一家盲人按摩店引发的思考思维导图

可以试着回到《运营之光3.0》的提到的运营第一公式——

对于一家服务业类的实体门店，其实供给交付成本基本没啥可降低的空间，有效用户数也受限于店面按摩师们的服务能力。

具体落到实处，要么提高每次服务的客单价，要么尝试配套卖衍生实物产品（例如茶、保健品等）。

1）把产品分为低价平民化服务和高价深度服务两种。低价平民化服务价格仍然百元出头，但单次按摩服务时长控制在1小时左右，专门由一批技师负责；

2）高价深度服务的单次服务时长2小时左右，但价格上升到400-500/次。同时，把高价深度服务变成一种连续购买型的服务，比如要买就大概是一次购买10次服务，也由一些更资深的技师来负责，类似。

3）从管理角度，可能还可以考虑一个初级技师和一个资深技师搭班子，更好进行业绩绑定和转化工作。比如初级技师的服务过程中，如果用户符合画像，资深技师可以给对方提供短时的体验服务，以促进用户购买配套的资深服务。

4）在此基础上，专门有人负责整体商品品类运营，做好选品，让用户在付费购买服务之外，还有机会购买我们的实物商品。

你大概对于那些处处都是“套路”，无处不转化的线下美发店不陌生吧？

进门后，从洗头小妹开始就问你是不是住附近，有没有卡。

剪头时，Tony老师也在跟你不断套近乎，问你服务得咋样，考不考虑办张卡，办了卡有啥啥优惠啥啥福利……人家才不管你啥感受，反正得给你推销，推销完了他们才能挣到钱。

你终于没忍住，心想不然还是办一张吧，就当是破财买个清静了。

然而，万万没想到这只是开始。

当你有了卡，每次去剪头，Tony老师们都开始给你安利要不要弄个造型，烫个头啥的，反正什么花钱多给你推个啥。人家说了，你看你有卡啊，打折之后很优惠的。

而且，可能还不止如此，人家还有各种增值服务，比如按摩、头皮护理、美容美体……等等，反正你有卡啊，于是人家恨不能所有项目都拉你体验一遍——你体验过了，就有机会再次消费啊。

特么的，老子只是想快速20分钟剪个头，就不能好好让我剪个头么？！

想想，要是所有服务业实体门店都变成这个风格，那也挺没劲的。

所以，这事还能有啥解？

之前还有些品牌，比如星客多、快剪（好像是叫这个）之类的，也换了种思路，大概是：不办卡，不推荐，踏实剪头，但极致追求效率，20分钟左右服务一个客户，每次收费价位中等，45左右一次。

我最早去他们店里剪头时，其实体验挺好的。

但后来，他们也遇到了问题。

问题仍然在于要追求“规模”。

但效率和标准化必然把人变成工具和机器，时间长了，很多剪头师傅也留不住，一旦人开始不稳定更换频繁，一家服务型门店的服务品质和稳定性就开始下降了。

我开始放弃星客多，就是从他们一家店的Tony老师3个月内换了3次开始的。

倒是有另一个用户跟我分享了个事。

ta说，ta现在经常去的一家理发店，是一家开在小区里的店，老板做了10多年，一直就这一家店，雇了几个理发师，没有其他工种，理发师要负责从洗头到理发到结账的全部过程。

啥时候成本上升了，ta就把剪头价格涨个5块10块的，街坊们也特别理解支持。

类似服务业这样的领域，在一味追求规模和增长以外，对于个体从业者来说，也许还有另一种逻辑。

相反，你就做个5-6个人的小店，抱着一种更接近“长期交朋友”的逻辑来运营这家店，赚个差不多的钱就好，在一定范围内，你的客户关系，反而应该被你当作最大的资产。

所以，极端看，你甚至可以坦诚告诉你的客户们你的成本，以及你打算每个月通过服务他们赚到多少钱。

也许，这反而能让你的店，变成一个可以做得很长的生意。

作者:黄有璨