浙江服装纺织的另一条路：参展突围!思维导图

之前，他还一度担心企业参展热情不高，组展的结果却让这位负责人感到意外。他判断，“企业正在积极地寻找新的机会和客户。”

参加国际展会，正是大部分杭州外贸企业选择的一条突围之路。

“展会总比电子商贸靠得牢一点，采购商既然到了展会现场，总是有采购的意愿的，现在形势不好，多参加展会也就会增加我们的曝光率，增加我们得到海外订单的机会。”该负责人认为。

“成本”与“成效”

突围之路，天平向展会倾斜

受国际金融危机影响，国内很多外贸公司特别是服装类企业开始转内销。

“但成功的很少。”瀚吉连和服饰有限公司外贸业务总监狄云霞认为，出口不行后，大家都认为中国的市场好，但问题是国内国外几乎全世界的服装企业也都这么认为，这就导致所有的人都想进入中国市场。竞争压力巨大。

而做电子商务的成本也不低。“一年投资至少要20万元。”狄云霞算了笔账，以网络为获得客户的渠道，成本包括年费及维护费6万元左右；搜索排名费3万元左右；跟单员工资4万元左右；过程中产生的耗材费7万元左右，七七八八加起来就要20万元。而在香港时装展上拿两个展位，也就5万元。“所以，我们仍选择参展获得客户”。

衡量“成本投入”与“参展效果”之间的天平后，选择参加有代表性的行业展会，便成了很多浙江外向型企业选择的一条突围之路。

而来自环球资源的统计数据也证明了这一点。

“今年环球资源采购交易会秋季展的参展情况非常地好，秋季礼赠品展的6600个摊位在今年8月底就被预订完了，婴童展的摊位数比去年增加了30％。”黄谭伟还透露，在本届展会上，来自长三角地区的参展商增加了40％-45％，浙江占20％，较去年同期增加了10％左右。

同时+同地+同行业

香港成浙企“营销重道”

从杭州市贸促会提供的数据看，目前浙江企业选择最多的国际展参展地仍是香港。

以香港时装展为例，从2001年开始，杭州市贸促会开始组织杭州企业参加香港时装展，“从最初的六七个展位一直扩展到今年的75个展位，如今一些杭州知名的服装企业都曾在这个展会上获得过客户，拿到过订单。”杭州市贸促会国际展览部工作人员回忆说，像喜得宝、流金岁月等杭州著名的服装企业都曾参加香港时装展。为了帮助杭州企业拿到更多的订单，2005年，杭州市贸促会就曾在香港展览中心举办过一场“西子霓裳秀”(杭州女装推介会)，帮助杭州企业抱团参展。

“参加展览会是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起，这种机会在其他场合是找不到的。”软时尚服饰有限公司总经理金剑锋认为，通过参加展会，参展商可以迅速全面地了解市场行情。许多企业正是借助展览会这个渠道，向国内外客户试销新产品，推出新品牌，同时通过与世界各地买家的接触，了解谁是真正的客户，行业的发展趋势如何，最终达到推销产品、占领市场的目的。

“香港的空间距离比较近。”杭州市贸促会展览交流部相关工作人员分析，浙江企业之所以喜欢选择去香港参展是因为作为浙江企业来说，去香港参展的时间成本与运输成本，相对其他国际性展会来说都比较低。而且，与观展商之间的语言沟通也比较顺畅。而作为国际商贸活动的一种重要形式，企业参加香港举办的会展无疑有着许多好处：一是扩大商务接触面，开阔视野启发思路；二来可以货比三家，寻求最佳的供货厂商与合作对象；三是直接面对客户，便于寻求客户和商贸机会，开拓国际市场；四可直接订货，免去寻求海外客户与市场的中间环节，花费最少，时效最高。