影视剧赚钱背后的产业链思维导图

华谊每年给天意和其他“四房”大体相同的“家用”，每家约为3000万元。他们每年完成各自大约60到80集之间的工作量，并上交相应利润。这种给经营者一定的权益，但并不干涉具体做法的机制得到天意影视的总经理吴毅的认可：“这是符合当下电视剧运作的公司形态。”

拍片之道

从2006年8月成立至今，天意已经运作四部电视剧，其中《士兵突击》全线飘红，柳云龙主演的《功勋》除经营获利，又在欧亚电视节上捧获最佳创作大奖，这是中国电视刷以来国产剧得到的国际最高奖，偶像剧《恋爱兵法》、丛林剧《末路天堂》都已卖出不错的价钱，如今《士兵突击》原班人马正在创作《我的团长我的团》。

在吴毅看来，在电视剧门槛低、大部分从业者离专业公司相去甚远的背景下，他们背靠华谊这棵大树容易拢聚各类资源。其自身团队阵容也很强大，艺术总监是《士兵突击》的导演康洪雷，吴毅本人有着数十年的从业经历。

找到项目是这中间的第一要素。“有好作品能拍砸的，但从未有坏作品拍好的。”天意挑剧的第一个考虑，是题材和视角。《士兵突击》就颠覆了军事片的旧有模式，第一次从士兵的角度以一个成长的故事替代了过去的俯视视角。

这个剧本在落入他们手中之前，已经辗转于其他公司好几回。“为什么苦情戏层出不穷？就是因为拍摄那样的家庭剧成本不高，几百万元就可以，但军旅题材动静太大。”据业内人士透露，没有资金支撑，制作公司不会轻易投拍军旅题材。天意上来就拍，除了看好剧本，也是因为资金运转有保障。

华谊天意运作的四部戏中，《功勋》投入2000多万元，《恋爱兵法》1000多万元，仅靠华谊发放的制作经费难以满足。它必须筹钱，做法很简单，充分向市场靠拢，能占多少便宜占多少。

比如电视台的预购。它们先付定金，开拍时就会有一半的资金打到天意的账上。这种情况以往很少，因为电视剧是买方市场，电视台从来都挑三拣四，如何让他们主动送钱上门？“这一定是电视台非常看好的项目类型，它们预估到有利可图，《功勋》是谍战片，也有柳云龙这样的人气演员，开拍之前就已签下80%的片约，我们从头年11月开拍，第二年1月拍完，5月份做完后期，6月就全部销售完成，周期非常快。”吴毅说。《我的团长我的团》也是如此。这些电视台通常都与天意保持着密切关系，购买意愿强烈，一开始就关注剧组的所有进展，吴毅再从他们的反馈意见里收获信心与资金，确定首播时间与价钱。

他认为成功的公司应该像好莱坞一样采用定制模式：“这是符合产品规律的，一定是有下家买了，这个片子发行得差不多了，才放手去做。”

卖片之术

广电总局数据显示，2006年，国产电视剧数量是13840集，得以播出的是7000集，其中进入黄金时段约3000集，剩下7000集等于直接死掉，2007年，仅已报送审批的1.7万集中，就有近1万集不能播出。

“在这个行业里，有10%盈利就算不错了，30%—40%持平，剩下的都得赔本。电视台的楼越盖越大，但制作公司不行。以中央台播出的52集《闯关东》为例，虽然100万元一集的收购价创了央视出价新高，但这个片子的播出广告达到3.5亿元。”吴毅说，随着各地广电集团化的发展，电视剧的购买主体从分散到集中，电视剧制作方的议价空间越来越小，利润率越来越低。《士兵突击》没赚钱，正是因为购片方事先没有预料到它的能量。

有业内人士指出，如果一个作品没有得到全国30家电视台里25家以上认可，基本不太可能盈利，保本的基准点则在20家左右，这其中还分三级市场，第一轮是发达地区，其次是中间省份，最后是边远省份，如果卖的10个地方台都是边远省份，也没可能盈利。

《士兵突击》首播卖给了陕西地面台，尽管买卖双方都不肯透露首播价格，但陕西属西部省份，算第二方队阵容，价钱高不到哪里去。“不是说没有赚到钱，赚了一点点，还有很多没有收回来。”吴毅表示，现阶段只有累积，等电视台对自己有一定认知，就会在第二轮买卖时做出一定倾斜。

它们的买家无外乎央视和地方台，前者的购买政策和价格因素常使人望而却步，所以天意打交道最多的是地方台。地方台里又分地面频道和上星频道，地面频道数量众多，可以薄利多销，上星频道则传播面广，容易形成热度。主动研究买家的喜好，了解它的编播计划和不同区域的审美差异，确立自己的市场需要什么，是必须的功课。

湖南电视台每年电视剧购买预算超过1亿元。其总编室主任李浩说，电视台选片通常先是与各大制作公司提前沟通，看剧本或大纲。制作公司数量众多，合作对象只可能是平时合作默契、剧集本身出彩的几家，市面上贵一点的历史剧单集需要六七十万元，他们买的多为22点档的引进剧，购买成本相对要低。

天意乐于推动的是“四家星”的购片形式，四家卫视同时播，既有利于作品扩散，又可以收获不错的价钱。对于购买方而言，这也是一种风险较小的采购形式。江苏卫视的副总监梁鼎在接受采访时透露，以往他们也是如此操作，不过2008年他们选择了独家买断《末路丛林》的首播权，这样购片成本大大增加，但基于用好剧提升平台和赢得收视利益的考虑，梁鼎表示愿意付出合适的市场成本。

李浩认为，未来买方市场格局不会发生改变，只是在某些局部制播会结合得更紧密，他们会缩小合作伙伴的圈子，也可能今年跟这几家，明年跟另几家。“我们做剧，电视台选剧，吸纳观众和广告，制播双方先要携手维护这个市场。随着市场化竞争，制作业要洗牌，好的播出平台也会脱颖而出。”吴毅说。