补贴结束后，美团在网约车市场的机会在哪里？（美团的距离补贴什么时候发的）思维导图

比如：在美团打车注册的前1万名注册司机，前三个月免抽成，司机在每日6~24点期间，在线满10小时、接够10单，可拿到600元的保底收入，超过600元后还将获得200元额外奖励；消费者端，新注册用户可用优惠券每单减14元……

以上运营打法非常具有美团的基因和风格，大量的补贴与优惠政策，同时也能让数据上比较亮眼，提振投资人和外界对于公司的信心，毕竟有多方消息传闻今年的美团点评要IPO。

但是，在这却要给美团泼上一盆冷水。在我看来：以上亮眼的成绩只是看上去很美，基本上是糊弄投资人以及自己的高潮自嗨，更是没有任何价值的一场极其低效的战略，而且这个愚蠢战略必将将自己送向死亡。

当然，滴滴作为近身肉搏过“补贴大战”的老玩家，应对策略上也是极其愚蠢。不断用短信策略轰炸用户，以及跟进送券的打法，乏善可陈。

我们来复盘美团打车的战略打法，再来分析一下逻辑。美团的补贴打出了“0元打车”的概念，它吸引的是什么样的人呢？

毫无疑问是滴滴里面最低端的客户，抢到的只是薅羊毛的价格敏感性用户。

我们再来分析那些价格敏感人群，这些人爱占便宜的人最大的特点就是“潮汐性”非常强。今天美团打折，他用美团；明天滴滴又降价，他又改去滴滴。等到美团和滴滴都不打折的时候，他们只会选择市场规模更大的平台来解决打车需求，如果滴滴相对来说规模大，他们中间应该会有2/3再回到滴滴。

也就是说美团现在拉到的人只有整个市场的1/3，绕了一圈最终这1/3中的2/3又会再回去，这样算下来，未来市场份额充其量也只有整个市场的1/10。

以上是第一个逻辑。

从网上曝光的一份滴滴区域运营高级总监孙枢内部邮件就可以证明，邮件中称：

浦东一家租赁公司老板在与同行交流时抱怨称：

可见通过低价获取的C类客户，不仅带不来利润，更会给企业的发展带来沉重打击。薅羊毛永远不会止步，可是羊毛总会有被薅完的一天。

《人民日报》在点评滴滴美团网约车大战中称：但凡成功的创业，归根结底都是因为能提供符合消费者口味的产品和服务，而不仅仅是靠烧钱博关注。竞争离不开真金白银的投入，但绝不止于烧钱。

我和滴滴没有任何关系，多年前和柳青微信讨论过吉克隽逸和吴莫愁谁会更红，但是几年没有再微信对话过，也并不是来黑美团的。相反，我很喜欢王兴并且一直在学习他多过学习程维（当然他们两个都比不上张一鸣），前天的朋友圈还批评了滴滴的公关被好多朋友转发给程维。

这篇文章只是不希望美团被自己的战略拖垮，想给它提出后面的忠言逆耳的建议！

补贴过后，美团打车如何突围？

我认为破解之法第一级战略是吸引A级人群，第二级战略是吸引B级人群。

我觉得这两拨人群才是美团未来该有的样子，把这两拨人群给彻底转移过去，并且能够深深的留存住。它未来的价值是1人顶现在100人甚至1000人，因为现在100人有99人都会退回原位。

最让人难受的则是留下来的X和C类型用户10个人的贡献总价值也只有A、B级客户的1人使用价值，所以吸引A、B级客户是以一当百当千的效果。

换句话说，应该把现在的补贴，十倍百倍补贴到A、 B级客群的身上。那么，在这个过程中如何补贴就很重要了。

那么对于A、B级的人来说，他们是不是在乎便宜，答案是肯定的，谁都跟钱没有仇，能省钱的事儿谁不愿意干呢？

但是，他们第一在乎的却不是便宜，他在乎的是质量，就是车的质量、司机的质量和乘坐舒适度；第二在乎的是稳定性，尤其是时间，因为这些人对赶时间特别敏感。所以一定要着手解决A、B用户这两方面的问题。

同样这也是滴滴达到这个体量之后，反而不敢轻易尝试的市场。现在滴滴其实也在做一些优先派单，但是滴滴并不敢过度的伤害C级用户，这些用户本身就比较摇摆，他们不仅可能转投其他约车平台，最大的可能就是不用车了，马上就改成别的交通途径，客户流失掉，何况有不少此类用户本来就觉得打车贵。

这样比较下来，A、B级用户的使用忠诚度更高，因为他们不会轻易更换交通工具和约车平台。

另外，就是提升A、B级客户的身份尊贵感。他们本身就认为公共交通出行就存在不便利性，以及缺乏尊贵与舒适感。

如果美团给出这么一个战略部署，比如：针对这种客户做一个承诺，一年内乘车50次或者100次，达标后可以自由选择10次免费车型升级，平常打快车的，可以免费把它升级为专车或者豪车，费用由平台来补贴。同样客户也可以在关键场合选择一键升级，特别是在见重要朋友和商务客户等场合。

还有一种补贴模式叫做频率免费，就是一个月我给你5次免费打车的机会，但是前提是你必须是我的A、B级用户，只要一个月内在美团打车每10次，我给你5次免费机会，也就说打一次免一次。或者说你每打一次车，我就免你一次。

这样的话，平台就会解决掉那些纯占便宜心态的客户，而且会把A、B级稳定客户给带过来。对这种客户你去补贴，不仅养成他们一年内在平台上的使用习惯，并且长期给到他一些优惠，这个长期可能是2年或者3年，会让他在一年内的使用频率增加，也会让客户留存时间延长。

通过一年内限定次数的免费机会，加上一键升级车型的诱惑，A、B级客户基本上会相对死心塌地的使用。

纵观美团过去发展的轨迹，就是抢最低端的人这种模式。从这个基因上来说，他们是很难做到的，甚至是跟美团的气质完全相反。

但是从网约车市场上想要撕开一个口子，我相信所有的人都会同意我的观点，就是从A、B级客户切入进去。也许美团做得到，也许他做不到，但是不管做得到或做不到，他一定要这么做。

反观滴滴，如果要维护自己已有的市场，我觉得也不是出一样的昏招，而是要把已有的A、B级客户拥护好，这个事是最重要的。

有些朋友说美团的低端气质很难改变。但是，细数王兴的创业背景，我觉得他瞄准A、B级客户未必是不行的，因为从过去美团与大众点评的合并来看，你就会发现：大众点评并进美团后，依然保留了点评的名字。而其他，例如：滴滴和快的的合并，58与赶集的合并，后者的名字基本已经消失殆尽。

为何只有大众点评没有被灭掉？

新美大的高层曾经向我透露过：他们认为大众点评是高端的，美团是低端的，所以他们要留一个高端的产品去吸引高端的人。

这恰恰说明其实王兴是有高端意识的，就像当年大众汽车做奥迪一样，不能因为他做了甲壳虫就断言其没有机会再做奥迪、兰博基尼、布加迪。

有些朋友举出相反的例子：京东和淘宝的价格战，为什么京东依靠疯狂打折切入淘宝的市场能够活下来。其实京东正好证明了我的理论，因为京东起家，不是依靠日用百货、生活小宗商品消费，而是依靠家电等大宗商品消费的用户。

换句话说，以前淘宝的用户是ABC三级消费能力里，C级的用户相对最多的。而京东一上手就做了最难的，选择A级和B级客户的生意，只有这些人能够花大价钱去买家电级别产品。

所以京东虽然也是打折，但吸引的却是A、B级客户。由于这些基础用户打底，未来再往C级产品上去消费的时候，他的消费力相对来说就非常强，这就意味着为什么京东做日用品可以、做图书可以，再往下做任何一个低单价餓的商品都可以的原因，这种高维打低维的成功率非常高。

京东与当当曾经在线上图书市场上有过一场战役，京东利用补贴打折进攻当当擅长的图书音像市场，直接深入其腹地。

当当在被动防守的同时，也曾经组织过进攻，当当想往上做，通过低价策略深入京东的家电市场去打价格战，希望能够围剿京东的腹地，来逼退京东鸣金收兵，结果却并没有成功。这充分说明了C级客户很难向A、B级客户转移。

同为创业者，从我看王兴的角度，他是有这个机会的，要知道过去的产品饭否就不是一个低逼格的东西，那是多少文艺青年最热爱的打卡圣地。如果说美团更像快手的话，那饭否其实更像豆瓣和知乎。所以王兴内心有高端的基因。

所以，这个网约车市场之于美团之于王兴，都存在着想象空间，也期待美团能够给沉寂已久的打车市场，带来新的风貌，让这个市场再次波澜壮阔起来。