没有千万级用户，To B运营的价值如何体现？思维导图

没有千万级用户，To B运营的价值如何体现？

相对于To C运营，To B运营面向的不再是消费者，而是企业。

那么作为运营究竟应该怎样做，才能驱动产品更好的满足客户的需求？提高产品的收入增长和续约率呢？

什么是To B运营？

相对于人人熟知的To C（针对消费者市场）领域而言，To B（企业级服务）则是面向企业所提供的服务，如企业内部核心系统，如CRM,OA,ERP等。

随着云服务的普及，SaaS（Software-as-a-Service）模式逐步为企业所接受，国外知名的有Oracle、SAP、Salesforce等。

近年来，随着投资风口转向企业级市场，国内也涌现越来越多的优秀SaaS服务商。作为SaaS的底层支撑，数据中心基础设施服务、云计算等也是企业服务领域的重要参与者。

所以，面向B端的运营，可能不需要考虑涨10w粉，也不需要考虑100w的优惠券如何发放。但是，B端运营更需要的全局观与全面的资源整合能力，如何驱动产品去更好的满足客户的需求，如何持续提升产品的收入增长与续约率。

竞品调研

团队开发的产品将面临怎样的竞争环境，已经存在哪些竞品，竞品优劣势，运营手法，销售机制，将这些调研结果与整个团队进行探讨，对于如何开创一片蓝海，打磨出一款被市场与用户所认可的产品，提出可行性分析与建议。

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种子用户获取

一般的运营都想着，如果有预算，我就央视上个小广告，地铁包个车厢，百度弄个品牌专区，签几个大V，哐当一下，用户就破千万了。

如果永远只是如果，作为To B的运营，可能既没有千万广告费任你使，也没有那么多渠道任你投。

可能很多创业团队，最初的冷启动都是靠团队一步一个脚印去拉来的，如：目标定为20个企业用户，CEO负责5个，销售负责5个，运营负责10个。CEO与销售可能就是最强的地推团队了。

但是作为运营，你就需要去那些企业决策者可能会出现的地方去找到他们，可以是EDM,电话，社区，论坛，社群等等，这个时候是最好做A/B Test的时候，去发现用户的痛点，为成长期的大规模推广做铺垫。

这一批种子用户，就是你最佳的产品体验师，陪用户聊天，上门对全员进行使用培训答疑，7*24h在线随时提供支持与解答，都是运营要做去用心做并不断记录，反馈给团队不断改进的，只有经过一次次的打磨，才有可能成就一款精品。

运营策略制定

在产品研发阶段，忌大规模进行推广，因为如果产品功能还不够完善，体验不够流畅，很多早期吸引进来的客户，绝对会流失掉。

企业级用户，没有那么多时间来试错，也并不是你说发放多少优惠券或者给多少免费名额就能够挽回的，他们更看重的是这一款产品或该项服务是否能够为组织赋能，显著地提升组织的运转效率。

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例如，之前运营过的一款人力资源类SaaS软件，在推出第1版简单的考勤，工资条的功能后，领导就决定开始推广，给予企业免费试用。

刚开始，因为免费，也吸引了一批企业用户，但是当他们开始试用一段时间后，就会发现产品对于他们目前已有的OA系统，并没有特别突出的价值点，而且免费始终让用户产生怀疑：你们靠什么盈利？没有盈利的话，这个产品会不会中途退出市场？研发团队的实力是不是够强？而距离我们推出第2版的增加手机移动考勤，手机排班等特色功能还有约半年时间，在这段时间里，又有其他竞品涌现，所以客户就轻易地流失掉了。

所以，根据不同产品阶段，制定相应的运营策略也是相当重要的。

产品研发阶段

研究竞品，陪用户聊天，建立开始最基础的品牌建立部分，这阶段可以着手准备产品相关资料：VI体系，官网，Video，产品介绍PPT，产品操作手册，社交媒体内容规划等。

作为企业级服务，整体文案及设计风格，还是走商业风，给客户留下专业的品牌形象。如果你的产品有大品牌背书，如BAT创业系，那你的品牌推广就会容易很多。

产品初期推广阶段

一般我们会将推广渠道分为：线上，线下，内容，渠道四种。

1、线上

2、线下

3、内容

4、渠道

1、线上

2、线下

3、内容

4、渠道