那么有名的娃哈哈，靠什么玩法拿下800万支付宝小程序用户？思维导图

大家都知道娃哈哈对吧？他们旗下有一个娃哈哈到家，2016年开通支付宝生活号，用一年时间积累上千万粉丝，2018年时上线支付宝小程序，累积用户800多万，日活30多万。

支付宝小程序的玩法，和其他平台不同，简单可以理解为：“中心化的公域流量”+“去中心化的私域流量”。娃哈哈到家小程序则是娃哈哈集团旗下提供桶装水订购、饮料零食售卖等业务的新零售平台。这两个平台的结合，会给我们很多参考。

如娃哈哈到家从会员频道、芝麻信用、社区频道入手，将从支付宝公域中获得的用户沉淀到自己的小程序和生活号中，通过在生活号与用户留言互动，上线步数挑战小游戏，使用轻会员等功能，促进用户活跃，提升留存和复购。

这里隐含的问题，包含如何用好支付宝小程序，也包含如何在不同功能、不同平台之间流转用户等。见实因此约到胡鉴宇长聊。他是娃哈哈到家微信小程序和支付宝小程序的运营负责人，分别看到了两个生态的不同逻辑和各自的优缺点，日常工作中还会据此调整自己的运营策略。

如娃哈哈到家的支付宝小程序更偏向于一个B2C的电商平台，在用户对支付宝小程序的使用习惯还未形成时，就通过引导用户关注生活号和消息模板等去做触达。而微信小程序更倾向于社交运营，更多的是让水站商家自己去玩，并开始建立私域微信群，使拼团率得到了很大提升。

接下来，让我们回到和胡鉴宇的对话中，听他讲「娃哈哈到家」在支付宝生态的更多布局和细节，以及对支付宝小程序和微信小程序的更多认识。如下，Enjoy:

2019娃哈哈桶装水线下片区会议见实：当初开始布局支付宝小程序时怎么想的，看到了哪些机会？胡鉴宇：我们一开始做微信小程序是因为有微信方面的粉丝资源，然后做支付宝小程序也是因为在娃哈哈生活号里累积了上千万粉丝，想把这些粉丝资源调动起来。我们2016年在支付宝开通了娃哈哈生活号，2017年做了一整年活动积累了上千万粉丝，一直在生活号里通过网页形式提供订水服务，2018年底有支付宝同学给我们介绍支付宝小程序，然后就开通了。 见实：娃哈哈到家目前有多少用户？胡鉴宇：目前的累积用户有800多万，小程序收藏数超百万。之前上线过“收藏有礼”7天，收藏增长了25倍，卡券领取量近10万，订单增长10倍多，收藏对于提升复购和活跃老用户很重要。 见实：DAU和转化率怎么样？胡鉴宇：DAU现在10万左右，做活动时最高能达到30万。不同频道和营销方式的转化率都不一样，通过用积分兑换优惠券，让用户有一些付出的转化率比较好，这样得到的都是精准用户，排除了“领不领无所谓”和“买不买无所谓”的用户。 见实：种子用户如何获取？胡鉴宇：主要有两方面来源，一是从娃哈哈生活号直接过来的粉丝；二是支付宝官方社区生活号过来的粉丝，娃哈哈到家作为社区生活的内容服务之一，官方生活号也会进行一定的推广。 见实：娃哈哈到家在支付宝小程序整体的运营策略是什么？胡鉴宇：整体的运营策略分为线上和线下。 线上小程序就像一个插件，我们会根据业务特点，和支付宝的公域阵地做深入结合，如会员频道、芝麻信用、社区频道。线上私域则以“小程序+生活号”为运营抓手，小程序是“钓鱼钩”，生活号是“流量池”，线上运营六字诀：“趣、准、快、留、触、惯”。趣指的是利用步数小游戏或利益点激发用户兴趣、准是针对用户需求提供精准服务、快是小程序的快进快出、留是沉淀用户到生活号、触是二次触达、惯是拉长用户时长，通过文章（定期发文）和互动（留言有奖）培养用户打开习惯。 此外，线上还有积分兑换等用户福利权益。我们也会和支付宝生态内的其他伙伴开展合作，比如一些与智慧社区相关的，能给物业提供信息化解决方案的合作伙伴。 线下的重点就是去跟一、二、三线城市的桶装水站合作，目前的合作城市有将近200个，水站有3000多家，有一些是加盟合作，还有一些是我们直营。我们主要调动水站人员的积极性，让他们向用户推荐娃哈哈到家小程序，成为轻会员或有一定信用分都可以免水桶的押金。还会在饮用水桶的桶身上粘贴小程序二维码，连接线上线下，打通数据链条。 见实：刚说到了步数挑战小游戏，什么时间上线的？效果如何？胡鉴宇：大概9月底左右。上线2个月，已有超过60万的用户参加，其中30%的用户设置了打卡提醒，近43%的用户连续7天参与活动。通过运动打卡形式领取的商品券，较之前用户直接领取的券，核销率提高了5%左右。 我们也会在不同的节日换主题、玩法、权益，让用户有更多新鲜感。我们参考了支付宝的种树、养鸡游戏，基于用户习惯开发了该游戏，可以将运动和喝水结合起来。它一方面对我们的运营有很大帮助，可以提高活跃度、留存率和复购率；另一方面也倡导了一种健康的生活方式：多运动、多喝水。