120元5斤的芒果代购，“逼”着她成了年销5亿的社群“大团长”思维导图

她就是小红帽。

她是如何起盘的？又是如何靠25个人的团队做到5个亿销量的？他们的选品逻辑和运营逻辑是什么？

大年今天给大家做个简单的拆解。

01 起盘篇

动不动就几个亿的销量，别说普通人，就算是中小企业，可能也觉得有些遥远。

很多人可能更关注年销5个亿的小红帽，最初是如何起盘的？对普通人来说，有哪些作业可以抄？

小红帽接受采访时曾透露，她有次去三亚旅游时，觉得当地芒果不错，就发了个朋友圈，问有没有人需要代购，结果票圈反响强烈，她就顺势拉了个群，让大家在群里接龙。

朋友收到芒果后，发现确实不错，又让她再组织一次团购，一来二去，小红帽才被票圈的好友推着走上了“团购”这条路。

对普通创业者而言，你的第一批用户，大概率就来自自己的朋友圈。

小红帽也不例外，她的小孩在北京国际学校读书，她的票圈吸引的第一波团购用户，也主要是国际学校家长。这些家长基本也都是高净值用户，他们愿意花120元购买5斤芒果，价格虽然高，但是只要品质足够好，他们有极高的复购意愿。

对小红帽来说，她的第一个团购社群的用户共性，就是高净值、愿意为品质买单，后续社群裂变，吸引来的也自然是精准价值用户。

目前，小红帽的C端直营群有15个，都是由最初的种子用户裂变而来，而这15个群的年产值能达到2个亿。

大年自己做过社交电商，身边也有从事电商多年的朋友，我们都一致认为，水果、生鲜等非标类产品，其实是个最好的筛选用户的载体。

说白了，愿意花钱买120元5斤芒果的用户，本身就是更关注产品质量本身的高消费人群，而买10元3斤的芒果都要跟你计较甜不甜的用户，本身就是价格敏感型的用户。

除了水果，一些具有稀缺、原生态、高品质等卖点的非标类产品，都是适合吸引高净值用户的引流品，比如xx产地每年只产xx的咸鸭蛋等等。

因为精品芒果团购的强烈反馈，小红帽意识到，有钱人急缺精品买手，他们不缺钱，缺的是挑选品质好物的时间，这给了精品团购市场空间。

所以，从第一个团购群开始，她就将自己定位成了“精品买手”，社群的定位就是“群主发产品，用户买东西”。

在外人看来缺乏用户互动、犹如“死群”一般的社群，在真实的小红帽用户心中已经成为每日必逛精品小店，类似逛淘宝，大家进群翻阅的目的是买东西，而非单纯的聊天和活跃。

所以，用户活跃度并非小红帽的社群考核指标，产值、复购才是。

小红帽曾表示，她的社群复购一直高于70%，退群率1%左右，这1%就是那些不会花120元买精品芒果的非精准用户。

02 选品篇

她的团队选品流程是这样的：品类的负责人先对样品进行试用，然后做试用报告，之后，小红帽会根据同事的反馈，亲自试用产品。如果是美化产品，她会试用1个月之后，觉得没问题才能上架。

小红帽的标准也很简单，她会把自己带入用户视角，如果我是用户，会不会喜欢这个产品，会不会夸赞并且向周围人推荐这个产品。

这里会遇到一个大家很关心的问题，如果有品主动找上门，而且毛利空间很高，要不要接？不好意思，不管毛利高不高，先符合上面那条标准再说。

小红帽透露过，他们团队每天收到至少50个品牌的样品，但每天只上新5款，其中大量的工作，都用在筛选产品上。

此外，对于不懂的产品，小红帽的原则是短期内研究不明白的，宁愿不碰，也不要因此失去了用户的信任，比如虫草。

小红帽透露过，在业务的初创期，为了确保水果供应链稳定，她都是自己去谈产地，慢慢积累了十几个品类的水果供应链。

文案是社群团购非常重要的一环，大年认识的一个年销过亿的团长，团队里有10几号人，专门司职文案和产品上架。

一个偷懒的团长，可能会直接把厂商或者其他团长的文案照搬过来，简单排版之后就上架了。而一个更具用户视角的团长，则不这么想。

真诚指的是要结合自身对产品的亲身感受来写、把专业知识以更通俗易懂的方式来写，坚持自己实拍照片，所见即所得；专业则是要在文案中体现出专业性和权威背书。

以她的芒果文案为例：这款芒果是树上熟，它确实贵，除了贵没毛病，味道非常浓郁。芒果自然熟主要是看小头是否变黄，如果小头变黄了，即便上面是青的也可以吃。

03 社群运营篇

私域是个养的过程，是持续建立和加深信任的过程，这个过程不能把用户当成“流量”，而要当成好友，因为双方的交互本身就是基于微信好友关系而展开。

另外，小红帽团队每季度会拉一个50人的VIP社群，入群资格是消费排行的前50名，群内会有一些特殊福利，比如稀缺的产品，会优先供应VIP社群等。此外，会组织线下聚会，给社群增加社交属性。

每个季度结束，小红帽会解散原有VIP群，重新根据消费排行拉新的VIP群。这样的淘汰机制，在不断刺激用户消费的同时，也轮动地为小红帽筛选出一波又一波优质客户。

类似电商平台的玩法，小红帽也会在自己的闭环内，上架各种活动运营玩法，凸显自身的差异化。

比如，自创“吃货节”、“神兽成长节”、“夏日防晒节”等专场活动，刺激用户下单消费。

又比如，每周组织2次大牌美妆限量秒杀，增加用户对社群的期待。

此外，每月还有固定的会员日，小红帽凭借渠道优势争取堪比双11的价格回馈给用户。

在活动玩法上，我们可以简单理解为花式促销+花式宠粉，而能这样玩、敢这样玩的基础，是多年来一直呈现“复利”效应的供应链资源和用户资产。

04 代理运营篇

05 写在最后