“智取”广交会出新招供参展商参考思维导图

４月１５日，广交会的春交开幕。人们常说春播秋获，这同样也适用于广交会。如何在当前春交会的“播种”期内最好地实现与采购商的沟通，成了广交会前参展商的核心目标。

采购商在广交会的时间安排一般很紧凑，大部分时间将用于与旧供应商的沟通，少部分时间会对展会“走马观花”。参展商只有在短时间内和采购商“搭线”，才能播下更多的成交机会。

瓯尚盈特诺（上海）国际贸易有限公司广州办事处采购部陈智雄称，供应商从采购商那里获得订单，中间仿佛有一道鸿沟，要跨越这道鸿沟，就需要知己知彼。而在参会前摸透采购商的“习性”，会使参展商在广交会上大有收获。

研究采购商“习性”

环球市场业务拓展总监ｃｈｅａｎｄｙ称，参展商应事前研究采购商的采购“习性”，因为在中国有长期、稳定采购需求的采购商往往有相对固定的采购习惯。

Ｃｈｅａｎｄｙ介绍说，采购商一般会花一天时间去与之曾经合作过的供应商展位了解其产品、价格，特别是新产品信息。之后，采购商还会花一部分时间去了解同类企业产品的信息，在经过谈判做出综合权衡比较后，才会最后选定合作伙伴。如果选定的是新的合作企业，采购商会通过“试单”的方式去考察合作企业是否具备真正的实力。因此参展商在展会期间，除了要有良好的展位形象设计外，更应该紧跟采购商的采购行为和习惯，特别在试单过程中，应充分体现自身硬件，如出口认证、产品质量、出口规模等，以及软件如外贸人员素质、企业形象等，最好能体现出区别于其他同类企业的优势。

配备专业的销售员

嘉威宝家庭用品有限公司顺德科顺电器出口部销售经理谢爱琴告诉记者，采购人员在对产品的了解上，往往比企业内的人士更专业。

专业的采购人员由于专门采购某一类产品，可谓见多识广，对这类产品他们往往会非常精通。陈智雄称，作为采购人员非常不愿意和外行打交道。因此，这就要求企业在展会上一定要配备专业的销售人员，来与采购人员进行沟通。这些销售人员应熟练掌握产品的细节和专业知识，能够回答采购人员提出的问题。

“如果销售人员对一个产品的专业问题一问三不知，那么采购商不可能对这一产品建立足够的信心。”陈智雄称：“不仅展会上如此，企业的销售队伍都应该注重专业性。”

不可“崇洋媚外”

在展会上，参展商的工作人员需要接待来访客人。虽然来访客人有三六九等，对其采取不同的态度是一个非常普遍的现象，但这恰恰是参展商的一大误区。

一个参展商曾对记者说，对欧美籍客人他们会非常重视，对其他国家的外国客人则比较重视，而对中国客人会不怎么重视。这种重视程度会反映在他们对客人的不同态度上，例如看到欧美人士可能立即起身笑脸相迎、介绍产品，而对中国客人可能就冷淡许多。

然而事实上，很多国外采购商不一定每次都从总部派人来参展，有时因为忙于和旧供应商见面，会让中国采购代表来负责展会采购。如果供应商对中国客户的态度冷淡而怠慢，很可能会导致机会的丧失。

备足三类资料

采购商通常只有在极少数的情况下，才会进行现场采购。因此，参展商要了解采购商在展会上的需求。简单来说，采购商需要获得三类资料：一是产品目录；二是企业规模和专业化程度；三是企业的网址和联系方式。

有创意的产品机会大

“年年岁岁花形似”，对于年年参加广交会的采购人员来说，他们看到的产品绝大多数都很雷同，而采购商绝对不会把更多的时间放在浏览重复的产品上。因此，要吸引采购商的目光，参展商必须进行产品创新，其产品无论是具备新的功能还是新的设计，都会吸引采购商的注意，甚至让他们有现场采购的冲动。因此，参展商应当突出自己产品的特点和创意。

拒绝询价要委婉

遇到一些特色产品，采购商可能会现场询价。但是一些企业的销售人员对客户现场询价表现得缺乏经验。

有的参展商可能担心来人是竞争对手的“间谍”，因而会生硬地回绝；也有的会表现出不想报价或勉强报一两个价，或很不耐烦。陈智雄称，如果参展商认为不方便在现场告诉采购商产品的价格时，一定要注意表达要委婉，例如“展会上时间很紧，我们将在会后将详细的产品报价提供给您”。

样品不要“弄虚作假”

大多数参展商对参展很有经验，非常重视样品，总是使用最好的原料、最好的做工来做。然而，采购商却希望样品不要给采购商“弄虚作假”的感觉，样品不要跟批量产品有太大的差距。

陈智雄称，很多采购商的样品看起来很精致，但是当采购商以样品为标准向供应商订货并获得批量生产的产品时，就发现质量难以保证。其结果将容易导致纠纷。

人流多时更要热情

采购人员认为，展会人流量大的时候，最能考验参展商人员的素养。

人流量大时，有的销售人员会表现出不耐烦，急于抓住表现出明显采购意向的客人，而忽略在旁边等待观望的其他客人。然而事实上，在新的客人中可能潜藏着很多机会。

因此参展商不要在展会销售人员的数量控制上过于吝啬，要考虑到展会可能的人流量。即使人手不够，也要注意态度，可以专门安排一两个人负责热情地打招呼、倒茶水等，做到“笑脸相迎”。因为在没人搭理的情况下，客人很可能转身就去了另一个展台。