铁路货运市场营销研究思维导图

(1)缺乏竞争意识。铁路运输部门在总体上仍摆脱不了计划经济体制的束缚，延续着单纯生产服从型的计划经济下的三级管理机制，坚持“以生产为中心”的指导思想，以“装、卸、排”为主要考核指标。各运输部门的主要工作仍然是抓计划、保任务，上级决策下级执行，遇到问题找上级解决，既不了解市场，也不研究市场，没有真正变“坐商”为“行商”，不能以市场为主体制定营销策略，积极主动地参与竞争。

(2)货物托运手续繁琐。多窗口、多层次的铁路货物受理承运程序，严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。托运人要在铁路发送货物，必须在各单位间办理多道手续。从报批计划、受理运单、组织进货到车站配车、装车，不仅周期长，而且时间没保证。同时由于铁路货运要受国家和地方政府有关政令的制约，货物受理承运时运输限制很多(仅兰州铁路分局货物运输的归口、流向等限制就有128个)。而公路、航空和水路为适应市场要求早已改革了这些繁琐运输手续。

(3)乱收费、乱加价使铁路失去了优势。铁路货运乱收费的问题还相当严重。①收费项目过多。五花八门、名目繁多的价外收费有时多达几十项。②收费水平过高。过多过乱的收费，使铁路运费总水平不断攀升，有的超过运价和基金的几倍。③多头收费。不仅运输主业收，“多经”、“集经”甚至各种协会、学会也收;不仅发到站收，中间环节也收;不仅铁路企业收，还代地方收。④强行收费、重复收费。服务少收费高，不服务也收费，甚至把车皮、车票“切块”以加收费用。过多的收费项目和过高的收费水平，使铁路失去了低运价的优势，并且引发了货主对铁路的不满，影u向了铁路的声誉。同时，由于单位收费管理混乱，助长了腐败和行业不正之风。

(4)人员素质低。由于铁路实行计划经济体制和垄断性经营，使广大货运人员对市场营销的重要性、迫切性认识不足，对当前铁路面临的严峻形势缺乏危机感。且由于铁路货运人员直接受传统业务教育，只了解、熟悉计划经济体制货运生产过程，严重缺乏市场经济知识和市场竞争能力，根本谈不上营销素质。这使得铁路营销的回旋余地狭小，经营基础薄弱。

(5)货运的规章体系不合理。行业规章制度的主要功能是规范企业行为，划分工作责任，明确技术要求。在市场经济条件下，经济活动的供求双方由在国家法律法规基础上签订的经济合同来确定各自的权利、义务、责任和利益。但铁路货运规章除约束自身外，有的还直接限定了货主。按铁路法规规定，铁路承运人与托运人(或收货人)的运输合同是货物运单，而货物运单中除要求托运人提出运输的七要素外，没有权利、义务、责任和利益的划分，却在《铁路货物运输规程》(以下简称《货规》)中单方面规定了双方的权利、义务、责任和利益。也就是说，如果在铁路托运货物，都要熟知《货规》，并且无论同意与否，都必须遵守其中的有关规定，这完全违背了公平、对等的经济原则。

(6)货运的价格体系不适应。制约铁路货运进入市场，缺少竞争力的关键问题之一是价格。目前铁路货物运价是为数不多的几个受国家控制的行业价格之一，其结构是以计划经济体制下的原货物运价为主体(运费、杂费)，以市场经济产物配之(特定加价、货场服务费)组成的。①在市场经济环境下，产品价格是由市场经济进行调节、由供求关系决定的，而对铁路货物运价经营者不能根据市场供求关系变化进行上下浮动。②在市场经济环境下，货主关心的是将某种货物从甲地运到乙地需要多少钱，并不在意这些钱具体包含的项目。而铁路货运价格公布了几十个分价格，却没有示出总价格。③铁路运输成本与货物的重量基本成正比，不同种类的货物，若重量相等、运距相同，则运输成本基本相同，运价也应基本相等。而现行的按货种别制定的差别运价中，很大部分货物的运价是以货物本身的价值决定的。另外，《铁路货物运价规则》(以下简称《价规》)中规定的某些项目收费也不尽合理。例如：《价规》杂费中的施封材料费、篷布使用费分别是铁路安全交接的需要和铁路不能提供所要求的运输工具(棚车)造成的;《铁路货物装卸作业计费办法》中规定，因为铁路生产安排和设备不完善造成的装卸夜间作业及高站台、底货位作业均要向货主另加收费用。

(1)转变观念。市场需要就是生产的需要，铁路要想在竞争中立于不败之地，就必须按照“运输服从营销，营销服从市场”的原则，把满足货主的需要作为最高准则，加强对市场研究分析，围绕财务的收支管理，追求效益的最大化，以宏观控制下的货场为主体，主动寻找市场求得生存和发展。

(2)改革规章。在追求高效率、快节奏的时代，铁路货运规章的改革刻不容缓。“内紧外松”是铁路这庞大的垄断性企业适应时代的最好选择之一，即用严格的规章制度来协调和管理众多部门的联合协作以完成整个生产过程，用完善的运输经济合同来约束托运人和承运人，明确各自的权利、义务、责任和利益。

(3)完善收费。规范企业行为，整顿行业收费是铁路立足于市场经济的必要条件。因此，铁路必须加强运价管理，坚决杜绝各种乱收费、乱加价行为，严禁铁路非营销部门(非窗口单位)围绕客货运输开发任何产业及开展任何营销活动。建立一种既简单明了便于计算，又能全面准确地反映运输成本，体现价值规律和供求关系的铁路货物运价体系是时代和市场的需求。

(4)提高素质。企业素质决定企业的兴衰成败。提高素质是铁路走向市场要重点解决的任务。首先要彻底克服“铁老大”思想和破除“以我为主”、“坐等上门”的陈旧观念。其次要加强对铁路员工的职业培训教育，提高业务素质和营销意识，自觉将自己的工作与市场需要联系起来，与企业的生存发展联系起来。

(1)加快体制改革，建立铁路营销机制。在市场经济环境下，“以市场决定生产”已成为各行业的发展准则。市场的需要决定企业的产品和产量，而市场的情况是由营销部门了解和分析提供的。铁路应成立一个实力雄厚、专业化强、外向型、权威高效的货运营销机构，并相应建立一个以财务管理为中心，由营销决定运输的体制，运输各部门只是内部的生产单位，而营销部门是铁路对外的惟一代表，改善以往铁路多窗口、多层次的多头收费形象，以财务清算的方式解决各生产单位的利益分配。营销机构要由政策观念强、善经营、有开拓精神和组织管理能力的精兵强将组成，必须拥有价格权、计划权、调度权、指挥权及一定的财务分配权。营销机构的主要职责是对市场需求进行调查了解，认真研究市场变化和走向，细致地分析货主的心理动态，从而对产品营销和广告策划采取相应的措施(包括选择运输方案、制定运输价格、签订运输合同、安排运输生产等)，以便指挥生产部门完成产品的综合开发和生产，并承担铁路货运售后服务(如理赔)的任务。

(2)改革运价体系，满足市场需要。铁路货物运价应以模拟的平均运输成本为依据，考虑基本国情，保证国家宏观调控和基本政策的实施，制定一个包括各种杂费、附加费和按最短路径计算的基本运价，并以此乘以货物周转量后算得的收入作为铁路各级部门的保底数。各级铁路营销部门围绕基本运价按不同的运输成本(如不同车型)，根据地区的市场需求决定某一时期内不同货物的运输价格。①对关系到国计民生的货物，国家政策性的支农、救灾物资以及长途大宗货物采取定期定量的优惠运价;②对限制品、热线、繁忙季节、危险品、易碎品、特种、散堆装等货物采取在普通货物运价的基础上加价运输;③根据市场需求调节运价，在运输市场供不应求时，实行高运价运输，在运输市场供大于求时实行低价运输，甚至亏本运输。

(3)改善运输质量，抢占运输市场。铁路货物运输质量集中体现在安全、快速、便捷和经济这4个方面，

对于铁路本身而言，安全、快速、便捷的具体体现就是服务，经济的具体体现就是价格。铁路货运营销部门要打破传统的服务观念，做到货运服务真正意义上的延伸。只要与货主签订了铁路运输合同(非现行的运输合同)，按合同规定交付了运费，剩下的包括各种手续在内的所有工作均由铁路货运营销人员来完成，直到所运输的货物按合同规定的时间、地点，完好无损地交付给收货人。在运输过程中，任何一方有违约行为都要严格按合同规定进行处罚。

(4)多形式、多手段实施货运。营销市场需求的多变性，也决定着营销形式的多样化。因此铁路货运除了整车、零担、集装箱运输方式外，应采取灵活多样的营销手段，组织开发市场需求的其他运输产品。除目前开行的“五定”班列、行包专列外，还可研究开行蔬菜快运专列、集装箱专列等。这就要求铁路货运营销部门及时了解市场变化、货主需求以及其他运输方式的动态，并进行分析、研究，制定出切实可行的办法，供铁路决策层参考，以出台适合需要的新运输产品。

总之，在日趋激烈的货运市场竞争中，铁路货运要想制止货源下滑，摆脱运输经营困境，巩固阵地，恢复失地，开辟新天地，就必须建立适应市场经济的营销制度，以开拓占有市场为目标，以经济效益为中心，以优质的产品和一流的服务最大限度地满足货主的需求，扬长避短，力争再造铁路运输企业的辉煌。

来源：《铁道运输与经济》2002年第7期

作者：哈尔滨铁路分局多经分处陈欣