工程造价招投标中的合同谈判 思维导图

一、投标书澄清与技术商务答辩

二、合同谈判的目的

（1）透过谈判于该承包人代表和相关技术人员接触，进一步确信该承包人在技术、经验以及资金、人力资源、物力资源和管理能力等方面确有实力，能令人满意地圆满实施承包合同所规定的工作。

（2）在评标过程中可能对承包人的标价进行了修正，但仍需正式由承包人确认。

（3）讨论并共同确定某些局部变更，包括设计的局部变更，技术条件或合同条件的变更等，可能采用中标承包人的建议方案，或发包人有意改变一些商务和技术条款，这样可能导致合同基本条件及价格、质量标准和工期的变动；为此有必要与承包人通过谈判达成一致。

（4）对承包人标价中被认为不合理的价格进行核查和合理调整，使标价合理降低。

（5）将过去双方业已达成的协议进一步确认和具体化。

（6）发包人可能提出要求承包人降价，在双方自愿的基础上就价格进行调整。

（1）与发包人澄清投标书中迄今尚未澄清的一些商务和技术条款，并说明自己对该条款的理解和自己的报价基础，力争使发包人接受对自己有利的解释并予以确认。

（2）争取尽可能改善合同条件，谋求公正，使自己的合法利益得到保护。

（3）对项目实施中可能遇到的问题（如劳务进口，关税，支付期限，图纸审查和批准）提出要求，力争将其写入合同条款，避免或减少今后实施中的风险。

（4）如果在谈判中，发包人对技术和商务作出变更，承包人则可相应提出价格调整。

鉴于合同谈判的重要性，发包人和承包人方面毫无疑问都要认真做好合同谈判的各项准备工作。这里从承包人角度简要讲述合同谈判的准备。

1、组建谈判小组。谈判小组应由熟悉建设工程合同条款、并参加了该项目投标文件编制的技术人员和商务人员组成，谈判小组的每一个人都应充分熟悉原招标文件的商务和技术条款同时还要熟悉自己投标文件的内容。

2、事先了解谈判对手。不同的发包人由于背景不同，价值观念不同，思维方式不同，在谈判中采取的方法也不尽相同。事先了解这些背景情况和对方的习惯做法等，对取得较好的谈判结果是有利的。

3、确定基本谈判方针。谈判小组应收集信息，分析发包人方面可能提出的问题，并对其认真进行研究和分析。

4、认真准备提交的文件。一般情况下，如果发包人首先提出了谈判要点，承包人应就此准备一份书面材料进行答复。

5、谈判的心理准备。除上述实质性准备外，对合同谈判还要有足够的心理准备，尤其是对于缺乏经验的谈判者。

合同谈判是一种综合艺术，需要经验和讲求技巧。谈判中，即应注意自己的谈判策略和技巧，也应时刻注意对方的动向。下面介绍一些简单的常用谈判技巧：

为使谈判成功和达到预期目的，除做好充分准备，制定好策略，掌握好谈判时机外，还应注意以下谈判基本礼仪和惯例。

1、谈判中要注意礼仪，讲礼貌，不卑不亢，以理服人，平等待人，谈吐得体，发言清楚，用词准确。

2、要坚持原则，维护我方利益，但不能使用侮辱性词语和举动。

3、当对方有过激语言或出言不逊时，既要克制又要敢于验证表态，维护尊严。

4、谈判一定坚持双方均作记录，一般在每次谈判结束前双方对达成一致意见的条款或结论进行反复确认。谈判结束后，双方确认的所有内容均应以文字方式写进合同，并以文字说明该“会议纪要”或“合同补遗”构成合同的一部分。

5、坚持“统一表态”和“内外有别”，任何时候都不应把内部意见分歧在谈判会上暴露出来。