用户拉新 | 从《影响力》总结的6大“黑魔法”思维导图

曾经有一次我从某地铁站下车到附近一个商场去，因为正是在晚高峰时间，公交车久等不来。这时来了一辆写着“xx地铁站—xx商场摆渡车”的大客，我以为是商场的摆渡车，上了车之后才发现是一个主打O2O社区服务的公司的车。车上有工作人员发放产品的宣传单，并且做了简单的介绍。我观察周围的乘客，许多人当场扫码下载了APP，在下车的时候也都带走了宣传单。这其实就是在利用“互惠”心理，因为这个产品提供了乘客免费乘车的机会，作为回报，乘客下载了APP作为报答。

魔法二：承诺和一致

没有人喜欢反复无常的人，我们都喜欢表里如一。为了证明自己是言行一致的，我们经常会用行动证明自己先前的决定是正确的。特别是当自己的决定被写在纸面上、公之于众的时候，这种承诺的力量就变得更强了。当一个人许下了承诺，其实在心中是给自己的形象做了一个定位，之后为了满足自己或公众对这个形象的期待，他的行为也就需要符合这个形象，也就更加坚定了之前承诺的力量。

之前在朋友圈看到一个健身APP的h5游戏，首先是选择几项自己的饮食和运动习惯，以及希望瘦身的部位（全身or局部），然后系统会根据选择的条件，推荐几项在家就可以做的运动，最后鼓励玩这个测试的人将游戏分享出去，并且向其他人承诺要在夏天到来之前达到某一个健身目标。整个过程中并没有宣传这款APP有什么功能，或者有什么红包、福利，但是我的朋友圈却有很多人转发了起来，之后的一段时间，也经常能看到他们使用这款APP健身的打卡分享。

魔法三：社会认同

当我们不能判断何为正确的时候，我们更倾向于觉得别人的行为是正确的，并模仿他人。模仿他人，我们可以降低自己做判断的成本，大脑就喜欢这样抄捷径。另外，我们更倾向于模仿那些与我们相似的人，而不是跟我们不同的人。

前几天我的一个好朋友使用一款海淘APP，想从国外代购一个包包。最后在A和B两个商家的选择上犹豫不决，A商家比B商家费用高10%，但是A商家有50多条评论，B商家只有10几条。最后我的朋友选择了A商家，虽然更贵，但是她觉得大多数人的选择是更可靠的。

魔法四：喜好

在决定是否购买的时候，社会纽带关系比消费者对产品本身的好恶要强两倍。如果我们对一个人有好感，则更愿意答应他的请求。那么到底是什么影响了我们对一个人的感觉？为什么我们会喜欢一个人呢？

（1）外表魅力：长得好看的人更容易获得他人的好感；

（2）相似性：我们会下意识地对与自己相似的人做出正面响应；

（3）恭维：每个人都或多或少喜欢奉承自己的话；

（4）接触与合作：会带来熟悉感，而熟悉感会影响一个人的喜好，前提是这种接触是让人愉快的；

（5）条件反射和关联：糟糕的消息会让报消息的人也染上不祥，而好消息会让人对报消息的人也产生好感。所以，如果你的产品并不是解决“衣食住行”这类基础问题，用户的学习成本比较高，并且又需要一定的信任程度的话，不妨试一试熟人推荐这个方法。

说起互联网理财产品，我本来是拒绝的，我觉得你不能让我买我就买，首先我要试一下，确实靠谱，duang~我就买了（咳咳~开个玩笑）。这就是我身边发生的案例，之前一个公司的伙伴，离职后去了一个互联网金融公司，通过他我们了解到这个公司的资金管理的安全性，所以本来没有接触过互联网理财的我和几个同事，也都选择了这家的理财产品。并且每个人也都成为了这款产品的推荐员。

魔法五：权威

我在北京生活7年，遇见过几次地铁停运、或者过站不停的情况，除了信号故障、有人掉落站台这类事故之外，来自地铁官方导致上述情况的，永远只有一个理由：奉上级指示。我从来没有搞清楚过这个神秘的“上级”到底是谁，只是知道这个指示是绝对权威的，没有任何商量的余地，秒杀所有停运原因。“上级指示”一定是有原因的，但是地铁公司以此为理由向我等普通的地铁乘客传达就有失妥当了，奇怪的是这么多年地铁公司没有任何变化，地铁员工中似乎没有一个人跳出来质疑，用这条理由向公众解释停运原因是不合理的。其实也很好理解他们的行为，因为只要说一句“奉上级指示”，就可以将矛盾推给上级，不用思考。

包括微博、知乎在内，许多社交平台和知识平台，一开始都在吸引各领域的名人入驻，在名人效应的影响下，新用户对这个平台可以立即建立起正面的第一印象。某某某都在用，看来错不了。图书营销也惯用这个方法，腰封上现在如果不罗列个把推荐者，都不好意思拿出来卖。

魔法六：稀缺

物以稀为贵，一种东西越稀少，得到越不容易，越会让人觉得珍贵。饥饿营销就是利用了这种心态。但是我认为，“稀缺”这个武器单独使用是没有效果的，如果受众对你的产品有哪些功能都没有基本的概念的话，饥饿营销是玩不起来的。稀缺必须与前几种武器配合使用。

各种打着“数量有限”“最后期限”进行营销的情况。

《影响力》这本书被奉为营销圣经，但是在最后，我想强调这本书中的一句话：用善意回报善意，而不是用善意回报诡计。

这本书帮助我们对人性的理解更深一层，在阅读的过程中我经常会产生：“原来用户会这样想，这样的话我可以将产品某某方面做什么样的改进……”的想法。但是我觉得这本书提供的方法也是一柄双刃剑，用好“影响力”的前提，是你的产品真正在为用户创造长期的价值，而不是想“忽悠”用户。