用了这个方法，推广成本直降50%！（什么是一种成本比较高的推广方法）思维导图

该类目标用户存在的需求认知阶段是——不知道自己的问题是什么。比如发现用户自己经常胃口不好，不知道为什么。

这类的目标用户，你需要做的具体营销方式，应该是帮用户说出现象的原因和解决方案，再对用户进行下一步的产品推广。因为当用户得到自己问题的原因后，就会去想“有什么办法解决我的问题？”

比如用户发现自己的胃口不好，营销人在广告文案或其他营销方式中，应该对该类用户的原因进行分析——胃口不好可能是肠胃原因或是其他什么原因等；然后，提出解决方案，告诉用户肠胃不好应该怎么办——比如，去看医生还是吃什么药等方法。

下一步，才是去把你的产品对该类用户进行营销推广——比如，告诉用户为什么你的产品更能解决他的问题，凭什么你的产品是该用户最好的选择等（产品卖点展示）。

所以，面对该类的目标用户，我们就不能一上来就介绍产品，而是 先解决问题的原因和给出对应的解决方案，再考虑介绍产品卖点。

经验证，这类用户的购买产品转化率的是比较低的，因为从问题识别到用户最终决策购买的过程中，需要解决的问题和该过程遇到同类产品的竞争者都不只一个。

该类目标用户存在的需求认知阶段是——知道自己的问题，但在寻找问题的解决方法。比如已经知道自己身体的很多症状是由于肥胖的原因，需要去减肥，但是不知道怎么减肥。

而营销人对该类标用户首先要解决的营销问题是——说出解决方案和产品。比如在对想要减肥用户进行广告营销时，告诉用户最适合该用户想要减肥的解决方案是去找一个健身教练；然后告诉用户你健身房的最大卖点是什么，为什么你健身房里的教练很适合该用户。

因此，对于问题型的用户，需要解决的营销问题是说出解决方案和产品，而不再是告诉用户问题的原因是什么。

到了这个需求认知阶段的用户，已进入了产品开始锁定的阶段，购买产品的转化率是比较高的。

该类目标用户存在的需求认知阶段是——知道自己的问题和答案，还不知道自己该用什么产品，正处于搜寻产品的过程中。比如知道自己的皮肤经常出油过多，需要用到护肤品，但是不知道用什么品牌的护肤品。

对于该类用户，营销人需要解决的营销问题应该是——说出你的产品和产品的特色卖点。即，该目标用户为什么选这个产品就够了？比如护肤品，知名的品牌有雅诗兰黛和香奈儿等，用户为什么选你的品牌产品——如，你的护肤产品对油性皮肤很有针对效果且正品、相对其他品牌的护肤品比较优惠等卖点。

前面说的健身房例子也是如此，有些目标用户已经解决了问题的方法是什么的阶段（比如打算选择健身房的私教来帮助减肥的方式），这个时候就不需再强调方法方案，而应该告诉用户为什么你的健身房适合他——如，你这个健身房里的私教是该区域所有健身房中最专业的还是其他什么卖点等。

所以，面对知道自己的问题和答案，还不知道自己该用什么产品，正处于搜寻产品的过程的搜寻型用户，应该重点解决的营销问题是：你的产品为什么最适合该类用户，产品的特色卖点是什么。

这个需求认知阶段的用户，已经对产品进行锁定了。假如把握好的话，购买产品的转化率是比第三类的搜寻型用户更高。

这类目标用户的需求认知阶段是——知道自己该买哪个品牌的产品了，但是不知道这个品牌的产品值不值得信任，在评估该品牌产品的犹豫之中。比如我知道自己应该买小米手机，但是不知道值不值得买，自己对该品牌的一些顾虑还没解决。可能是在担心质量服务问题和售后维修等顾虑与信任问题。

面对评估型用户，需要解决的是——品牌的信任等顾虑问题。可以采用的营销方式，比如可以用信任背书（名人推荐，国家认证，销量高……）或公认事实等方法来打消用户的顾虑问题，促使下单购买。

比如再说前面的健身房例子，如果用户打算选择来你的健身房进行减肥健身，但是还在犹豫中——不知道相信你介绍“教练是该区域最专业的”的说法是不是真的，万一骗我怎么办？这就是这个阶段的目标用户最大的顾虑，需要先去解决该类用户的这些顾虑问题，而不是在拼命拉着该类用户快掏钱。

所以，对于“评估型”的用户，应该需要解决的营销问题是品牌的信任等顾虑问题。

决策型用户是离购买转化最近的用户类型，需要好好珍惜和把握！

这类目标用户的需求认知阶段是——知道自己该买哪个品牌了，也知道现在要买了，就是还差一点促动力。比如我要买一个小米6手机，但是不是特别急，在看着现在买可以有什么优惠等信息。

对于该类用户，需要解决的营销问题是——搬出针对用户的优惠和激励措施。如，现在购买可以买二送一或半折优惠等，而且该优惠是限时或销量等营销方式来用促使用户马上下单，防止就到手的订单或客户的流失（毕竟可以让用户可以到了这一阶段也不容易，要把握好！）。

比如像我上次在淘宝买一个耳机，准备提交订单了，但由于支付宝暂时金额不够而没有继续下单。后来过了几天，我收到该店铺发来的短信说这两天搞活动，马上下单可以优惠5元。我就记起了，打开淘宝赶紧下单了。

该店铺的一个简单的优惠活动就重新挽回了辛辛苦苦到手的订单。可见，面对就要购买的“决策型用户”，需要解决的营销问题是 如何让该用户立刻购买，防止就到手的订单流失。

总    结

在营销推广时，对目标用户如果仅仅是按照年龄、地区和收入等来进行分类营销，很多时候并不是最精准有效的分类营销方式。不妨可以按照目标用户“需求的认知阶段”来分类管理，然后针对性解决不同类型用户的营销问题。