流量跑了，是价格惹的祸？？思维导图

不过好景不长，不过一年时间，其中一个电商平台（某知名折扣平台），流量逐月下降，相同的活动，相同的产品，各种优化，愣是不见流量踪影。平台玩命搞促销，消费者到手价越来越低，商家要承担的成本日益增多，而流量并没有因此变的越来越高，相反，一路走低。最后，他主动清退了。

这是为什么？流量真的是因为价格而消失的吗？我尝试用框架来扒一扒这个平台。

交代下平台背景：

纵向对比，同行里，除了榜上有名的几个购物网站，还有网易严选，小红书，拼多多，饿了么，美团，有赞，等等。

横向对比，有抖音，快手，公众号和头条。还有影视，小说，游戏，这些都是会带走注意力，占据碎片时间，把钱包掏空的方式。钱包就这么大，谁都想掏，掏的人多了，单个个体能获得的就少了。

总的来说，这个电商平台必然缺少可以换取用户注意力的对等交换物，除了买买买，挑挑拣拣，有意思的并不多。

或者说，平台在设计上，没有让用户迷恋到舍不得离开，倒是迷路到烦躁取关。

这个观点，可以从旅游上得到同样的感受，被美景照骗到某地旅游，发现所谓的特色一条街，和家门口附近的美食一条街没太大区别，还乱糟糟的不好走，会觉得”劳资再也不来了。“

也有人想：拼多多动不动就9.9包邮，天猫京东也开启了低价拼团，唯品会抄袭了所有平台，不低价怎么办。我把这放在第二点来说。

【第七个馒头-How】

低价和免费在某个时间段里是抢占市场的有效手段，淘宝打败ebay，360抢占互联网安全市场，都是靠免费这个手段开始的。但是无法成为像空气和水一样必须的存在，还天天低价会换来什么结果呢？

先讲讲天天低价。这是七个馒头的故事；

“有个很饥饿的人，请求馒头店老板给他几个馒头充饥。吃第一个馒头时候，很满足，接着吃第二个，还是很不错，吃到第四、第五个的时候，馒头带来的额外满足感大大下降。直到吃第七个，馒头已经不能带来任何满足感了。如果接着吃呢？额外满足感可能就为负了。“

最后一个馒头带来的额外满足感，就是边际效用。这并不是说，促销的刺激没有用了，而是说无限量的高强度促销，带来的刺激变得越来越迟钝。对用户的刺激将越来越难实现。

这样一来，所谓的独特的价值供应也变的毫无独特可言。价值感越来越低，而不是越来越高。半年买一次或者一年买一次就会变的频繁（这平台品类的数据也确实如此，50%以上用户购物频次是190天以上。）

走低价，看似可行，却不长久，且要有方法，比如可以找到道友一起抗，而不是死道友不死贫道。接着讲讲这个平台促销的特色——死道友。

据朋友描述，刚进入这个平台的时候，促销力度很合理，于是给定了很实诚的价格，刚开始每个月销量他还算满意。可后来，平台要求商家做全费满减，什么叫全费满减呢，就是纯商家让利给买家 ，这种模式可以保留平台的GMV等业绩指标。实体店这种模式很常见，所以有经典的“先涨价再打折”的不良记录。

举个例子（内个，别对号入座~）。

平台抽成比例是30%，商品原价是200元，成本是100，活动满减力度是满199元减100元。

没有全费满减这个概念的时候呢，商家卖出去1件，销售就是200元，平台按200元抽成后，剩下的140是商家的收入，去掉成本，净赚40元。听上去还挺美滋滋的。

可是，叠加满减后呢，卖出一件只有100元的销售，此外，平台依然按200元（GMV）的价格抽成，100元销售减去抽成后，剩下的40元才是商家收入，而物流、仓储、人工等费用，一分都没少。回回倒贴，员工们上有老下有小，这工资都够呛，更不用说忙了一年没奖金和提成……

咋办？把价格提高，这样就好了吧？太年轻了，比价工具可不是摆着好看的，当比价结果不是全网最低，打压，没曝光，没流量。选其他满减力度，一样没流量没销售，而且，单价过高确实会影响销售，真是进退不能。

那把其他网站价格抬高好不好？不好，不是同一个代理商，凭啥要迁就你抬价？再说了别人平台没这么高抽成啊，抬价了，卖不动了，原本运作良好的渠道被搞死了，这个损失更严重吧？

这个例子，我的反应是：典型的囚徒困境。

大环境里，所有电商平台的流量红利在消失，流量成本居高不下，商家利润越来越薄，商家不断的寻找和扩展新的门路，布局不同，留给传统平台的价值也会不同，并不是只有平台会倾斜资源，商家也会，主要看投入产出比。

微观环境是这个平台追逐GMV指标的时候，琢磨着怎么把自己草地的头羊灭了，留着草皮引更多羊群，估摸着这思路是：没了这只羊，还有新的羊（挺像招工时候的思路，没有你还有别人）只要羊群多，不怕狼不来。

不过对电商平台来说，给他们付费，维持平台利润与市值的其实是商家，而不是购物者。画个简图表示一下。

即平台把买来的流量卖给商家，商家支付费用。

对平台来说，它的客户既是消费者又是商家，在流量红利高的时候，平台话语权大，死个把头羊，也算是生态淘汰。如今流量红利逐渐显露疲态，投入产出不成正比情况下，商家无利可图，怎会单恋一块草皮呢？对外没有产出独特价值供应，流量不够活，对内也价值贬值，敝帚自珍，流量盘不动；目前商家的流失也许还不明显或者无所谓，但也是迟早的。

商家是逐利的，首选就是成本低，利润高的渠道，一个没有流量红利，利润不高的平台怎么能吸引更好的商家呢？所以求生欲下，商家势必要挣扎，既然买不到好资源，那也没必要提供好价值了，反而会撤离，换其他渠道后，商家自然也会去争取用户。这样的商家多了，对平台来说又降低了它换取注意力的部分筹码。

【匹配的需求-why】

从本质上讲，平台是商家与消费者的触点集合，平台提供路径与可黏着用户的沉浸式消费环境；又或者和其他触点联合，形成闭路通环，让流量在通路里循环流动，在流动过程中，购买商家的产品。

因为相同的产品会在多个平台同时出现，对用户来说，在这买和在那买没有多大区别，价格相差也不会很悬殊，而在哪里买，就看用户对这些触点的体验。

体验感与需求是相关的。四种最基础的生物性情绪：愉悦、不爽、愤怒、恐惧。

有这么一道情绪公式（来自梁宁产品思维）：