100个做抖音直播的，99个没赚到钱？思维导图

与此同时，头部达人的销售额增幅明显高于其他梯队达人的销售额增幅。

鸿星尔克因一条为河南捐赠5000万元物资的微博，短短时间内成为舆论焦点，网友纷纷冲到直播间激情下单。

几场直播下来，其抖音号“鸿星尔克品牌官方旗舰”7天涨粉1268.4W，仅2021年7月22日的直播就达成观看人次破2亿、销售额过亿的成就。

而一度让全国各地运营慕名而来围观的“佰草集延禧宫正传”抖音直播间，更是成为业内典范，口碑一路飙升。

开播7天，销售额就已是自己隔壁官方直播间的6倍之多。

再看“佰草集延禧宫正传”抖音直播间，近30天场均销售额为3.8W。

截至发稿前，粉丝数为22.5W，4个月也才涨粉近2万。

如果说“鸿星尔克”是回归正常水平，那么“佰草集”或许就是另一种局面了。

“太火梁一”在《抖音品牌自播这一年，干了个寂寞！》中曾提到：

既然“不赚钱”，为什么品牌们仍前仆后继地涌入抖音，开启自播呢？

从李佳琦、薇娅到罗永浩、“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”，主播们进入头部梯队后，便开始花式扩张自己的商业版图，从酒水食品、美妆日化、服饰珠宝、运动户外、亲子生活等品类，一应俱全。

头部主播们手握大部分流量，有流量就有话语权。

这样就容易造成，品牌方出了钱、卖了货，却依然很难实现盈利。尤其是大品牌，一不小心还会成为头部主播的营销工具，为头部主播输送源源不断的流量。

去年双十一预售当天，号称“全年最大力度促销”的李佳琦、薇娅直播间，所售价格竟比欧莱雅官方直播间还高。

事件爆发后，李佳琦、薇娅围剿欧莱雅，直指巴黎欧莱雅存在不公平对待直播间消费者的行为，并宣称在事件解决之前暂停与巴黎欧莱雅官方旗舰店的一切合作。

事件最后结果，是巴黎欧莱雅发布道歉声明，主动给予解决方案才平息消费者的怒火。

这就不难理解，为什么品牌们选择自建直播间，用自己的直播团队，在自己的直播间直播带货，放手在直播公域流量里一搏。

首先，需要强有力的内容作为支撑。日均GMV破百万的品牌固然有，但更多是出现在大品牌身上。

一方面，直播带货这一形式不过是将大品牌多年积攒的产品力和口碑进行盘活；另一方面，这些品牌方更多是通过内容打造爆款单品。

成立已四年的花西子，借由李佳琦打响直播引流第一枪，而后凭借国风营销，左手跨界联名合作，拓展消费人群；右手开拓民族风格，打破消费圈层，花西子从品牌到产品、营销，一举完成内容升级。这种内容升级，带来的直观感受是，营收突破30亿元。

抖音直播间人数峰值仅过千，却也能做到场均销售额为230W+。

虽说“得流量者，得天下。”但对于品牌自播来说，直播套路千千万万，直播过程中体现的细节化运营才是决胜关键，这其中包含了主播话术、货品力、投放引流等等。

以抖音品牌自播号“鸭鸭羽绒服饰旗舰店”为例，整个直播过程弱化了主播个人特色，核心回归到了货品上。

不同于达人主播带货以低价促销为卖点，品牌自播多数会注重做货品组合。

在果酱妹的观察中，“鸭鸭羽绒服饰旗舰店”的一场直播里，通常会对货品进行分类，以“福利款+引流款（即主打款）+利润款”的组合形式进行售卖。

简单来说就是：

此外，或许受限于抖音的弱社交属性，抖音品牌虽重视沉淀自己的私域流量，能发挥的空间也多数集中在粉丝团以及粉丝群。

“鸭鸭羽绒服饰旗舰店”往往会在抖音上的粉丝群中，配合直播实时推送相关产品的种草视频，亦或是发布直播预告。除此之外，品牌在抖音粉丝群上并没有太多运营痕迹。

实时直播的同款产品种草视频

模式固然可以复制，但品牌自播也天然有门槛，比拼的终究是专业的团队以及内容产品力。否则，冷场、尬聊才是品牌直播间的常态。