IT企业招商不要招伤思维导图

从一定意义上说，招商既是IT企业起家之始，也是IT企业发家之始，每每成了IT企业的敛财术、聚宝盆，IT行业以前处于卖方市场，产品供不应求，一个产品一发布，求之者就趋之若骛， 产品一年半载走红全国的成功例子不少。但这样的招商已是“大江东去”了。

招商再难投机

产品

竞争力弱、广告依赖性强、目光短浅、沟通平台缺乏、模式单一、市场布局失控这IT企业招商普遍存在六大硬伤，加上经营和财务两大风险的作祟，让招商途中马失前蹄败走麦城者，堪称蔚然。

据统计表明，我国IT企业招商成功率仅9%，最后真正履约率还不足20%，而这当中失败者大都为那些想一蹴而就，缺少后续力、调整力的众多不足一年的短期招商。纵观如今在招商上终获正果的，都是中长期招商，而即使短期招商能成功者，也是些财大气粗、一掷千金、运筹资本的IT企业财团。资金匮乏、技术薄弱、经验不足、人员缺少的瓶颈，使IT企业短期的投机招商已越来越难。

卖的是“商机”

打开网络，键入“招商信息”进行搜索，就有10多万个有关招商信息。在这茫茫商海中，一个经销商要找到一个“知己”，真如大海捞针，不知所选。而IT企业要使产品显山露水、鹤立鸡群也很难。为何招商总“招伤”?

提供招商信息，只是说明IT企业有招商动作而已，难于确定是否能捕获经销商、消费者。而IT企业提高招商成功率的唯一方法：提供商机，而非招商信息。

商机是这样炼成的

那么，IT企业如何把自己各项招商信息、政策，包装提炼成诱人的商机，使其在浩如烟海的招商信息中“鹤立”，尽快实现自己的美好“钱”景?

推出好一个拳头产品 “男怕入错行，女怕嫁错郎”。产品没有选好是IT企业招商的致命伤。据国家统计局2003年最新数据，90%以上的行业供过于求，每年有近157亿的招商资金打水漂，近10万个新产品招商不成功，招商成功率不足6%。因此行业项目、产品项目一旦选错，IT企业投入再多资金，也往往收效甚微。创造商机，就从规划产品推出产品开始。

建立产品核心卖点 产品就是金字塔的塔基，如果由于产品本身品质不过硬，或者产品没有较高的科技含量，没有新的看点、卖点来吸引消费者，那么在产品招商时，哪怕投入再大，包装再好，也难于吸引经销商的目光。所以卖点就是一个最诱惑人的商机。尤其是IT企业在产品开发、招商中更要对产品核心卖点认真提炼，确立以技术含量、新奇特为核心的产品竞争优势。

选定关键性广告语 我们反对用耸人听闻的广告去恶意圈钱，但我们支持用耸人听闻的广告去招商(前提产品是实在的)。广告语是招商的第一字眼、商机的触点，而且无须多大成本，必须“语不惊人誓不休”，IT企业要敢想敢干，借广告语把自己炒热炒大，不然就无法抓得经销商的眼球。

构筑通路优势 这里通路优势并不是要求IT企业必备四通八达快迅便捷的网络，而是要IT企业明了如何与经销商捆绑成战略利益体，使经销商为IT企业打拼，快速建立起低成本或无本之渠道。目前的现状是很多IT企业，在招商上普遍有急功近利的心态，过多考虑自身利益，把合作者放在一边，只想在市场开发前期利用经销商的网络，没有站在经销商的利益角度考虑问题，其招商成功率可想而知。通路存在着太多的不可控因素，招商谈判成功后，运作中还要切实为合作者解决实际问题，真正履行谈判和协议中关于区域市场保护、营销支持、产品质量、伴随服务等方面的承诺，下一步的后期招商才能继续得到推动。同时供货价格及价格层级也要合理地规定，尤其要规定好产品准入、市场开发费用如何分担、返利如何操作等，这样构筑起来的“通路优势”，经销商就会慕名而来。

实行退货保障制度 其实经销商最关心并不是产品如何，而是自己切身利益能否得到有效保障，即我经销产品如不成功能否无条件或充分退款退货。如能解决经销商最大后顾之忧，IT企业招商信息也能立即转化成巨大商机，招商必然踊跃。因此，要尽量尝试各种方法解决经销商退货之忧，譬如区域代销、直销和零风险退货制度，建立一套锐利有效的招商退货保障制度，将是IT企业一个成功招商的利器，能保证招商整个流程顺利以及后期招商全面完成。

创建样板市场 之所以在这里再次提起样板市场，是因为样板市场的力量是无穷。其实样板即是商机，也是玄机，只要有样板市场，不打广告也招商，前提就是手中要有扎扎实实几个样板市场，而且做得非常成功。比如联想、波导、哈慈就是在北京、上海、广东这三个地方的成功示范以后，走向全国。其中的秘诀，就是通过样板市场不仅仅让人看到成绩，而且样板市场的经验可以复制推广，放到其它市场一样可以成功，解决了经销商的后顾之忧，他们就可以放心打款签合同，IT企业也可借样板效应，经年累月持续招商。

巧用事件招商 IT企业招商还要学会去整合利用各种社会资源，制造事件进行营销，用最少的钱包装产品，攫取最大商机。 (F6)

招商的“三快三省”

招商往往被IT企业奉为快速致富的圣经，其作用表现为“三快三省”。

“三快”指的一是指快速回笼资金-—现款现货，合作协议签定后立即交款发货;二是快速组建市场网络——充分利用现有商家的本地市场网络和当地的天时、地利、人和等无形资产，迅速建立低成本或无本的渠道网络;三是快速将产品送抵终端，在最快的时间内让产品和终端消费者见面。

“三省”是指对招商的IT企业来讲，节省人力、节省物力和财力、节省时间和精力——通过充分的让利和放权，鼓励经销商在IT企业统一战略框架下自主投入，用足、用活经销商在当地的优势资源，将无形资产有效地转化为有形资产，承担部分风险，从而使IT企业最终达到降低各项费用、创造最大利润的目的。

招商的六大硬伤

广告依赖性太强。许多IT企业把命系于“广告”，以为“广告一响，黄金万两”，而其它策略和手法则是原地踏步。

招商模式非常单一。模式基本都是一条广告片+一本招商手册，千篇一律。

招商目光短浅。功利主义、投机主义严重，只想在市场开发前期用经销商的网络，很少站在经销商的利益角度去考虑长远战略问题。

沟通平台缺乏。一方面是IT企业“王婆卖瓜”，但经销商不知道这“瓜”是真的好、好在哪里，一方面是经销商“毛遂自荐”，但IT企业却难于判断：这真的是万夫莫敌的“毛遂”，还是纸上谈兵的“赵括”?最后因缺少沟通平台、机制，结果是因不了解而结合，因了解而分手。

市场布局失控。一些IT企业尤其是中小软件企业招商，往往是胡子眉毛一把抓，不管经销商大小、区域状况，只要愿意加盟交钱定货就来者不拒，而没去筛选经销商、规划市场，造成招商后的区域纷争、产品窜货，市场一塌糊涂。

招商的两大风险

IT企业招商常涉及到两大风险：经营风险和财务风险。

招商经营风险主要有：决策失误、质量下降、成本上升、管理水平低下、高层人事变动等等。这些错误纠正、风险规避、策略更正，不可能是短时间所能完成，必须长时间、跨年度调整，因而招商的经营风险一旦发生，危害也是长期性的。

招商财务风险主要有：现金流风险、融资失败、大量呆坏账等，而资金对招商环节以及后续的动销环节是十分重要的。IT企业在招商初期多不考虑成本，放手一搏以求一夜走红，但IT企业常因底子薄资金少，难于从银行融资，常造成现金流量突然不足，以致措手不及。而资金链断缺就得变更招商经营计划，导致整个招商链的崩裂，功亏一匮。因此在一切以财务为中心的企业经营管理中，招商也成了财务管理的一个焦点