没有效率的增长是自杀思维导图

我当时带领B2B业务，马总当时给我们定过一个非常重要的效率指标。比如，对于B2B，马总定的目标是人均一百万的收入；对于淘宝，目标是人均一亿人民币的交易额(GMV)；对于支付宝，目标是人均3亿的支付交易额。当然，这些目标数字不是随便出来的，它是有前瞻性的。回过头看，也正是因为马总当时定了这三个最关键的效率指标，B2B人均100万收入，淘宝人均1亿GMV，支付宝3个亿的支付额，再加上速度和规模，才成就了蚂蚁金服，成就了阿里巴巴集团。

很多创业团队的业务计划都告诉我们，他们能做多快，能做多大，却从来没有说过，他们在做快、做大的同时，效率有没有提升、有没有恶化？以及是用什么样的效率做到多快、多大的。

就创业而言，我建议多考虑那些带“效”、“率”的指标，人效、店面的平效，包括转换率、复购率、渗透率、库存周转率等等。我看到很多创业公司，一个月收入500万，亏损500万，这在全世界都是一个不可持续的模式，这中间的问题就是很多“率”没有掌握好。

成功的关键是活下来，活下来的关键是效率，效率的很多关键是业务的密度。不是所有的商业模式都要做北上广深，不是所有的公司都需要做全国规模扩张。效率的核心是密度，密度做起来，品牌就容易传播。密度高，管理成本就相对会低。

一个成功的创业和一个成功的投资一样，价值的创造是靠增长和效率同步来实现的。前段时间网上流传我说的一句话：没有效率的快速增长是加速自杀。

许多的创业团队在天使轮、A轮拿到了钱，但是融到太多和太容易的钱，也并非一定是好事。对于融资，真的是前面容易后面难，前面难后面容易。

钱来得太容易，花钱的时候往往就不珍惜。如果拿不出真金白银的数字，拿不出真才实干的业绩，那在市场上还不如其他的创业者。我见到过一些阿里出来的创业团队，到了B轮，尤其C轮，阿里光环在投资人眼中已经不值钱了，而且规模大了，阿里老同学们的友情赞助也不太可能了。所以我建议创业伊始，最好去拿专业的机构，拿很难拿的钱。

在早期，马总跟孙正义谈融资，孙正义想投5千万、1个亿美金，但马总说2千万就可以了，其实1千万也够了。有这样的心胸能拿钱，不拿那么多，对早期的股权稀释也比较有利，所以不要拿太多的钱，也不要先去拿容易的钱。

很多阿里同学是抱团出来创业的，跟以前一起战斗过的战友们和同学们。甚至是一个团队都是销售的，都是技术的，确实彼此非常信任。

但其实“杂交”才能有变异，“杂交”才能够进步，而“近亲繁殖”只会容易变低能儿。我见过很多阿里同学的创业团队，都是“近亲繁殖”，“繁殖”到后来就是越来越低能了。

马总创业的初期也是老同学、老同事，甚至亲戚都在一起。但是大家想一想，阿里的男神，蔡崇信，是在公司只有几十人的时候就加入了，那你在公司几十人的时候，你的蔡崇信在哪儿呢？你能不能吸引到像蔡崇信这么高大上的人来加入你这个团队呢？

所以找钱容易找人难，包括我自己的嘉御基金也一样，每次我们都是先加人再加钱，先提升人的数量、质量，再提升钱的数量、质量。

我每次见滴滴程维的团队，都发现，他周围的阿里人又少了，比例上又少了，甚至级别更低了。马总说很多创始人真的一辈子只能做排长和连长，那中间有人可以做师长军长，但一定不是所有的人，关键是你能不能把这个行业中最牛逼的人吸引过来。像程维就吸引了柳青等很多“高大上”的人。

滴滴能从这么多打车软件中脱颖而出，除了阿里的很多优秀品质外，还有程维永远能把行业中最优秀的人团结在滴滴周围。有时候，成功就是一群优秀的人打败了另一群并不怎么优秀的人。

从投资角度看，我们不会投一成不变的团队，如果三年前见到他是这样，三年后还是这样，那么这个团队一定有问题，要么不能够引进人，要么引进的人活不下来。当然，也不能投一直在变的团队，除了创始人，外部引进的高管一年换一茬也不行。所以一成不变的团队不是好团队，一直在变的团队也不是好团队。

有人创业，是出于“情怀”，有人是出于利益。其实，讲情怀和做生意不矛盾，讲情怀是指使命，做生意是要把使命落地，把这件事做得符合商业原理，符合人性，能够有价值，能够收到钱。不能光讲情怀，情怀是天上的月亮，不能靠这个养活团队，不能养活自己，也对不起投资人。但没有情怀只做生意，其实是小生意人。

尤其是情怀和生意冲突时，有人会特别讲“兄弟情”。在转型、裁员、调整业务的时候往往拉不下那个脸，看到更多的是优柔寡断，太讲兄弟情义。Savio在很多场合说过，马总找他来第一件事就是“杀人放火裁员”的。再不来，阿里的钱就只够烧3个月了，如何把3个月的钱支撑一年，活下来就能有生存的机会，last man stand！

当你下不了手的时候，就请外人来动刀子，心要软，刀要快，刀慢的时候你也痛苦，团队也痛苦，业务转型也不利。

阿里的使命、情怀，价值观，都是非常好的品质，很多阿里离开的人创业都是高举价值观，但是忘了一些基本的流程和制度的建立。

财务流程，业务审批流程，法律程序……很多创业公司真的完全没有，全是拍脑袋，甚至一言堂，没有一个很好的制约机制，阿里的制度不多，但阿里的制度很健全。不要仅把阿里的价值观带出来，也要把阿里很多简单有效的流程和制度带出来。

制度和流程是法治，价值观是德治，德治和法治不矛盾，如何建立制度和流程，要简单要高效，以及在制度和流程当中如何体现价值观？价值观是可以渗透到你制定的每一个制度和流程中去的，而不是空喊或者写在墙上的。