直播间仅20人在线，每月带货60万，他是怎么做到的？思维导图

复制哥：匡老师，你好！

复制哥：不离谱的，匡老师，我们实际上有6个主播，每个主播每天直播间平均20人稳定在线，卖售价300-500的产品，每个主播每天转化10来单就可以了，其实并不难。

复制哥：没有！其实之前我也是这么规划的，但是发现根本搞不定，例如：综合素质与能力比较突出的主播太难招了，根本就没有这种人才，像李佳琪和薇娅属于亿里挑一，可遇不可求。我们招了半年就没遇到过合适的。去年好不容易孵化了几个每个月能卖十几万的主播，培养起来就跑了。20万是个分水岭，但凡聪明一点的，每个月能干到20万的，基本都出去单干了，留不住。整个公司所有的资源都集中在一个主播身上，成本高、风险大，吃了亏上了当，我们不想再冒险了，所以换了个思路，不把主播当主播，我们把每个主播定义为“出镜销售员”，这样就很舒服了。

复制哥：当然舒服啦，第一好招聘，第二好管理，第三成本低，第四不怕他们跑路，最过瘾的是可以批量复制，只要将“主播培训、账号运营、直播间转化”三大板块做好标准化运营、流程化管理、数据化分析，就可以实现规模化放大。你比如说，我公司现在最普通的出镜销售员，在我的标准化框架里面，每天播两场，每场2小时，上岗第二个月就能轻松做5万，我们根本不用操心，也不用怕他们跑路，你跑了我招个新的顶上来就行了。

复制哥：我们拆分一下成本结构就清楚了，比如，我们一个出镜销售员每天业绩4000，推广成本，主要是付费流量成本大概500-1000块，我们不做短视频涨粉；产品成本500块；人员成本，主播工资分成什么的500块；其余运营成本500块，纯利40%左右…那我们做好三件事就可以确保这套盈利系统稳定运行：第一、做好主播的招聘、留人、晋升、绩效、培训等，确保主播稳定开播；第二、每天合理购买流量，确保直播间有500-1000场观，20-30人稳定在线；第三、做好直播间的运营转化，确保30-50%转化率，就是上面说的，20-30人稳定在线，10人下单…大概就是这样。

复制哥：OK，我先说一下主播培训。因为我们招的是“出镜销售员”，而非“网红大主播”，要的是批量化复制，所以讲究快进快出，每个主播招进来培训五天马上上岗，这五天的培训内容大概是这样的：第一天以“思维认知、观摩体验、直播流程”为主，让每个主播从陌生到熟悉的过程；第二天以“产品知识、销售技巧、拍摄剪辑”为主题，让每个主播从熟悉到运用的过程；第三天以“账号运营、互动技巧、开播准备”为主题，让每个主播从运用到操作的过程；第四天、第五天会给空号，以播代练，练习什么呢？练习开播流程、直播话术、疑问解答、培养镜头感等。

再说一下流量采买问题，上次匡老师写文章说现在已经进入了一个花钱购买直播间流量的付费时代，我是很认同的。我们现在的直播间流量，完全不依赖短视频或直播间自然流量，直接付费推广，花钱买就行了，因为付费推广拿到的流量才稳定，免费流量受平台规则影响太大了。

我们做的是快手直播，主流付费推广渠道有三个：直播推广、作品推广、打榜涨粉。不同品类适合做的付费推广渠道也不同，根据我的经验，女装类目，适合拍作品买粉条往直播间导流做转化；像翡翠珠宝类目，适合直播推广，俗称“小火苗”；目前直播间导流最快的方式，依然是打榜涨粉。就我们目前测试的数据，快手直播间精准有效观众的成本1-2块，目前还是比较好做的。

关于直播间转化，很多人认为30-50%的转化率是不可能的，但是我们通过直播间的精细化运营甚至能达到50%以上，具体怎么操作这是我们的商业机密，不方便讲，请匡老师理解一下。但是我告诉大家4个线索：1、粉丝团运营；2、超级互动；3、话术导演；4、常规促销。做好这四点，精准有效观众来一个吃一个，一天转化10单太简单了，出镜销售员毫无业绩压力，大家都开心。

复制哥：尽管我们的模式很简单，门槛也比较低，但是实际执行起来还是有很多细节，如果大家要复制我这套生意模式，其实是可行的，建议从4个方面入手：1、产品：建议做茶叶酒水、翡翠珠宝、功效美妆、季节性产品等，加价率5倍以上的产品；2、流量：上面说了，每个品类都不一样，我当时的做法是，闭门测试，亲自开播，测品、测推广渠道，测出1:4以上的ROI，开始招人复制。3、转化：在快手做直播，你不是演肯定不行，大家都在演，怎么演，多看同行或大主播。4、主播：大家最关心的主播，在我们这个盈利模型反而是最不重要的，按要求播就能出单。

复制哥：是这样的，我本身是做微信直营的，短视频也做了一段时间，去年年底为了转型做直播，北京、山东、河北、广州、杭州跑了个遍，各种培训班，动辄收费19900、29999、58000，前前后后也花了十几万，很多培训机构号称一场直播带货千万、一条视频涨粉百万、打造千万主播……回来根本没法落地或者投入太大、门槛太高，全是扯淡，寻思着还得靠自己。

从正月初四开始，我每天都独来独往，一到公司就关在直播间出镜开播亲自测试。产品各位老板都有，不说了，说一下怎么测流量。快手直播间精准有效观众是由“作品内容、直播封面、直播标题、投放时段、投放地区、年龄性别、兴趣爱好、挂榜主播”等8个因素决定的，在同等投放金额的情况下，优化任何一个因素都能增加直播间的精准有效观众数量。

举个例子，在传统认知里，晚场直播效果应该是最好的，但实际情况是，晚场流量基本被大主播抢走了，导致我们投放的“直播推广”费用根本消耗不了。后经多次测试发现，早场“直播推广”费用不但易消耗，且进直播间的用户质量更高，流量成本比晚场低2-3倍。

其实我们这个模式谁都能做，只要你有足够的耐心与毅力，不断投放、调整、测试，最终形成一个“直播封面/标题+推广渠道+投放时段/地区+年龄性别+挂榜主播”的最佳投放公式！

复制哥：就说我们吧，也是我一个人测试，ROI做到1:4的情况下开始复制的，只要测出不错的投产比，夫妻档就能起盘了，2个人1台手机，老婆负责出镜直播，老公负责直播间的转化运营……也投不了多少钱。公司化运营，还是那句话，标准化流程对接好，复制就可以了，反正投产比摆在那。

复制哥：好的，谢谢匡老师，下次再见。