补贴与付费：如何完成从「补贴」到「付费」的过渡思维导图

无论是有原本的线下购物转变到手机购物，线下支付调整到手机支付，到店购买转变到等着送货上门，习惯的调整都少不了一些外在因素的刺激与激励。

比如：微信支付早期大量的鼓励金、无现金日活动，就是通过补贴让用户从支付现金向微信支付过渡。

同一行业市场容量是有限的，当竞争者都瞄准同一片市场，当蓝海变成红海，要想在其间生存甚至突围，就只能靠抢。

“天下熙熙，皆为利来” ，抢用户的方式中，最直接也最有效的就是砸钱，把原本别人的市场份额变成自己的，并且希冀着永远成为自己的。

比如：这次的美团打车的上线一炮打响的“疯狂式” 优惠券。

对于一些原本就指望着资本的加入“人工造血”的创业公司，所做的一切就是吸引资本的注意，让投资人满意。

而无疑的，对这些公司而言，前期的贴钱就如同俗语里的“用虾米钓鲤鱼”，贴钱赚来的用户量和交易数据，都是向投资人的投名状而已，一旦吸引到投资人注意，再造一条“生血系统” 又有何妨。

有人愿意花钱买水军，五毛党对于创造氛围引导舆论很是有用，这都是因为国人有一定的从众心理。

大家都这么说也许这样就是对的，大家都是这个观点，如果我特立独行也许就会被围攻。

所以产品也是如此：贴钱营造了一个一时的火爆感，再结合一些公关软文与意见领袖的舆论引导，用户的好奇心被带动起来了，用户也就有了。

1. 用户是谁贴钱多就用谁

2. 不贴钱就不用了

3. 贴钱让市场乱象纷呈

4. 靠贴钱垄断已经很难，除非实力强大的巨头支持

5. 一旦资金链跟不上，贴钱就把自己赔进去了

这两个问题都是在贴钱瓶颈期需要思考的重点。

固定金额的补贴时间越长，用户就越是容易形成依赖性和惯性，一旦调整也越容易伤筋动骨。

所以补贴的方式和金额在经历一段时间的固定方式后，就必须调整为随机方式，不一样的补贴活动，随机补贴的金额，既可以让补贴更具趣味性，同时也让预算更加可控。

花更少的补贴达成相同的效果，可以在用户的不知觉中渐进性降低补贴。

所以，在一定阶段上，将阳光普照补贴的普惠政策与针对性补贴的特别优惠政策区分开来，不仅能够对普通用户起到一定激励作用，避免无谓流失，也能够留住更多核心用户。

大多数的电商都会用到这种方式，折扣和补贴是建立在加价的基础上，虽然补贴看上去没消失，但对于产品的运营成本而言，补贴实际上已经在货款中收回了。

而为了迷惑用户，大多数产品会给予用户更多选择。

如果你要补贴，你就只能够选择加价的商品；而如果你选择折扣商品，则可能就无法享受补贴，因为自主权在用户手中，也就让用户觉得一切都是自己的选择，而不是产品的错。

实际上就是产品和用户之间，关于价格计算上的一场博弈而已。

当然，大多数最终选择结束补贴的企业，都是因为终于靠着补贴将其他对手成功打压，成为了用户的唯一的选择。

只是与其在达成目标后砍掉补贴，不如还是采用以上的一些策略，让用户和补贴之间能够优雅的说一声“再见”。

与补贴说完再见后，下一步对产品而言——就是盈利。比起不再给用户贴钱，让用户掏钱显然是一个更加艰难的命题。

说来容易，做起来实际很难，只能够大致提一点常见的思路。

前面说过，补贴需要对不同贡献度的用户有差异化待遇。实际上，要让用户掏钱，也需要让用户享受到具有荣耀感的特权。

视频产品的付费会员可以去广告，可以看VIP电影是一种特权；下载工具的付费会员可以提速是特权；招聘软件的付费会员可以简历群发、置顶也是特权。

关键是这个特权，能够让用户感觉到需要和满足，同时也能够提升个体的成就感。

人的情感是这个世界上最特别的东西，除了为自身利益买单，同样的，还有很多“信徒”他们会乐意“为情怀买单”。

重要的是找到目标用户的情感敏感点，让他们能够拥有某一种共同的情感，也就容易激励他们成为付费的信徒。

画饼充饥、胡萝卜钓驴，有时候，用户会为一些自己期望的美好未来买单，所以“画大饼的老板”和“创造永远吃不到的胡萝卜的领导”总是存在。

于产品也是这样，给用户绘制一幅美好的蓝图。

比如：购买某个会员，未来的你一年可以省下XXX元钱；

比如：付出一元钱，未来的你可能共享某部电影的票房回报；

比如：支付一笔费用，未来你可以在产品的帮助下成为一代大神，月薪达到5万。

诸如此类，饼画得越美越贴近用户的期望，用户掏钱也就掏得越快越自觉。

总之，没有盈利模式，没有“让用户掏钱”能力的产品，除非是有一个好“爸爸”，或者本身就是想做公益，否则绝对就是耍流氓，如果赚钱的能力赶不上贴钱的速度，那么也无非就是耍流氓的同时也摆了一下酷而已，吸引不到冤大头就只是加速死亡罢了。