企业招商需要考虑的问题思维导图

首先，企业招商要考虑利益问题。

做一种产品的招商工作，企业不能一味地要求经销商要达到什么条件，能进多少货。而应该换位思考，我们的产品能给对方带去什么利益。如果产品本身不能帮助对方赚到钱，无商不图利，无利则无商，招商工作是很难获得真正的成功的。

在招商工作开始之前，我们一定要记住一个简单而又非常重要的关键问题：商者，利字当头，如果经销商卖你的产品不能赚到钱，他们是不会帮你卖货的，所以，企业招商第一个要回答经销商的问题，是如何帮助对方“卖出去货、赚回来钱”。这是企业招商获得成功的根本所在。

其次，企业招商要考虑信任问题。

口说无凭，事实为据。如果没有事实作为依据，经销商是很难被说服的。在招商广告和招商手册中，要多求务实，尽量少一些理论性的、预测性的、假设性的数据，如市场容量有多大多大?利润额能到多少多少?多长时间能收回投资?产品销售场面有多火爆...等，所有的这些证据仿佛都在告诉经销商，这是一笔稳赚不赔的生意，没有理由不做。但稍微聪明一点的经销商仔细想想都能发现，这么好的生意机会，怎么会这么幸运地轮到我呢?事实上，这样的缺乏诚信的招商是很难获得经销商的信任与认可的，能“忽悠”到得也只能是那些“涉世未深”的年轻的经销商。

打造样板市场是招商过程中行之有效的策略之一，带领经销商去样板市场走走、看看，坐坐终端看看销售的实际情况，这样有经验的经销商一看便明了，客户是哪一部分人?客户乐意买哪些产品?客户为什么要买这些产品?从什么地方能赚到钱?我们与竞争对手相比，优势在哪里?这样，我们就不需要费尽口舌地去与对方做分析、解释了。

要学会用成功的事实去与经销商谈，而不是“纸上谈兵”，与经销商谈一些“理想状态下的预测、计划与假设”，这样，招商成功率就能大大提高了。

再次，企业招商考虑市场的选择问题。

做企业的人，大多都是有“野心”的人，都有将产品卖向全国的冲动。但理性与经验告诉我们，中小企业一上来就要做全国市场的招商，其成功的可能性很小。事实上，中小企业只有将区域市场真正做深、做透了，能真正把持住了，这个时候才能考虑如何布局全国市场的事情。

打区域市场的策略是聚焦战略的实际应用，集中优势兵力，打攻坚战，建根据地。盘踞一方，虎视全国。这样的企业大多能够做稳、做大、做久。而一上来，自认为自己的产品很好或是依仗雄厚的资金实力，想做大、做强、做广，强势地在全国范围内招商，最终失败的可能性是很大的。

此外，企业招商要考虑招商模式的创新问题。

常见的招商模式，多用招商广告的方式，有钱的企业，大打广告，做全国市场的招商;没有钱的小企业，就打小广告，攻区域市场;“圈到钱的企业”，用别人的钱再来打招商广告，以期扩大规模，攻城略地。广告是招商过程中，必不可少的，可以在行业类专业媒体上打广告，也可以选择在区域市场中的地方性大众媒体上打广告，只要招商的利益诉求点找对了，一般都能取得一定的效果。

最后，企业招商要考虑招商心态的问题。

招商是很多企业在自身发展过程中，必不可少的工作。这项工作存在于很多个行业之中，如：食品、饮料、酒水、日化用品、农副产品、消费类电子产品、保健品、服装等等。这类产品的销售离不开渠道，企业也不可能做到在全国范围内，自行建店销售。所以，招商工作与生产、销售这类产品的企业是分不开的。

招商能否成功，除了技术层面的问题，还存在另一个最为重要的关键因素——招商心态。心态摆不正，招商难成功。