值，客户违约率呈上升趋势，最后保险公司全部撤出按揭销售、商业银行按揭业务全面受挫。

3、2004年以来，随着国家宏观调控政策出台，国内经济环境变化及机械行业竞争的日趋激烈，为了尽快消化库存、抢占市场，信用销售方式在工程机械行业中被广泛运用。方式主要有分期付款、商业银行提供的以制造商作为反担保的按揭贷款、社会担保公司提供的贷款担保业务以及具有制造商背景的融资租赁业务。

作为国内工程机械行业的龙头企业之一，厦工在近60年发展过程中销售结算模式经历4个发展阶段：

1、行业内各企业对信用销售风险认识程度差异较大，加之行业竞争激烈，过度竞争造成信用销售准入门槛大幅降低，正常的、必要的信用销售条件无法完全落实，从而造成了信用销售的风险。

2、信用销售风险意识有待提高与纠正，存在着“销售越多，业绩越好”，“强调风险会干扰销售，影响业绩，影响与客户的关系”，“风险控制只是信用管理部门的事”等认识误区或错误。当然也存在只强调信用销售风险而忽视销售的错误认识。

3、客户资信调查有效信息有限。鉴于国内信用征信体系不完整，在调查客户(包括代理商)资信时有效信息有限且分散，给资信调查带来很大的难度。

4、企业信用管理工作能力有所不足。国内开展信用销售历史不久，信用管理人才稀缺，如何更有效、更合理对代理商或客户授信成为工作的难点，授信不够制约销售增长，过高造成应收账款压力大。

5、信用管控与经营目标的矛盾。在当前市场竞争过度状况下，提升企业信用管控力，会影响企业经营目标的实现;降低企业信用管控力，会增加代理商(或客户)信用违约率。

6、债权确保存在短板。采取分期付款为主的信用销售方式，企业对债权确认仅能追溯到代理商一级，一旦代理商出现信用风险，企业债权无法得到有效保障。

7、国内当前信用环境并不是太好，法制不健全、法治环境也不好，企业实现与处置债权存在一定的难度。