经常卖99块钱机票的航空公司，利润竟然是行业第一？！思维导图

这样飞机和零部件都可以拿批发价，而且人员培训、维修保养只需要设立一个标准，费用大大降低。

没有免费餐饮，没有免费毛毯，行李的免费托运额度非常低。由于飞机停得离候机大厅远一点比较便宜，所以乘客登机的时候只能坐接驳车过去或者自己走过去，登机廊桥这种东西是不存在的。

春秋航空登机

这样座位数就比别家航空公司多了 50 多个。春秋甚至策划过设置站票，如果成功，“座”位又能增加 50 个。可惜最后被民航总局否决了。

设想中“站票位”类似吧台椅

别家的飞机一天飞 4-5 次，春秋的飞机一天飞 8 次。

可以看到，为了削减和摊薄成本，春秋航空基本上把乘机体验拉到了火车硬座的水准，导致的后果就是投诉率超高，网上骂声一片。

那么，采用「渗透定价法」的春秋航空盈利状况如何呢？答案是非常好，利润率稳居中国所有航空公司第一名。

效益这么好，难怪租在这样破烂的办公楼里，春秋航空的老总也能乐开花了。

渗透定价法的原理

在为什么星巴克在中国卖这么贵？一文中我们曾经介绍过，大多数消费者买东西时，遵循的是一种很有趣的思考顺序。

比如，天冷了，你要买双靴子，心理活动很可能是这样的：我要买双靴子，预算大概是 600-1000 块钱，什么牌子比较好？

这个思考顺序的有趣之处在于，你是先定价格区间，再找对应的产品，而非反过来。

因此，聪明的商人头脑中也会产生一种相对应的定价逻辑——先定价格区间，再生产对应的产品。当市场中某个较低的价格区间，没有相对应的垄断产品时，渗透定价法（薄利多销）就可以派上用场了。

你很喜欢的优衣库就是这么起家的。

上世纪 90 年代，连续高速增长了 20 多年的日本遭遇严重的经济危机，整个社会进入了某种“新常态”。此时步入职场的 70 后们，在服装消费上陷入了一种很尴尬的境地——他们买不起 LV、Burberry，但又看不上“达芙妮”和“美特斯邦威”。

柳井正发现了其中的商机，将优衣库定位为「时尚、耐穿、廉价」的服装品牌，大获成功。时尚、耐穿不难做到，但与此同时还能做到廉价吗？优衣库的做法是：只设计很少的款式，但每个款式的订货量巨大，这样就能把原材料的采购费和工厂的加工费压得极低，和春秋航空只采购同一种机型真是异曲同工。

最终，优衣库服装的门店售价，比很多竞争对手的出厂价都低，对手还怎么玩？

渗透定价法的威力还不止于此，随着优衣库的品牌越来越响亮，它的订货量进一步增加，因此，原材料的采购费和工厂的加工费进一步降低，竞争对手想入场跟它 PK 更加困难。

无独有偶，名创优品、小米手机等近些年兴起的品牌，走的都是这个「渗透定价法」的路数。

在互联网行业，渗透定价法的应用更加广泛和极端，如雷军所说：

渗透定价法固然好用，但并不是谁都能用的。它如下的几点局限性，你必须好好掂量掂量：

渗透定价法的定义不是便宜，而是比竞争对手便宜，没有雄厚的资金打底，哪儿来的底气玩渗透定价呢？倒闭的互联网公司那么多，大多数都是因为钱烧完了。

优衣库、名创优品、肯德基、淘宝店这种需要大量进货的商家最为典型，规模越大进货价压得越低，房租等固定成本摊得越薄。互联网公司更是如此，APP 做出来了，一百人也是用，一亿人也是用，成本越摊越薄。

现在的滴滴显然不符合这个特点，它是劳动密集型产业，每增加一笔订单都需要给司机一笔钱，成本摊不薄，所以滴滴采用渗透定价法时做一单就赔一单。而一旦它恢复高价，美团就入局了。

低价天然就和逼格不沾边，一旦确定了价格，你的品牌形象就被牢牢地钉在了这个价格区间上，再想升上去就难了。

在消费升级的洪流下，达芙妮、美特斯邦威、以纯等红极一时的品牌都遭遇了关店潮，而且越降价关得越快——消费者想买的是 500 块一双的鞋，你从 200 降到 100 又有什么用呢？

总结

本文介绍了一种经典的定价策略——渗透定价法。即在产品进入市场的早期，将价格定在较低的水平，尽可能吸引最多消费者的营销策略。

3）渗透定价法看似主打一个“便宜”，但是它可能更接近消费升级的本质。正如雷军所说：