会员运营“小心机”，让用户更愿意付费思维导图

在个人经历中，习惯把会员权益分为三类：虚拟权益、实际权益和商业权益。

会员权益的不同，其运营方式也会不同。一般来说，是送虚权、买实权和限商权。

1. 虚拟权益

2. 实际权益

与用户利益相关都可以归到实际权益里，而且要让用户真真实实得到的权益和巨大的“便宜”，才能让用户直接跳过虚权“诱惑”，直接购买会员，因为只有付费才是硬道理。

关于实际权益优惠方面，举一个例子，京东的PLUS会员；大家可以看到除了权益的展示以外，更重要的是京东会帮您“算账”，根据您的消费情况，明确计算出，每一项权益能省多少钱，总共能省多少钱；加之会员价格不算贵，拿来做对比。这个设置会员用户明确看到，自己能占多少“便宜”，不仅是服务上的，还有钱方面的。

大家还可以注意到：京东的PLUS会员，还包含了优酷或者爱奇艺的会员；这些并不是其权益本身的，而是附加的。所以让用户感受到占“便宜”，仅靠本身优惠是很难，更多还要赋予其更多地附加值，加速用户购买决策。双11或618之所以吸引人的不仅有价格优惠，还有商家赠送的其他东西，这也是附加值得体现。

实际权益除了优惠以外，还是一个“承上启下”的权益。因为一旦用户购买了会员，不仅能享受的到实权，还要享受到全部虚权，同时还要有商权的体验名额。

其实商业权益来源于商家的权益，商家在营销享有的一些特权，很多用于会员也同样可以。基本上这类权益都与营销和推广有关，带有商业的色彩，所以被称为商业权益。

商业权益在纸媒上就有体现，报纸会有一些招聘或者遗失声明之类的，都是需要进行付费，所以商业权益不是伴随着互联网产生的，而是在互联网时期，公共的、普通的、公开的地方，将其变成了免费，比如论坛。

不过google和百度充分利用其背后“算法”，又将这类商业权益，变成付费。包含现在的短视频平台，同样也是如此，不论是个人还是企业，都需要付费，才会被推荐的。这些都算做商业权益。

对于商权更多的方式是，体验+优惠+赠送，在成为会员时，会员有一定次数的免费权益，超越次数需要购买时，可以利用优惠和赠送的方式，加速其购买。而樊登读书会，利用会员推广，赠送付费课时，其实也算一种商业权益。

会员权益设计完成了，也知道怎么卖了，剩下的就是卖多少钱的问题了。会员价格及展示方式，也有很多“小心机”在里面，可以一起探讨一下。

设计一个小例子，有三种会员卡：年卡、半年卡、季卡；年卡：原价198，限价99；半年卡：原价138元，限价87；季卡：原价99元，限价69。

请注意一下，价格设计的几个点：

非会员的阻碍和会员便利要对比强烈，特别是在一些产品核心功能或内容上，更需要突出这样的强烈对比。

爱奇艺有很多新剧上映，排除片头广告差别以外，会员要比普通用户，多看2—3集后面的剧情，当普通会员被剧情所吸引，在付费问题上就有了动力，这就是便捷性的一种体现。

优惠的体现不仅是利益上，而且是权益上的。正常来说会员设计是时间越短，价格越高，优惠越小，权益越少。另一种思路是，只有给钱了，才能享受相应的服务和优惠。

按照之前会员权益分类来说，年卡一般包含了虚权、实权和限免的商权，并可参与会员所有活动；半年卡包含了虚权和实权，没有商权，只可参加部分会员活动；季卡只包含虚权和部分实权，不可参与任何会员活动。

每个人都会有攀比心理，特别对于相差不大又同一圈子的用户来说，展示意味着排序，有了排序就有超越。

游戏中付费玩家和免费玩家，从装备到头衔，任何一项拎出来都可以向游戏好友展示，以期望获得赞赏。而且很多游戏会排名，也是为了更多的用户去超越。当然这里面还有用户成长体系的事情，就不赘述了。

加一个小例子，关于商权便捷性的。《庆余年》在爱奇艺上线时，会员除了固定集数以外，要想继续看后续剧情，还需要另外付费观看。

这里面有两点：

会员设计是一个复杂的体系，涉及到产品、研发、运营，甚至是销售。这篇所涉及的只是平时运营过程中，一些小的方式方法，只作为参考，具体会员设计还是需要根据产品进行运营。只希望这些小玩意，能给大家一些启示。

本文由 @二手才子