「买一赠一」：用烂了的促销招数，屡试不爽的揽客手段思维导图

很多购买决定不是只由一个部分组成。

比如网上买东西，需要支付运费。买毛笔就要买纸，这时消费者会从两个方面考虑问题，一是将商品整合在一起考虑是否值得花这么多钱，另一个是将每个商品都拆开计算。这样的问题在于消费者有两次拒绝购买商品的机会。

解决办法就在于赠送。

“通过去掉一个决定过程，在产品中增加免费的附加部分，或者把他们算入产品的基本价格内就能让你的顾客更容易接受你的产品。”

比如，我们常常在网上购物时看到满38元免运费的活动，就是运用这个方法。在这个过程中，消费者不再需要考虑是否要付运费和购买的商品，而是集中考虑自己到底要购买哪些商品这样1个问题。减少了消费者对我们的报价说不的机会。

从这个角度上说，赠品是为了减少消费者购买决策的难度和次数。

赠品的缺点在于，对于许多消费者来说，免费的附加物并不能增加产品的感知价值。因此，在消费者面前，它可能并不能帮你提高价格，相反，它最终可能会随着你的主要产品和服务或者服务免费赠送给消费者。为克服这一缺点，你应该找一些在每笔交易中成本损失都较低的赠品提供给顾客。这是指你可能需要赠送一些几乎没有直接成本的东西。

那么如果增加感知价值，要怎么做？

这就是买一赠一。

说说买一赠一的几种情况：

《怪诞行为学》中说到：

买一赠一的问题在于，所有的消费者都知赠品的价值绝对不会高于我们所购买的商品。当买一赠一把赠品同我们看中的主要收益等值时，实际上也降低了我们对这件商品的估值。那么当我们不想降低商品在消费者心中的价值，又想要让他们感觉非常优惠时，两件五折便成了最佳选择。

更进一步的做法时，在做促销的同时，告诉消费者两件五折到底节约了多少钱。

这样做的另一个好处是可以节约成本。从财务上来说买一赠一中赠品视同销售，按照销售价纳税，但如果是2件半价，则是属于折扣销售，按照折扣价纳税。也就是说，两件五折交税更少。而在毛利较高的化妆品、服装行业，则更加有效。税费是根据商品而定，便利店里面0-17%的税费都有。如果是一家便利店这样做，能节约的有限，如果是多家连锁店进行，金额不会太少。

有人说，不同的商品可以分别采用不同的策略，而买一赠一或者两件五折也并不是非用不可的促销手段，我完全同意。营销的方式是多种多样，也是跟着科技，市场等多种因素改变的，我们从来不该局限于某一种营销手段，但是对消费者行为和需求的洞察，却是可以一直探讨的话题。