医药品行业招商流程思维导图

1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息;

2) 经销商性质：个人/挂靠/公司?如是公司，则了解是股份公司还是国营单位?

3) 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主?确定其主要销售方式;

4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人?OTC销售代表多少人?专职促销多少人?

5) 经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主?以纯销为主还是分销为主?

6) 经销商操作区域：要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域?

7) 经销商现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的?

8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣?想操作多大区域?市场反馈如何?

9) 经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了?

10) 经销商对操作公司目标产品有何要求?

1) 公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状;

2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等;

3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主?

4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等;

5) 公司目标产品代理扣率(如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格);

6) 保证金政策(特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度);

7) 公司的市场保护政策;

8) 公司其它产品的基本情况介绍;

3、 由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况;

4、 出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面;

5、 到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话;

6、 到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。

7、 准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意

五必谈：①当地医院网络情况及商业、连锁情况;商业、医院扣率;

四原则：①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况;

三留意：①留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状;

8、 经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧：

二必到：①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式;

三要求：①要求操作的规范和思路;

四坚持：①坚持公司的销售政策;

五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户;以代理成熟市场状况来激励客户;

第二部分、老客户拜访程序

三准备：①拜访目的，了解市场状况和发展形;

②电话预约时间和地点;

③近期销售记录和给客户的其它资料;

②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度;了解市场和竞争对手;

③目前销售存在的问题和解决的方法;

②必到商业了解目标产品流向;

③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训;

四、 拜访客户时的三大纪律：