都在谈用户增长，这3个大坑你避开了吗？（怎么理解用户增长）思维导图

追求虚荣指标增长一味追求用户数量的增长产品尚未被市场检验，用户增长过早过快

增长的3大误区

下面我们分别就每个误区做详细的阐述，大家尽量避免在实施用户增长过程中走进这些误区之中。

一、追求虚荣指标增长

1.指标的选择必须与你的商业模式的核心目标相契合，且不同的时期关注的指标是不一样的

银行本身就有极强的风险背书，天然就具备低成本获取资金的能力，互联网的商业模式是先亏损后赚钱，用户对平台越信任投入资金量越大；

P2P平台要先在用户中建立品牌信任度，前期通过亏损补贴用户，以高息收益刺激用户把资金从银行转移到P2P投资平台，并对平台形成投资粘性，从而实现规模效应。

借贷端在保证风险控制的情况下，通过线上借贷的方式，获取更多的贷款用户，给不同用户发放不同期限的贷款，获取利息收入。

网络借贷有两种商业模式：一种是以纯利差收入为核心利润点，主要通过用户的贷款金额大小和时间长短来赚钱利润；还有一种是用户每发生一笔借贷都会收取一笔手续费，在此基础上再收取利息差。

因此，前者的核心指标应该是吸纳的用户投资金额和放贷金额以及坏账率。

对于平台来说，留在平台的资金存量是关键，用户交易金额则是一个虚荣指标（交易金额是指，用户发生多次投资或借贷，但总的投资或借贷金额未改变）。

但对于后一种商业模式，交易金额就有很重要的作用。

因为，用户每发生一笔贷款，平台就能收取一笔费用。就算用户的总贷款金额未发生变化，但交易金额增加意味着贷款次数增加了，那平台在同一个用户身上所获取的收入也会相应增加。

这就是不同商业模式，要选取相对应的核心指标的意义。

2.无论哪个时期，我们关注的指标不能伤害用户的核心价值

3.数据必须能够汇总，可量化

新增用户质量以及是否为目标用户新增用户是否产生了留存和持续性购买，即新增用户是否成长

如果以上两个方面的问题不解决，都是属于无效增长。

某炒股软件为了提升炒股用户开户数，策划了一个“邀请好友开户返现金”的活动，结果几天内开户用户数大幅度增长。活动结束后发现，炒股的资金交易量并没有明显提升，反查数据发现，活动期间内增长的开户用户数几乎没有任何资金交易量。

经过进一步排查发现，活动期间进来的用户大量都是“羊毛党”，完全是冲着邀请福利来的，薅完羊毛就走。这些用户都不是真实的炒股用户，这样的用户增长就属于无效增长。

百度糯米，在百度公司的大力度投入下，在活动、渠道、品牌等各方面因素驱动下取得了巨大的增长，一度日峰值流水都与美团旗鼓相当，为什么最终还是没有胜出？

其本质还是在于商户供给不足，跟竞争对手比差距太大，导致用户需求无法连续性满足，自然就会发生平台的转移。虽然实现了大量的用户增长，但没有用户留存和成长，依然属于无效增长。

这两年互联网行业的补贴大战日益凶猛，过度补贴会引来大量非目标用户，这些用户完全是因为福利而来，也不会产生任何留存。

用户实际支付金额越高，留存率越高，代表用户的实际需求度越高，越接近于真实目标用户。

因此，用户质量、用户留存、用户成长是用户增长的关键因素。

如何避免走入这一误区？

用户增长策略一定要获取精准目标用户，一定要是有质量的用户增长；从各方面提升用户留存率，促进用户成长。

用户增长 = 有效用户增长

用户增长 = 用户增长×用户留存率（用户成长）×用户变现率

平衡用户补贴来的用户增长和非目标用户数量的关系，尽可能提高用户实际支付金额。用户实际支付金额越高，越接近于真实目标用户，复购率越高

三、用户过早快速增长，加速产品走向死亡

当时移动支付并不成熟，但坚持仅移动预先支付，用户不愿意或者不能支付，导致支付成功率极低，200个订单支付成功的只有10个用户觉得酒店太少，覆盖不够，附近没有可以去住的酒店对于用户到底想要什么（用户需求）、我们提供的方案用户到底买不买账（解决方案）、我们有没有能力提供承诺的价格（自身能力），都没有把握，都是我们猜出来的

从这个案例中我们看到，初创公司还是要保持低调，以用户和产品为先，不应该过早大张旗鼓地去做宣传。

他们的用户过早快速增长，很早就有了100万用户，但是大家提到这个产品不会觉得这是一个好用的App。

相反，他们的印象是酒店选择太少、支付程序不方便、程序设计太丑，得到的全部都是负面的口碑。尽管很快有了后来的几次优化版本，却已经得罪了用户。

如何避免走入这一误区？

正确的时间，用正确的方法，投入正确的资源，做正确的事情。

「增长黑客之父」Sean Ellis 认为一家成功的创业公司必然先后经历三个阶段：Product / Market Fit（产品和市场匹配期）、Transition to Growth（过渡期）、Growth（增长期）。

需要发现客户痛点，并探索解决方案。

一般来说，企业可以通过提供MVP(最小化解决方案)来测试是否能够有效地解决用户痛点。

第二阶段：找到你的产品和市场之间的契合点。

你可以通过两个简单的指标来衡量产品是否让用户满意：第一，用户是否有足够的黏度；第二，如果停止用你的产品，用户是否会感到“不舒服”？如果停止使用后，用户觉得你的产品可有可无，那可能意味着产品和市场没有匹配。

第三阶段：要去了解产品和渠道是否匹配。

正如我们在前面渠道驱动增长和数据驱动增长相关内容中讲到，需要通过数据分析找到产品和渠道之间的匹配关系。在营销预算非常有限的情况下，找到效率最高的渠道，从而加大投入。

第四阶段：用户快速增长期。

走完了上面的三步，最后一步才是投入更多的资源，进行迅速扩张。在这个时期，企业需要很大的资金投入。在这个阶段，企业可以做大量的品牌推广营销，通过品牌反向提升渠道的转化率，驱动增长。

这四步是需要按节奏进行的。

很多创业公司和项目失败的最核心的原因：就是没有按照这个步骤来进行，在错误的时间过早投入大量资源，把资源投入到错误的渠道上。

用户增长是一个长期持续探索的过程，不可能一蹴而就，也要尽量避免走入误区。

不仅要总结成功经验，更要反思失败教训，少走一些弯路，才能让企业用户增长更有效率。