流量稀缺时代，如何进行有效用户增长思维导图

见过不少同行，直接将用户增长等同于裂变，认为只要实现了平台新用户数量的增长，就算是做好了用户增长工作。

裂变，是平台快速增长新用户、快速涨粉的方法之一。而用户增长除了要关心新增用户数量之外，还要提升用户的转化率和减少用户的流失，即是包括用户的获取、激活、留存、变现、推荐等环节的数据增长，一句话总结起来就是：建立起高效的开源节流用户池，并实现商业价值。

用户增长工作不是一劳永逸的，需要增长团队不断地分析数据、优化策略、功能迭代。

而笔者近期工作相关的用户增长方案，包含了以下几点：

找流量平台合作，投放广告以拉新引流，既简单粗暴，效果也相对较好，就是非常烧钱。尤其是互金行业，一个质量用户的拉新成本动辄就几百上千块。要是万一不小心选错了劣质渠道，花了大价钱，却只带来寥寥几个用户，那就太悲催了。

因此，产品岗同学可以尝试从以下两个方面帮助推广岗同学优化投放工作：

市面上常见的投放渠道，如广点通、今日头条等，在投放广告内容前，都需要先选择受众群体。如果这里就选错了目标用户群体，那真是“一子错，满盘皆落索”。

关于选择投放渠道的受众群体，可以参考以下步骤：

虽说找准了投放广告的受众群体，但是由于每家投放渠道的人群质量、忠实度以及平台推荐算法原因，每家投放渠道的拉新引流效果肯定有好有坏。

所以，每做完一次广告投放，都要复盘其拉新效果，方便为下次投放渠道选择做决策。

要评估一个投放渠道的效果好坏，一般选用用户数量和用户质量两个纬度。

用户数量，相对简单，一般指从投放渠道导流过来的所有新用户数量。

而用户质量，需要根据各自平台对用户转化行为的定义，可以是注册登录，也可以是购买首单。渠道导流的新用户转化率越高，则此渠道的拉新用户质量越高。

通过存量用户分享、传播产品，从而拉入新用户，能形成用户增长的良好闭环。

其中，产品功能该如何驱使用户自发分享呢？

利用人大多都喜欢“占便宜”的心理，通过产品让利用户，以驱使用户完成分享传播行为。

① 分享好友协助获利

② 搭建分销体系

③ 拼团模式

在产品功能中加入展示成就、排行榜等炫耀因子，利用用户想炫耀和表现自己的心理，刺激用户分享产品到社交圈，从而拉新获客。

最近刷屏的网易云音乐的2019年度报告以及Keep的运动完成海报，正是情感刺激用户的案例。

除了投放渠道优化、产品功能驱使增长外，市面还有其他较为常见的拉新方式：

我们都知道鹅厂的产品做得特别优秀，其重要原因一点在于鹅厂非常重视用户体验，坚守“一切以用户价值为依归”的理念。以用户为中心，从用户的角度和思维去设计产品，才能做出优秀的用户体验。

这一点在笔者涉及的保险下单投保环节中，表现得尤其重要。

保险下单所需信息太多，包括：投保人信息（姓名、证件号、职业、地址等）、被保人信息（姓名、证件号、身高体重、地址等）、银行卡信息。为了尽量简化这些繁琐信息的填写成本，我们新增了联系人信息选择填入模块、OCR识别证件号和银行卡、与保险公司沟通不展示非必传字段等，只为不断提升用户下单效率，下单用户体验。

具体表现在用户填错信息时，页面需要及时提醒详细的错误原因；长时间等待接口返回处理结果时，页面需反馈用户处理进度；显眼展示反馈功能或客服入口，让用户吐槽有道，防止用户因无法找到泄愤途径而直接卸载产品。

用户体验的提升不能仅局限于在前端功能页面上，而应该在于整条业务链路。

每日优鲜、京东商城等电商类APP，都在自建商品仓库和物流配送体系，为的就是提升用户的售后商品配送体验。笔者使用京东多于淘宝的主要原因，就是京东物流的配送效率，当天下单，隔日就能到达，体验良好。

而对于互联网保险行业来说，除了提供用户良好下单服务外，也需不断优化用户在售后保全、理赔、续保等业务链路环节的体验。

如果哪天，领导对你说，近期产品需要提升用户粘性和留存率，你脑海里是不是第一时间飘出“积分商城”呢？

其实解决问题的方案可以有很多，但最重要的，是要理解其背后的设计初衷。

其本质还是利用用户的“占便宜”和“想炫耀”的心理，如QQ的等级、微信运动的步数赋予了用户炫耀因子；而每天打卡领购物积分、云闪付的支付金额减免则是利益补贴用户，从而提升用户留存率。

像京东plus会员，是通过提供VIP特权，吸引用户开通会员。如果会员用户选择在其他电商平台购物，则会失去会员折扣商品、专属客户、自营免运费等优质服务，对用户造成了逃离成本。

而像笔者所在互联网保险平台，根据用户在平台的保单金额阶段，划分不同VIP等级，并提供不同的专属服务。给予质量用户VIP身份，并时刻提醒用户，想要继续配置保险时，可以通过我们平台享受VIP服务；而如果在其他平台，则不能享受对应服务。对用户造成“如果买保险不上XX平台的话，我就亏了”的心理预期。

此外，像理发卡、加油卡这些吸引用户提前预充值的案例，也是通过增加逃离成本来提升用户留存率。

通过各种触达消息来吸引用户打开APP，是大家都比较熟悉的用户留存、召回方式了。

但是区别于以往对全量用户的“万箭齐发”，流量稀缺时代，要求触达用户和内容都需要更精细化。类似于利用各自平台的用户群体分层，对价格敏感型用户推送低价商品或优惠券信息、对追求高品质型用户推送优质商品，这样能使得触达起到更好的留存效果。

想实现产品商业价值，首先得了解变现模式。

市面上的APP虽然数量级很大，但其实变现模式都不外乎为广告收入、电商、产品功能收费和金融，这四种模式之间的组合。

如今流量稀缺时代，需尽量挖掘一个用户对公司的价值，所以产品的变现模式可尝试多元化。

比如京东商城，除了第一印象的电商变现模式外，还有产品功能收费（京东会员plus）、金融（京东白条）、广告收入（搜索排名、直通车等）。

要想实现变现模式的多元化，对产品定位、用户量级和企业成本都有不小的挑战。因此，在还没具备变现模式多元化的条件前，可以尝试业务营销创新来进一步实现产品的商业价值。

以互联网保险为例，虽然各家平台都是通过帮助保险公司销售保险产品后赚取佣金盈利，但是头部玩家的业务方向，一直在不断尝试创新。

以笔者所在公司业务线来说，面向用户群体可分为三类：